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高效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與渠道建學(xué)習(xí)
主講：江猛
課程大綱：
第一章、招商人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
? 建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
? 自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創(chuàng)造性合作的修煉
? 高度的責(zé)任感
? 明確的目標(biāo)
? 做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
? 高效執(zhí)行力鍛造
? 渠道銷售時(shí)間管理策略
第二章：市場(chǎng)調(diào)研與分析
一、渠道營(yíng)銷基本理念
? 什么在影響著渠道銷售員的工作業(yè)績(jī)？
? 面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道銷售員的心態(tài)與觀念調(diào)整
? 渠道銷售員的職業(yè)化再造
? 渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
? 觀念層談營(yíng)銷—客戶買的是什么？
? 策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分
二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
? 市場(chǎng)潛力評(píng)估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
? 區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
① 分析現(xiàn)狀
② 設(shè)定目標(biāo)
③ 制作銷售地圖
④ 市場(chǎng)細(xì)分化
⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
⑤ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
? 快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
? 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研分析
第三章：如何開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調(diào)查
? 1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
? 2、調(diào)查內(nèi)容
A、渠道基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、經(jīng)銷商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
? 拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
? 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
? 如何找到渠道里面的Key man?
? 渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√√突破秘書過濾的兩個(gè)方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
? 拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
? 拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法 √幫忙法
√利益法 √好奇心法
√引薦法 √寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
? 用案例說服
? 幫客戶算賬
? ABCD介紹法
? 示范
? 使用證明材料
鏈接二、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
互動(dòng)分析: 渠道開發(fā)案例分析.
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
第四章：經(jīng)銷商的管理維護(hù)
經(jīng)銷商管理與維護(hù)
? 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
? 渠道商的9喜歡9不喜歡
? 渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
? 渠道管理管什么？
輔導(dǎo)；計(jì)劃；
督導(dǎo)；管理；信息；
? 渠道商服務(wù)與管理的基本工作
?設(shè)立與取消、銷售合同
?鋪貨及銷售、銷售服務(wù)
?規(guī)劃區(qū)域、檢查督促
?庫(kù)存管理、售點(diǎn)廣告
?促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息
? 經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
? 經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
? 經(jīng)銷商日常管理
二． 新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
? 如何做好客情維護(hù)
? 渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪
2：重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)

高效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與渠道建學(xué)習(xí)