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鐵三角銷售課程

課程背景
市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業(yè)建立了鐵三角銷售模式
“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理，“鐵三角”誰都不容易
是什么影響了“鐵三角”的合作？
崗位職責(zé)、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？
如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協(xié)同營銷機(jī)制？
除了機(jī)制意外，什么樣的客戶理念與銷售價(jià)值觀可以影響每個人的合作行為？
各自目標(biāo)如何影響銷售協(xié)作？
鐵三角利益如何關(guān)聯(lián)？
鐵三角銷售協(xié)作主要流程嗎？
華為鐵三角協(xié)同銷售的精髓是什么？

課程受益：
理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補(bǔ)關(guān)系
理解“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念和客戶價(jià)值觀
掌握“鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)、工作流程優(yōu)化、虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式

適合對象：
政企客戶部、運(yùn)維部、建設(shè)部線管人員，以及企業(yè)管理者

課程大綱：
第一部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”
1、大客戶協(xié)同銷售的困惑
后援無力的銷售困惑
需求多變的方案支撐
多頭影響的項(xiàng)目交付
2、銷售“三角”的形成過程
從能力互補(bǔ)看銷售“三角”關(guān)系
從大客戶銷售的流程看“三角”的形成
3、由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準(zhǔn)則
討論：當(dāng)組織的各方理念與客戶價(jià)值觀不同時(shí)會發(fā)生什么？
因客戶而變：客戶改變的心里規(guī)律。
以客戶為中心，由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉(zhuǎn)型
“鐵三角”協(xié)同營銷的八個原則
4、由“三角”到“鐵三角”：互補(bǔ)的“鐵三角”崗位職能設(shè)計(jì)
企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶。“鐵三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么？
行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐
a)行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃
b)行業(yè)銷售管理與支持
c)行業(yè)案例與輔銷工具
產(chǎn)品/方案經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持
a)協(xié)同客戶拜訪
b)客戶導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)
交付經(jīng)理的核心職能
a）項(xiàng)目計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)
b）客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運(yùn)營
1、鐵三角目標(biāo)協(xié)同
“鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同
a)以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
b)以項(xiàng)目為主的動態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
c)以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
部門間的目標(biāo)協(xié)同
a)工程建設(shè)部與政企部的目標(biāo)協(xié)同
b)運(yùn)維部與政企部的目標(biāo)協(xié)同
c)市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同
d)市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術(shù)支撐經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同
2、鐵三角利益關(guān)聯(lián)
思考：由負(fù)反饋原理所想到的
只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成
演練：完成上述“目標(biāo)協(xié)同”各項(xiàng)的利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)
3、鐵三角銷售協(xié)作流程
基于客戶需求采購的解決方案銷售流程
鐵三角在流程中的工作分配
銷售流程中的核心協(xié)作
售前客戶規(guī)劃與需求分析的協(xié)作
權(quán)力人過關(guān)協(xié)作
解決方案設(shè)計(jì)與價(jià)值證明中的協(xié)作
雙贏談判中的協(xié)作
協(xié)作流程的建立與優(yōu)化，讓規(guī)范化的工作在流程中快速完成
案例：基于學(xué)員案例的銷售流程協(xié)作演練
4、虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式
回顧：垂直管理與水平運(yùn)營的矛盾
案例：在復(fù)雜情況下，比流程更有效的工作模式
虛擬團(tuán)隊(duì)工作方式的益處
組建虛擬團(tuán)隊(duì)要考慮得5個因素
演練：針對政企業(yè)務(wù)的復(fù)雜環(huán)節(jié)，每個小組設(shè)計(jì)一個虛擬團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與工作模式 。

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