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廳堂銷售技巧培訓(xùn)

課程背景：
在銀行智能化轉(zhuǎn)型時(shí)代，銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)變，客戶需求在變，服務(wù)場(chǎng)景在變，營(yíng)銷的方式也在變。員工在服務(wù)和營(yíng)銷中還是會(huì)碰到很多問題，處理不妥善時(shí)，不僅沒有結(jié)果還會(huì)對(duì)員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質(zhì)低、更會(huì)對(duì)我們員工情緒產(chǎn)生影響。事實(shí)上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優(yōu)秀的服務(wù)營(yíng)銷人員時(shí)，就會(huì)把問題處理很合適，銷售完成很不錯(cuò),客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術(shù)顯得格外的重要。

課程收益：
找到客戶購買產(chǎn)品真正的目的；
挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶的需求
運(yùn)用潛在的利益或好處給客戶；
學(xué)會(huì)巧妙說話把營(yíng)銷做到無聲。

課程對(duì)象：
公私柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱/要點(diǎn)：
一、客戶購買影響因素分析——話要投機(jī)
『賣產(chǎn)品不如賣人品！』——喬·吉拉德
1、案例分享，理解抗拒
網(wǎng)點(diǎn)日常案例——自助設(shè)備開卡
您如何處理這件事情
案例帶給我們那些啟示
如何面對(duì)客戶的抗拒
客戶抗拒的原因都有哪些
客戶抗拒是否都可以解除
2、客戶選擇，全憑感覺
客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇
客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅
客戶選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

二、廳堂營(yíng)銷技巧工具與話術(shù)——話繁為簡(jiǎn)
『如何將營(yíng)銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個(gè)營(yíng)銷人必殺技』
1、善解人意，話里有話
世界上最遠(yuǎn)的距離---咫尺天涯，不良話題
營(yíng)銷黃金法則—真誠(chéng)
營(yíng)銷白金法則—尊重
營(yíng)銷鉆石法則—同理心
2、妙語秒殺，營(yíng)銷到家
“FABE”—產(chǎn)品推介技巧
“三句半”顧問式銷售技巧
“五需求”引導(dǎo)式銷售工
成交常用的八個(gè)步驟與話術(shù)
3、抗拒處理，話到錢來
怎么樣看待和處理客戶拒絕？
面對(duì)拒絕你應(yīng)該怎么辦？
答復(fù)客戶異議的時(shí)機(jī)選擇
化解客戶四種拒絕客戶工具
妥善處理客戶拒絕四步曲

三、場(chǎng)景營(yíng)銷中話術(shù)模擬演練——話到錢來
1、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出——網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的話術(shù)提煉
情景一：柜面主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)
情景二：活期轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)
情景三：閑散資金轉(zhuǎn)定投
情景四：活期不動(dòng)轉(zhuǎn)理財(cái)
情景五：信用卡還款配借記卡
情景六：轉(zhuǎn)賬配手機(jī)銀行
情景七：零存整取轉(zhuǎn)基金定投
情景八：大額取款轉(zhuǎn)開卡
情景九：引導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備
情景十：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)貴賓客戶
情景十一：?jiǎn)我焕碡?cái)為綜合理財(cái)
2、總結(jié)分享，現(xiàn)場(chǎng)提煉
老師總結(jié)提煉
學(xué)員總結(jié)分享
疑難問題解答

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