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渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理提升課程

前言
新形勢(shì)下，廠家渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道（經(jīng)銷商）的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來(lái)新局面的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
-難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？
-難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？
-缺乏科學(xué)、有效的渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
-實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
-難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
-缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？
那么，就讓這場(chǎng)課程來(lái)解決以上問(wèn)題吧……

課程簡(jiǎn)介
新形勢(shì)下，渠道是企業(yè)“過(guò)冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，只有彼此抱團(tuán)，不拋棄、不放棄，廠商才能攜手安然捱過(guò)“冬天”；新的形勢(shì)下，渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”，企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍，才能跨越“千山萬(wàn)水”，迎來(lái)“柳暗花明”而生機(jī)盎然的“春天”。因此，渠道不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有渠道是萬(wàn)萬(wàn)不能的。構(gòu)建高效、務(wù)實(shí)的渠道體系及其渠道價(jià)值鏈，已是廣大企業(yè)順利過(guò)冬的關(guān)鍵所在。
本次課程以新形勢(shì)下渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)操作為授課主線，通過(guò)分組討論、頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例講解等，旨在讓學(xué)員掌握如何巧妙處理與客戶的關(guān)系，如何構(gòu)建新型渠道關(guān)系，掌握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧，以及渠道管理操作實(shí)務(wù)，有效客情關(guān)系打造技巧等，讓學(xué)員全面了解和把握渠道掌控的方法、細(xì)節(jié)及相應(yīng)工具，進(jìn)而提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，獲得*化的渠道收益與著眼于未來(lái)的長(zhǎng)久合作。

課程目標(biāo)
1、了解什么是營(yíng)銷渠道及其渠道新定位
2、掌握新形勢(shì)下營(yíng)銷渠道的精細(xì)化管理
3、學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
4、把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
5、學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
6、掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)

培訓(xùn)對(duì)象
銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)大綱
第一部分：認(rèn)識(shí)渠道
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?br /> 三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：某企業(yè)“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場(chǎng)樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化
系列案例：掌握渠道發(fā)展趨勢(shì)，更好地創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡

第二部分：如何規(guī)劃渠道
一、改變平行渠道體系，搭建垂直營(yíng)銷渠道體系
1、平行通路特點(diǎn)
2、垂直通路特點(diǎn)
二、垂直渠道的三種合作關(guān)系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權(quán)式體系
案例：打造一體化的新型廠商關(guān)系
三、實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷服務(wù)
1、什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷的意義
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)施
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷的要點(diǎn)
6、顧問(wèn)式營(yíng)銷的小技巧
模板：顧問(wèn)式營(yíng)銷模型及其解析
案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷，讓客戶更信服
四、建立伙伴營(yíng)銷關(guān)系
1、什么是伙伴營(yíng)銷關(guān)系？
2、如何打造伙伴營(yíng)銷關(guān)系？
3、伙伴式營(yíng)銷關(guān)系的注意點(diǎn)
案例：伙伴關(guān)系營(yíng)銷，一起打天下
五、幾種典型的垂直營(yíng)銷體系
1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
案例：多種合作模式，開創(chuàng)共贏新局面
六、案例分析
某*企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)成功調(diào)整渠道案例

第三部分：如何開發(fā)經(jīng)銷商？
一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
案例：30天，50萬(wàn)的訂單
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、開發(fā)經(jīng)銷商的渠道來(lái)源
1、開發(fā)經(jīng)銷商的5W2H
2、九大經(jīng)銷商開發(fā)渠道及路徑
案例：業(yè)務(wù)生活化，生活業(yè)務(wù)化
三、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
模型：優(yōu)秀經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)模板
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
模型：客戶需求的冰山
模型：客戶不同階段的不同訴求及應(yīng)對(duì)
四、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大具體層面
案例：為什么開發(fā)客戶，有時(shí)會(huì)看花眼？
五、經(jīng)銷商開發(fā)前期準(zhǔn)備要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
工具：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、經(jīng)銷商約訪技巧
-約訪的必要性
-電話約訪前的準(zhǔn)備
-電話約訪原始記錄表
-電話約訪要領(lǐng)
-電話約訪作業(yè)流程
-電話約訪常見異議及其處理
4、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
5、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
6、接近客戶的技巧?
-奉承法
-幫忙法
-利益法
-好奇心法
-引薦法
-寒暄法
六、經(jīng)銷商開發(fā)有效銷售溝通策略與技巧
1、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
2、有效銷售溝通的七大方法
1）積極聆聽的技巧
2）主動(dòng)提問(wèn)的技巧
3）用案例說(shuō)服法
4）替客戶算賬法
5）使用證明材料法
工具：制作活頁(yè)文件夾
6）ABCD介紹法
7）邀約參觀法
案例：某銷售經(jīng)理是如何通過(guò)案例說(shuō)服客戶的
七、經(jīng)銷商開發(fā)有效銷售談判的方法及技巧
1、認(rèn)識(shí)談判
1）好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2）應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例：談判無(wú)輸家
2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1）察言觀色的能力。
2）談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。
3）良好的心理素質(zhì)
4）具有戰(zhàn)略眼光
5）堅(jiān)持到底
3、談判中的七大技巧
1）迂回技巧
2）“哭窮、訴苦”
3）紅臉、白臉
4）職權(quán)有限
5）搬出“關(guān)系人”
6）改變談判場(chǎng)所
7）以禮攻心
系列案例：成功開發(fā)經(jīng)銷商就要這樣談
4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1）給政策要用加法
2）對(duì)客戶政策要求用減法
3）給政策力度要以次遞減
4）給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5）談判要注意一些數(shù)字游戲
案例：怎樣談?wù)邔?duì)公司更有利？
5、經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)中的中國(guó)式商務(wù)談判
1）什么是中國(guó)式商務(wù)談判
2）中國(guó)式商務(wù)談判的特點(diǎn)
3）中國(guó)式商務(wù)談判的策略與技巧
系列案例解析：中國(guó)式商務(wù)談判，功夫在詩(shī)外
八、經(jīng)銷商開發(fā)溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價(jià)格異議
4、服務(wù)異議
5、權(quán)力異議
6、財(cái)力異議
7、促銷異議
頭腦風(fēng)暴：面對(duì)異議，如何巧妙處理
系列案例：異議，即是成交的障礙，也是成交的機(jī)會(huì)
九、經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)中常見五種客戶類型及其應(yīng)對(duì)策略及技巧
1、沖動(dòng)型客戶類型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧
2、理智型客戶類型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧
3、疑慮型客戶類型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧
4、專家型客戶類型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧
5、挑剔型客戶類型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧
系列案例：不同性格類型的大客戶，不同的日常用語(yǔ)，各個(gè)破解
十、經(jīng)銷商開發(fā)成交時(shí)機(jī)把握及成交的技巧
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、快速成交的六大技巧
⑴把好處說(shuō)夠
⑵把壞處說(shuō)透
⑶欲擒故縱成交法
⑷假設(shè)成交法
⑸“饑餓”營(yíng)銷成交法
⑹限時(shí)限條件成交法
系列案例：銷售成交，是個(gè)系統(tǒng)活，也是藝術(shù)活

第四部分：實(shí)效經(jīng)銷商管理與維護(hù)技能提升
一、經(jīng)銷商管理的十四項(xiàng)基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過(guò)程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
附：各種銷售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
案例：某企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)之旅項(xiàng)目
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷評(píng)估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格：競(jìng)品調(diào)研表
二、經(jīng)銷商管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚骨刺圖
三、經(jīng)銷商日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
案例：提升業(yè)績(jī)的20種方法
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、客戶分類管理
附：分類表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某企業(yè)業(yè)績(jī)提升途徑
四、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
系列案例：經(jīng)銷商管理難點(diǎn)，應(yīng)這樣突破
五、經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
案例：某企業(yè)的EMBA項(xiàng)目推介
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
案例：某公司銷售員這樣做客情

渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理提升課程