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學(xué)習(xí)解決方案銷售

課程背景
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。
困惑大客戶是業(yè)務(wù)收入的重要來源，但是銷售競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了；
我們的產(chǎn)品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多
我們已經(jīng)為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；
解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長(zhǎng)時(shí)間了，能否簽單不知道。
銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對(duì)不上話。
管理人員無法預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，壓力大，找不到出路。
到底如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？
什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？
制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？
如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動(dòng)客戶？
有沒有實(shí)用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認(rèn)可？
競(jìng)爭(zhēng)策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤(rùn)。
有沒有一些行為動(dòng)作和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，來提升解決方案銷售人員的能力。
有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)，配置資源。

課程亮點(diǎn)：
借鑒國(guó)際*的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系
17年前，IBM采用“Solution Selling”，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。
12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務(wù)未完成率由30%降到了9%；
10年前，華為引入解決方案銷售體系，結(jié)合中國(guó)實(shí)際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。
您的收獲：
了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道
掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧
掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧
熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素
熟悉買方的四個(gè)層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)
獲得客戶決策人的認(rèn)可，
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)
有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作

適用對(duì)象：
通信客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問、課程開發(fā)老師

課程大綱：
第一部分：從產(chǎn)品到解決方案
1、大客戶的銷售現(xiàn)狀
2、市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no chang！）
5、解決方案定義三要素

第二部分：打動(dòng)客戶的解決方案設(shè)計(jì)架構(gòu)
1、銷售與銷售天才
2、行為特征、方法論與*實(shí)踐
3、解決方案銷售的能力模型
4、解決方案銷售的八大黃金法則
5、客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)
6、課堂演練：由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計(jì)

第三部分：解決方案銷售的關(guān)鍵步驟與工具
1、客戶定位、訪前規(guī)劃
工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題
2、激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估
工具：激發(fā)興趣信函、商機(jī)評(píng)估
3、發(fā)展“線人”與客戶愿景
工具：痛的確認(rèn)、九格愿景、引薦進(jìn)階
4、突破權(quán)利人士
工具：權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導(dǎo)的愿景建立、推進(jìn)計(jì)劃表
5、進(jìn)程控制與價(jià)值認(rèn)證
工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量
6、價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購(gòu)的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

第四部分：業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷售流程管理
1、“銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進(jìn)程
2、“銷售強(qiáng)度檢查表”：設(shè)置五大評(píng)分體系
案例分析 ：現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析

學(xué)習(xí)解決方案銷售