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對公客戶需求談資課程

課程背景：
后疫情時代，客戶被各類營銷輪番轟炸，對于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對公營銷主要依靠行領導前期打單，學員后續(xù)收集資料提供辦理服務的模式，要想做好對公的銷售工作，先要學會溝通和具備一定的對公知識儲備。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。
本課程深度拆解營銷時的對公企業(yè)營銷過程中所需要掌握的稅務知識、供應鏈金融知識、商務禮儀知識和面談關(guān)鍵對話步驟，通過面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售*。

課程收益：
思維轉(zhuǎn)型：幫助營銷團隊建立系統(tǒng)的營銷拓展認知，提升客戶經(jīng)理對客戶行業(yè)及客群需求的分析能力
方法導入：建立營銷拓展體系，提升員工對客戶的把控能力，幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷拓展隊伍
工具落地：運用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

課程價值：
打通：銀行客戶拜訪關(guān)鍵對話底層邏輯
掌握：銀行不同場景賦能下的方法步驟
落地：執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具
運用：*實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程對象：網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：對公企業(yè)營銷背景趨勢
一、后疫情時代貸款雙升雙降
——貸款任務升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低
二、后疫情時代對公企業(yè)營銷升級
1、競爭白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級
2、市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級
3、場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級
三、后疫情時代對公客戶經(jīng)理角色定位
1、我是誰——角色定位
2、為了誰——客戶畫像
3、需要誰——資源畫像
4、愉悅誰——重要合作伙伴/渠道
5、超越誰——短期目標
6、成為誰——長期戰(zhàn)略

第二講：對公產(chǎn)品營銷渠道分析
一、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
案例分析：營業(yè)收入在3000萬的醫(yī)院診所的代發(fā)營銷
二、方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
1、金稅四期和三期區(qū)別：以“票”控稅變以“資”控稅
2、企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法
3、個人所得稅專項附加扣除的計算
三、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
渠道一：存量客戶激活
渠道二：代發(fā)薪客戶激活
渠道三：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動拓客
渠道四：供應鏈式拓展
渠道五：線上營銷拓展
四、對公業(yè)務發(fā)展的行業(yè)分析
1、區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類——鎖定重點區(qū)域行業(yè)
2、縣域重點行業(yè)、地市級重點行業(yè)、省會直轄市重點行業(yè)
3、政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)
4、季節(jié)性行業(yè)分類——按照時間周期搶量
5、行業(yè)性質(zhì)分析——評估用款周期規(guī)模
案例分析1：高庫存行業(yè)：輪胎省級代理公司的商業(yè)模式
案例分析2：高墊款行業(yè)：主營液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式
案例分析3：高周期行業(yè)：瓦斯新能源環(huán)保設備行業(yè)的投資周期
案例分析4：高速發(fā)展行業(yè)：滴滴三級代理商的行業(yè)上下游
五、“專精特新”企業(yè)梯度培育和目標客戶
1、科技型中小企業(yè)：定期查看網(wǎng)站
2、高薪技術(shù)企業(yè)：公示公告名單
3、創(chuàng)新型中小企業(yè)：企查查獲取信息
4、專精特新中小企業(yè)：網(wǎng)站情報分析
5、專精特新“小巨人”企業(yè)：鎖定重點企業(yè)
案例分析：從圖片上查看，對比哪家企業(yè)更加有實力？

第三講：對公客戶經(jīng)理營銷中溝通的4大關(guān)鍵場景
典型溝通1：你們銀行的利率高了，別人家才3.85%
場景分析：面對我行的利率高，沒有優(yōu)勢的時候怎么辦？
現(xiàn)狀分析：很多老客戶由于利率問題流失、很多新客戶因為利率沒有優(yōu)勢而選擇他行
關(guān)鍵點：
1、梳理我行授信用產(chǎn)品的優(yōu)勢
——比如放款速度快、只需要單簽和雙簽的選擇、比如用信用貸款
2、了解客戶的基本情況
3、鎖定客戶的核心痛點
4、放大我行產(chǎn)品的優(yōu)勢
案例分析：我是如何搞定這個客戶選擇我們銀行的？
典型溝通2：行里面下發(fā)了一些新客戶名單，打電話都是被拒絕？
現(xiàn)狀分析：
1、很多客戶經(jīng)理對于新增客戶主要靠老客戶轉(zhuǎn)介紹
2、對于行里下發(fā)的新客戶名單覺得沒有用，電話激活失敗率高
關(guān)鍵點：
1、對于陌生客戶，如何在電話中建立客戶信任關(guān)系
2、陌生客戶名單的正確激活路徑
3、電話溝通過程中的關(guān)鍵提問技巧
案例分析：小劉如何實現(xiàn)電話邀約，第二天見到這個陌生客戶
典型溝通3：客戶說已有多家銀行合作了,不需要?
現(xiàn)狀分析：當拜訪一個新客戶，客戶已經(jīng)有穩(wěn)定的合作渠道了，如何破？
關(guān)鍵點：
1、調(diào)研客戶的情況信息的溝通框架搭建
2、常見的溝通緯度和突破口尋找
3、我行客戶切入的產(chǎn)品匹配和突破
案例分析：這個代發(fā)薪客戶如何搞定？
典型溝通4：去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案? 
現(xiàn)狀分析：很多客戶經(jīng)理見到客戶后除了介紹產(chǎn)品就沒有什么可聊的
關(guān)鍵點：
1、開場白后如何和客戶聊天
2、聊天的內(nèi)容包含的緯度：行業(yè)信息、客戶產(chǎn)品、資金模式等
3、遇到自己的知識盲區(qū)如何應對？
案例分析：小張的這個客戶開始的冷淡到最后的熱情轉(zhuǎn)變

第四講：對公企業(yè)關(guān)鍵對話深度拆解
關(guān)鍵對話第一步：走的出去
課程討論：如何進行客戶盤點？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營
課程討論：做完客戶盤點后，選擇重點客戶進行客戶畫像分析
1、360度全景客戶畫像
客戶畫像的構(gòu)成：社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破
操作：客戶畫像數(shù)據(jù)采集、客戶畫像數(shù)據(jù)洞察
課程練習：選擇目標客戶進行客戶畫像分析
課程討論：對客戶有一定了解后，進行精準客戶邀約
2、目標客戶邀約的分類：企業(yè)客戶
3、邀約理由的梳理：服務提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務
4、目標客戶邀約話術(shù)：服務升級類
課程練習：針對話術(shù)進行邀約練習
關(guān)鍵對話第二步：坐的下來
課程討論：如何進行自我介紹
導入：自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？
課程討論：暖場破冰的方法有哪些？
1、觀察＋贊美：從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶
案例分析1：觀察這個辦公室的風水講究
案例分析2：觀察和贊美李總辦公室的特點
視頻學習：他是如何進行破冰的？
2、觀察＋問詢：從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長
案例分析：分析這個企業(yè)的成長路徑
情景分析：對客戶破冰進行演練
3、觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營模式
案例分析：分析這個貨品展示的特點
4、從開場破冰到話題引導：開場八大話題
視頻學習：她是如何給予客戶夢想引導的？
關(guān)鍵對話第三步：開得了口
1、漏斗式反饋引導談話走向
1）開放式提問搜集信息
2）控制式提問鎖定痛點
3）封閉式提問引導解答
情景演練：面談場景的漏斗式提問
課堂討論：關(guān)鍵問題的提問技巧
話術(shù)練習：漏斗式提問的話術(shù)練習
2、KYC九宮格：時間軸提問法
1）談現(xiàn)在、聊過去、預未來
2）看短期、問中期、配長期
3）先個人、再子女、后家庭
課堂討論：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？
關(guān)鍵對話第四步：談的深入
1、核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”：業(yè)務流＋資金流、供應鏈＋決策鏈
1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜
2）盤點一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況
3）進行產(chǎn)業(yè)鏈分析
4）鎖定轉(zhuǎn)介目標客戶
案例分析：以A機械設備制造客戶為中心，進行二流二鏈分析
2、調(diào)研信息鎖定痛點
案例分析：王太太的需求和痛點是什么？
思考：如何策反王老師的存款？
1）客戶需求的四大*：愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基
2）痛點挖掘思路：分析狀況——引導痛點——揭示后果
3）如何設計痛點問題：客戶痛點三級模型
工具分享：痛點問題規(guī)劃表
3、資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷售工具解析
1）理財生命周期策略分析
2）標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
關(guān)鍵對話第五步：成的了單
1、營銷話術(shù)工具1-3-6法則：1句話切入產(chǎn)品＋3個賣點展示＋6個異議處理
話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)
2、異議處理：瑞士軍刀法
——認同情緒＋確認顧慮＋重塑價值
話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)

課程收尾：
1、復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案
2、答疑解惑、結(jié)語

對公客戶需求談資課程