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專業(yè)化銷售流程課程

 

【課程背景】

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和老百姓保險(xiǎn)意識(shí)的覺(jué)醒，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)處在痛苦的升級(jí)階段。我們保險(xiǎn)的銷售人員面臨著諸如：①家里已經(jīng)擁有至少一份保單；②小保單普及程度高，客戶感覺(jué)保險(xiǎn)已經(jīng)足夠；③傳統(tǒng)重疾保險(xiǎn)繳費(fèi)期太久，不愿意考慮；④經(jīng)濟(jì)展望不佳，繳費(fèi)壓力大；⑤保險(xiǎn)銷售理念和方法陳舊，無(wú)法喚醒客戶需求等等問(wèn)題，導(dǎo)致銷售困難，業(yè)績(jī)不佳。長(zhǎng)此以往，將導(dǎo)致銷售信心受損，人員流失，市場(chǎng)份額萎縮甚至消失的情況。如何快速打破桎梏，打開(kāi)局面，幫助業(yè)務(wù)人員堅(jiān)定銷售信念，恢復(fù)銷售信心，提升銷售業(yè)績(jī)，再次實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的突破，就成為了當(dāng)下的重要工作。那應(yīng)該如何破局呢？

 

【課程收益】

學(xué)會(huì)運(yùn)用熱點(diǎn)，挖掘客戶痛點(diǎn)

學(xué)會(huì)擴(kuò)散痛點(diǎn)，刺激客戶需求

學(xué)會(huì)把握需求，順利切入話題

掌握流量密碼，發(fā)掘保險(xiǎn)話題

把握客戶心理，讓TA主動(dòng)說(shuō)yes

 

【課程對(duì)象】入職12個(gè)月以內(nèi)業(yè)務(wù)人員

 

【課程大綱】

一、一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售是什么樣的？

1、什么是銷售

2、人生無(wú)處不銷售

3、什么是保險(xiǎn)銷售

4、一張圖認(rèn)識(shí)專業(yè)化銷售流程

 

二、做好一次銷售必備的前提條件是什么？

1、目標(biāo)管理

A、什么是目標(biāo)

B、為什么要制定目標(biāo)

C、保險(xiǎn)從業(yè)人員為什么要制定目標(biāo)

課堂實(shí)踐：規(guī)劃自己的收入

 

三、專業(yè)化銷售流程有幾步？

第一步：尋找客戶名單——打造客戶藍(lán)海

A、客戶輪廓；

B、客戶來(lái)源；

C、客戶名單的篩選與補(bǔ)充

D、名單整理的方法；

課堂實(shí)踐：整理客戶名單20個(gè)

第二步：客戶約訪——制造見(jiàn)面機(jī)會(huì)

A、既往邀約的誤區(qū)

B、選擇合適的理由

C、常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

模擬演練：邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：接觸面談——開(kāi)場(chǎng)的金鑰匙

A、接觸面談概述

B、接觸面談原則（八大原則）

視頻賞析：《談判專家》

C、正確的提問(wèn)的九種方式

D、拒絕尬聊—有效的溝通

①客戶為什么會(huì)拒絕保險(xiǎn)

②拋出社會(huì)熱點(diǎn)話題

③社會(huì)熱點(diǎn)與保險(xiǎn)的關(guān)系

④案例示范

模擬演練：接觸面談話術(shù)訓(xùn)練

E、 畫(huà)圖講保險(xiǎn)

①鋼絲圖②草帽圖③房屋圖④爬坡圖⑤OK圖⑥v型圖⑦三個(gè)圈⑧折線圖⑨奔馳圖

模擬演練：掌握三種核心圖的畫(huà)法和講法

第四步：制作計(jì)劃書(shū)

A、 制作計(jì)劃書(shū)的要點(diǎn)

B、 制作計(jì)劃書(shū)的技巧

課堂實(shí)操：制作一份計(jì)劃書(shū)

第五步：促成交易——保險(xiǎn)銷售的*目標(biāo)

A、 促成的本質(zhì)

B、 促成的信號(hào)

C、 促成的三種方法

D、促成話術(shù)范例

模擬演練：促成話術(shù)訓(xùn)練

第六步：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹

A、 遞送保單的目的

B、 如何獲取轉(zhuǎn)介紹

C、 話術(shù)范例

模擬演練：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練

 

四、銷售過(guò)程中的異議如何處理？

1、拒絕處理的前提

A、拒絕一直存在

B、拒絕處理的前提

2、拒絕處理的方法

A、拒絕處理的要點(diǎn)

B、見(jiàn)招拆招——常見(jiàn)拒絕問(wèn)題及處理

模擬訓(xùn)練：拒絕處理話術(shù)訓(xùn)練

 

五、課程回顧

1、專業(yè)化銷售流程回顧

2、健康銷售心態(tài)的建立

 

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