課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理者的躍升課程
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的管理者的角色非常關(guān)鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項(xiàng)工作。一方面優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要選擇、聘用和留住*銷售人才，花時(shí)間指導(dǎo)和績(jī)效管理他們，另一方面也要*限度地促使普通銷售延長(zhǎng)有效銷售時(shí)間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內(nèi)部挑戰(zhàn)提供支持，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)目標(biāo)。
所以，銷售經(jīng)理既要懂得各項(xiàng)銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。
銷售管理是個(gè)復(fù)雜的問題，也是個(gè)系統(tǒng)問題。當(dāng)銷售經(jīng)理從系統(tǒng)制度的角度去*何解決問題時(shí)，才是一個(gè)真正的管理者。
本課程將結(jié)合企業(yè)銷售經(jīng)理常見的一些問題，以國(guó)內(nèi)外研究*理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗(yàn)為緯，結(jié)合生動(dòng)精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動(dòng)熱烈的氣氛中掌握針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員管理和激勵(lì)的原則、方法。
【課程收益】
隨課提供*、務(wù)實(shí)的管理管理流程、原則和工具
從目標(biāo)計(jì)劃到執(zhí)行結(jié)果，提供一整套銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理秘籍工具模型
通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力
學(xué)會(huì)處理一些常見的銷售團(tuán)隊(duì)管理問題
學(xué)習(xí)了解銷售激勵(lì)管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績(jī)效管理技巧和工具
隨課提供*、務(wù)實(shí)的管理管理流程、原則和工具
行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流
【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理人、大項(xiàng)目銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程大綱】
一、銷售管理者的角色認(rèn)知
銷售管理者的崗位認(rèn)知
-從銷售高手到銷售管理高手
-營(yíng)銷戰(zhàn)略傳導(dǎo)與落地
-團(tuán)隊(duì)培育與組織發(fā)展
-重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目的監(jiān)控
-內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作
銷售經(jīng)理人的十項(xiàng)能力要求
-提升自己，升級(jí)心智模式
-激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有勇有謀
-創(chuàng)造業(yè)績(jī)，百尺竿頭，更進(jìn)一步
銷售經(jīng)理人的時(shí)間分配
討論：時(shí)間都去哪里了
-銷售經(jīng)理的三種角色
-時(shí)間分配與分析
-應(yīng)該把時(shí)間花在哪里
測(cè)評(píng)：銷售管理的時(shí)間分配水平自測(cè)
二、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理
銷售預(yù)測(cè)的重要性
-銷售預(yù)測(cè)和誰有關(guān)
-銷售預(yù)測(cè)的重要性
-常見的預(yù)測(cè)錯(cuò)誤
銷售預(yù)測(cè)的基本方式
-從上至下
-從下至上
-上下兼?zhèn)?br />
預(yù)測(cè)過程中的三個(gè)重要參數(shù)
-訂單規(guī)模
-時(shí)間
-贏單概率
增加預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的工具
-如何在V-CA時(shí)代預(yù)測(cè)
-如何做好銷售預(yù)測(cè)的閉環(huán)管理
工具：銷售成功概率計(jì)算工具
案例：華為、思科
三、銷售漏斗管理
銷售漏斗的組成結(jié)構(gòu)
漏斗上下之間的轉(zhuǎn)換關(guān)系
如何評(píng)估銷售漏斗
銷售漏斗管理常見的六個(gè)問題
根據(jù)漏斗進(jìn)行銷售項(xiàng)目輔導(dǎo)
工具: 銷售漏斗的評(píng)估工具、項(xiàng)目評(píng)估工具
案例：SAP、思科
四、營(yíng)造有戰(zhàn)斗素質(zhì)的銷售隊(duì)伍
評(píng)估和打造優(yōu)秀銷售人員
-培養(yǎng)六大積極成功的贏者心態(tài)
-銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣
-戰(zhàn)略客戶銷售的五大基本能力
銷售人員配置與管理
-銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
-客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
-銷售人員數(shù)量規(guī)劃
-各級(jí)銷售的勝任力模型
-各級(jí)銷售的任職資格和崗位責(zé)任
-晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展
-晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
-銷售軟技能培訓(xùn)體系
-銷售新人育成：外招與內(nèi)聘
銷售人員的六大風(fēng)格種類
-快速成交能手
-問題發(fā)現(xiàn)能手
-解決方案能手
-客戶關(guān)系能手
-資源調(diào)動(dòng)能手
-商業(yè)洞察高手
銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)與追蹤盤問
-績(jī)效評(píng)估溝通模型與工具
-銷售輔導(dǎo)技巧
-管理遠(yuǎn)程區(qū)域的銷售
練習(xí)：?jiǎn)栴}銷售員工的管理管理方法
測(cè)評(píng): 評(píng)估銷售人員的工具
五、銷售的利潤(rùn)與財(cái)務(wù)P&L管理
銷售項(xiàng)目的利潤(rùn)分析
-訂單銷售總額
-直接成本與間接成本
-固定銷售成本與可變銷售成本
-如何避免六種常見的低利潤(rùn)銷售
銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控
-銷售預(yù)算的基本原則
-銷售預(yù)算制定流程
-費(fèi)用管理的基本原則
-費(fèi)用管理注意事項(xiàng)
-銷售項(xiàng)目的回款管理
-銷售費(fèi)用審計(jì)與分析
工具：安索夫矩陣、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、六西格瑪理論
六、課程總結(jié)
結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論
成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問答、課程總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
銷售管理者的躍升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/287696.html
