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集團(tuán)客戶的營(yíng)銷

【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷部門(mén)主管、分公司經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品部門(mén)主管、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)部門(mén)主管、工程服務(wù)經(jīng)理。

【培訓(xùn)大綱】
一、集團(tuán)客戶分析
1.集團(tuán)客戶特征
1.采購(gòu)對(duì)象不同
2.采購(gòu)金額不同
3.銷售方式不同
4.服務(wù)要求不同
2.集團(tuán)客戶資料收集
1.客戶資料
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.項(xiàng)目資料
4.客戶個(gè)人資料
3.集團(tuán)客戶采購(gòu)（招標(biāo)）流程分析（案例）
1.發(fā)現(xiàn)需求
2.內(nèi)部醞釀
3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4.評(píng)估比較
5.購(gòu)買(mǎi)承諾
6.安裝實(shí)施
7.銷售影響因素分析

二、集團(tuán)客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1．展會(huì)
2．技術(shù)交流
3．提供樣品
4．登門(mén)拜訪
5．贈(zèng)品
6．商務(wù)活動(dòng)
7．參觀考察
8．電話銷售
9．合作伙伴計(jì)劃
10．多種公關(guān)技術(shù)的綜合

三、集團(tuán)客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．心態(tài)
2．團(tuán)隊(duì)合作
3．技能培養(yǎng)
4．產(chǎn)品呈現(xiàn)
5．客戶覆蓋
6．個(gè)人時(shí)間管理

四、顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1．顧問(wèn)式銷售技術(shù)基本概念
2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
3．Spin與Fab
4．顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
5．狀況詢問(wèn)（案例）
6．問(wèn)題詢問(wèn)（案例）
7．暗示詢問(wèn)（案例）
8．需求確認(rèn)詢問(wèn)（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶異議的應(yīng)對(duì)
11．綜合練習(xí)分析

五、集團(tuán)客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．談判的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2．談判的三個(gè)層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區(qū)分談判類型
6．確定談判目標(biāo)
7．評(píng)估談判對(duì)手
8．制定談判策略
9．設(shè)計(jì)談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計(jì)劃談判底線
11．?dāng)M定談判議程
12．營(yíng)造談判氛圍
13．談判開(kāi)始階段實(shí)戰(zhàn)
14．談判展開(kāi)階段實(shí)戰(zhàn)
15．談判評(píng)估調(diào)整階段實(shí)戰(zhàn)
16．談判收尾階段實(shí)戰(zhàn)
17．談判者技巧（拒絕、探測(cè)、電話）
18．各種談判對(duì)手分析和應(yīng)對(duì)

六、*實(shí)踐-集團(tuán)客戶（渠道合作）銷售流程范例
1．集團(tuán)客戶流程概論
2．銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織
3．集團(tuán)客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4．銷售漏斗
5．采購(gòu)影響者
6．危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）
7．客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）
8．幫助客戶成功

七、課程總結(jié)

集團(tuán)客戶的營(yíng)銷