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對公客戶經(jīng)理擴面課程

課程背景：
金融脫媒加劇，利率市場化推進、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經(jīng)營環(huán)境的變化，對我國金融機構對公業(yè)務“集約化、精細化、低風險化“水平提出了更高的要求，國內(nèi)銀行對公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化。“終端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當下所有的市場都無非是一個彈性的網(wǎng)絡，誰掌握了網(wǎng)絡，誰就掌握了未來。作為全行業(yè)務經(jīng)營的基本單位和對外服務窗口平臺，基層網(wǎng)點是各類對公客戶（和具有對公關聯(lián)性背景的高凈值客戶）觸點體驗、各類對公業(yè)務產(chǎn)品實時銷售的主要渠道和前沿陣地，是對公業(yè)務的基礎起點和業(yè)務經(jīng)營的基礎載體。因此，加強分支行對公板塊的核心是管理崗位及營銷崗位能力提升培訓，和基層網(wǎng)點層面管理崗及營銷崗位的專業(yè)對公服務營銷技能，不僅是商業(yè)銀行自身對公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手，對公業(yè)務轉(zhuǎn)型能否成功的關鍵。
本課程面向資深對公經(jīng)理，通過15類對公客戶拓戶策略以及支行網(wǎng)點對公經(jīng)營體系的建設等模塊的授課講解，幫助資深對公客戶經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強化對公業(yè)務管理及其它條線人員的對公客戶服務營銷意識及技巧，真正立足于抓兩戶（即：客戶+賬戶）以實現(xiàn)對公擴戶、提質(zhì)、增效增值！

課程收益：
讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段
提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧
由案例和學員所在支行網(wǎng)點做分析，制定持續(xù)拓戶策略
讓學員熟悉批量拓客的技巧

參訓對象：資深對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點對公副職、分支行對公條線業(yè)務骨干；

課程綱要：
第一部分：階段性任務靠做人，長期性業(yè)務靠做局
一、為什么同樣條件下，有的行開戶多，有的行開戶少
1、我們不能改變的
-地理位置（選址決定了基礎客戶）
-產(chǎn)品形態(tài)（免費帶不來好客戶）
2、我們可以改變的
-KOL是誰？（除了財務總，你還該找誰？）
-吸引客戶的不是產(chǎn)品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）
-關系網(wǎng)（關系網(wǎng)可以給你商機、幫你背書）
-網(wǎng)點的“開戶品牌”（兩家相鄰國行的例子）
-客戶經(jīng)理能力的“升維”（你是“經(jīng)辦員”，還是“營銷人”）
二、脫離信貸關系的拓戶藝術
1、信貸關系很重要，但不是*手段
-依托信貸關系是”懶政“思想
-信貸關系制約了客戶經(jīng)理的能力
-信貸關系觸達不了潛力客戶
2、對公客戶經(jīng)理的“拼多多”，針對無貸戶的拓戶藝術
-拼速度
-拼產(chǎn)業(yè)鏈
-拼產(chǎn)品生態(tài)
-拼”企業(yè)周邊“
-拼”利益共同體“
-拼人品
-拼網(wǎng)點文化
-拼機制的靈活性
-拼眼光
-拼營銷技巧

第二部分：無盡的客戶資源——15種拓戶策略
1、源頭戶——新注冊企業(yè)白名單
-外呼第一句話，決定能否成單
-新注冊客戶常見六大異議及對應話術
2、源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）
-邀約面見是關鍵
-面見中的談資與博弈
-競爭對手提前介入的異議處理
3、源頭戶——主動上門的客戶
-KYC的兩個時機
-客戶價值的六個判斷技巧
4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介
-普惠客群
-高端對私客群
-大宗消費貸客群
-促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關鍵
5、行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶
-有轉(zhuǎn)介資源的KOL
-轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介
6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶
-如何捕捉存量客戶新注冊的商機
7、利益共同體——注冊公司、代賬公司
-注冊公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的
8、利益共同體——律所、會所
-律所和會所中的隱藏”金蛋“
9、利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)
-交個朋友=多個開戶渠道
10、利益共同體——街道、招商部門
-借助街道批量開戶的案例——武漢寶豐街道
-相互引流是平等談判的原則
11、數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件
-兩個新的更精準的大數(shù)據(jù)獲客平臺
12、圈子拓戶——商會、協(xié)會、聯(lián)合會
-圈子營銷的玩法
13、定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
-借助上級行的支持
-打造網(wǎng)點的”對公人設“
14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量
-它行客戶的談判技巧——有談判優(yōu)勢和沒有談判優(yōu)勢的兩種談法
15、核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游
-不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游
-促成核心企業(yè)站臺的六種措施

第三部分：中小企業(yè)集群開發(fā)
1、中小企業(yè)集群開發(fā)背景
2、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)概念
-關鍵單元概念
-關鍵單元特征
-審批文化變革
-無貸戶外拓維護營銷流程（包括： 假設溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進、公私聯(lián)動）
3、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)優(yōu)勢
-獲客效率
-風控技術
-投放資源
4、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)“三步曲”：
-4.1開發(fā)目標鎖定
-4.2關鍵單元確認
-4.3開發(fā)模式制訂
-案例討論：SF集團與供應商的集群開發(fā)、某銀行對園區(qū)韓資企業(yè)的批量開發(fā)

第四部分：中小企業(yè)集群開發(fā)模式選擇與風險控制
1、集群開發(fā)模式與風控技術:
-平臺營銷模式及案例
-鏈式營銷模式及案例
-科技金融模式及案例（平安銀行的動產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應收賬款管理平臺）
2、不同體制下銀行的模式選擇

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