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瓷磚賣場銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
全體賣場銷售人員、瓷磚店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、瓷磚賣場老板等

【培訓(xùn)收益】
第一部分 瓷磚賣場銷售人員職業(yè)化塑造
第一講、平臺，職業(yè)生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是平臺的搭建者
2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在平臺中怎樣才能成為賣場營銷高手
第二講、要想成為賣場營銷高手就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們?yōu)樽约簞?chuàng)造出來的價(jià)值并無法令我們自己滿意呢？
2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？
3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識
7、自我激勵(lì)
第三講、瓷磚賣場如何開展工作——成為賣場營銷高手的核心要素就是執(zhí)行力
1、成為優(yōu)秀賣場銷售人員的核心是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果
3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。
4、做銷售，跟著時(shí)代走；
5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。
第四講、要想成為賣場營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、我們通過什么方式來實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力
4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失*？、
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人
第五講、要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？
2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？
3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？
4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，
一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主
6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績就要縮水65%
第六講、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分 銷售高手在賣場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能
前言：
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
賣場銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）
我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式
第一講、如何做好店面的體驗(yàn)、接待工作和店外的導(dǎo)流活動(dòng)
1、店面良好的體驗(yàn)式課程成交的核心。
2、如何做好店面的活動(dòng)才能真正打開客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來實(shí)現(xiàn)客戶的導(dǎo)流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來才是成交的前提。
6、走出去才是我們現(xiàn)階段營銷的開始。
7、各個(gè)階段的活動(dòng)如何開展？
第二講、賣場銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、賣場銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”
5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習(xí)慣
實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對話術(shù)及銷售動(dòng)作
第三講、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略
分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）
三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功
四、賣場銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費(fèi)能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動(dòng)權(quán)，對比講解
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧
第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
賣場銷售人員詢問顧客六技巧
1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
2、不要連續(xù)發(fā)問
3、不要否定顧客
4、盡量用封閉式問題
5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
6、不要答非所問
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、改變自己的肢體動(dòng)作
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通
第六講、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
第七講、銷售目標(biāo)管理與實(shí)施計(jì)劃的控制
一、什么是目標(biāo)管理？
1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)？
2、什么是目標(biāo)？
3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的
二、設(shè)定目標(biāo)
目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點(diǎn)
通過SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則
三、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制
在PDCA循環(huán)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)
1、制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、行動(dòng)方案，
2、監(jiān)督每個(gè)目標(biāo)的落實(shí)，
3、修正不正確的做法，
4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團(tuán)隊(duì)的營銷“套路”，也同時(shí)達(dá)成目標(biāo)。
第八講、有效締結(jié)
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
3、締結(jié)中跨部門協(xié)作創(chuàng)新性整合營銷
部門之間協(xié)作是實(shí)現(xiàn)成交的更好途徑
統(tǒng)籌安排跨部門協(xié)作才能讓賣場成交*化
跨部門主動(dòng)形成聯(lián)系，讓我們的收入*化
第九講、學(xué)會(huì)服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的 

瓷磚賣場銷售培訓(xùn)