課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：李偉愷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)價值銷售
【課程背景】
面對競爭銷售往往認(rèn)為低價才是一條*的出路。其實(shí)面對類似這樣問題需要的是一個完整的方法論而不是幾個小技巧，銷售沒有結(jié)構(gòu)性思考而是點(diǎn)狀的思考問題是解決不了這些問題的，并且容易轉(zhuǎn)牛角尖。
對于銷售人員來說他的工作是要解決以下四個問題：
1、讓客戶買東西；
2、讓客戶買我的東西；
3、讓客戶總是買我的東西；
4、讓客戶介紹別人買我的東西；
任何銷售方法論都是為了完成這四個任務(wù)而設(shè)計的。從人類有了交易那天起，這些銷售就從來沒變過，改變的只是完成這些任務(wù)的方法和技巧。
完成任務(wù)需要方法，完成復(fù)雜的任務(wù)就需要系統(tǒng)的方法論。大訂單銷售周期長、金額高、決策人多、變化頻繁等是典型的復(fù)雜任務(wù)，因此它需要方法論作為完成銷售業(yè)績的保證。
一個公司或者一個銷售組織絕不能把業(yè)績的完成建立在那些經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系或者絕招上，畢竟業(yè)績是公司生死存亡的大事，生死之地、存亡之道，怎么能寄希望于隨機(jī)的工作方式呢?
那么價值營銷圍繞者銷售過程**重要的四個環(huán)節(jié)構(gòu)成：
1、提煉價值
提煉及萃取產(chǎn)品及服務(wù)的差異和優(yōu)勢；
2、傳遞價值
設(shè)計提問和對話，在溝通中讓客戶感受到價值；
3、交付價值
建立客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的價值認(rèn)知；
4、維系價值
讓客戶感知價值從而提升客戶的滿意度和忠誠度；
【課程對象】
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家等。
【課程大綱】
一、提煉價值
1、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
2、探索需求
1）思考：我們的立場在哪里？
2）思考：客戶到底想購買什么？
互動研討：客戶需求從哪里來?
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3、引導(dǎo)客戶需求
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
二、傳遞價值
1、建立信任
1）客戶知識
2）銷售知識
3）人際技巧
4）銷售技巧
工具運(yùn)用：建立信任的關(guān)鍵行為
2、客戶需求分析
1）盲點(diǎn) — 客戶未發(fā)現(xiàn)的問題
2）痛點(diǎn) — 客戶已發(fā)現(xiàn)的問題
3）甜蜜點(diǎn) — 解決問題的價值
工具運(yùn)用：客戶顯性和隱性需求
3、價值提問設(shè)計
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認(rèn)性詢問技巧
工具運(yùn)用：提問設(shè)計表
三、交付價值
1、客戶價值呈現(xiàn)
1）銷售價值主張
2）客戶價值認(rèn)知
工具運(yùn)用：價值建議書
2、客戶異議處理
1）如何看待客戶異議
2）常見的客戶異議類型
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程
3、異議背后的原因
1）客戶價值認(rèn)可
工具運(yùn)用：價值計算表
2）客戶的隱性動機(jī)
工具運(yùn)用：職位隱性需求
四、維系價值
1、提升客戶滿意度
1）赫茲伯格雙因素
2）以客戶為中心
3）關(guān)鍵時刻*
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖
2、客戶作戰(zhàn)地圖
1）企業(yè)的角色
2）組織架構(gòu)圖
3）客戶影響圈
工具運(yùn)用：組織鳥瞰圖
3、雙“贏”關(guān)系
1）組織需求和個人需求
2）個人隱性需求
工具運(yùn)用：角色的隱形需求驅(qū)動
學(xué)習(xí)價值銷售
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