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精準(zhǔn)KYC培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
通過案例解析與工具練習(xí)，使學(xué)員掌握客戶KYC的具體方法，包括面談前與面談中的KYC

課程對象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：
一、什么是KYC
KYC的定義
現(xiàn)場提問：KYC就是挖掘客戶需求嗎？
KYC的重要性
1）案例：老王買李子的故事
KYC的目的：客戶需求、充分信任、溝通交流
4.KYC的三種思維：醫(yī)生、律師、記者
1）現(xiàn)場演練：針對客戶的提問，你作為三種角色的回答應(yīng)該是什么？
5.達(dá)成KYC的黃金方法：專業(yè)贏銷四步法

二、專業(yè)贏銷四步法案例串講-李太太的子女教育金
四步法第一步：收集信息
1）準(zhǔn)備表格：客戶信息收集表
2）提前了解客戶信息：緣故客戶信息搜集的4個(gè)渠道
3）判斷客戶已有保障：不同階層客戶常見已配置保險(xiǎn)
四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)
1）家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)分析
2）配偶風(fēng)險(xiǎn)分析
3）子女風(fēng)險(xiǎn)分析
4）家庭風(fēng)險(xiǎn)匯總
四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1）開門見山提保險(xiǎn)
2）漸進(jìn)式挖掘客戶需求
工具：保險(xiǎn)金字塔
工具：收入支出公式
工具：勞動合同法解釋
工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表
3）展示保險(xiǎn)的功用
四步法第四步：給出方案
1）家庭保險(xiǎn)配置的原則
工具：家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級、社保V形圖
2）家庭保險(xiǎn)配置的方法
工具：保險(xiǎn)金字塔選險(xiǎn)種、家庭鐵三角選被保人、保額銷售法算保額
3）方案講解的方法
工具：情景化的保險(xiǎn)方案講解
4）常見的異議處理方法
常見異議：沒錢、找家人商量、保險(xiǎn)是騙子、得了病不治了

三、專業(yè)贏銷四步法案例串講-通過KYC拿下老王的轉(zhuǎn)介紹客戶
1.轉(zhuǎn)介紹是長期績優(yōu)人員的首要選擇
1）轉(zhuǎn)介紹的常見誤區(qū)
2）轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)介紹思維——利他思維
3）推動轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)金句
4）轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)——每次成交后
2. 四步法第一步：收集信息
1）邀約轉(zhuǎn)介紹人
工具：邀約話術(shù)、邀約小禮物
2）從轉(zhuǎn)介紹人了解客戶基本信息
工具：需要問轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)鍵問題清單
3）微信交流，補(bǔ)全客戶信息
4）邀約面談
工具：*面談時(shí)間、地點(diǎn)推薦，邀約話術(shù)推薦
5）提前預(yù)演營銷路徑
2. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)
1）5個(gè)問題尋找客戶風(fēng)險(xiǎn)
一問：重疾險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)
二問：重疾的定義
三問：最關(guān)注哪些病
四問：為什么關(guān)心這些病
五問：準(zhǔn)備花多少錢覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
3. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1）8個(gè)影響保額的因素
2）了解客戶的心理預(yù)期
4. 四步法第四步：給出方案
1）7大話術(shù)引導(dǎo)客戶隨時(shí)促成
四、小組演練：客戶安太太的KYC之路
安太太的簡單背景介紹
四步法第一步：如何收集信息安太太信息
1）小組為單位，根據(jù)老師給出的簡單背景，每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭信息收集計(jì)劃，并進(jìn)行展示
2）展示完成后，公布安太太家庭背景結(jié)果，學(xué)員填寫至家庭信息采集表
考核要點(diǎn)：家庭信息采集表
3.四步法第二步：尋找安太太的家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）小組為單位，每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭風(fēng)險(xiǎn)一覽表，包含顯性和隱性風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行展示
2）展示完成后，公布標(biāo)準(zhǔn)答案，進(jìn)入到第三步
考核要點(diǎn)：顯性風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)想表，家庭年齡結(jié)構(gòu)表
4. 四步法第三步：如何向安太太強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1）小組為單位，每組給出1個(gè)人到臺上與老師對練，老師扮演安太太，需要提示出風(fēng)險(xiǎn)
2）提示出風(fēng)險(xiǎn)后給出安太太的理財(cái)需求（子女教育），進(jìn)入下一步
考核要點(diǎn)：保險(xiǎn)五層邏輯圖、漸進(jìn)式提問法
5. 四步法第四步：給出方案
1）小組為單位，根據(jù)案例給出的需求給出解決方案（資產(chǎn)配置方案）
2）老師打分
結(jié)尾：課程總結(jié)

精準(zhǔn)KYC培訓(xùn)