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銷售管控學(xué)習(xí)

課程背景：   
銷售團隊的越來越成為企業(yè)競爭的關(guān)鍵成功因素，每個公司都想打造一支高效率、高素質(zhì)的狼性銷售團隊。但在實際營銷管理工作中，往往存在著各種難點與困惑，主要表現(xiàn)如下：
1、招聘不到合適的營銷人才，也判斷不出什么樣的人是優(yōu)秀的銷售人才；
2、留不住銷售人才，銷售人員頻繁跳槽；
3、過程管控缺失，使得業(yè)績目標沒有保障；
4、不合理的薪酬體系，使得員工不穩(wěn)定；
5、缺乏量化的績效考核辦法，使得銷售成果難以衡量；
6、缺乏有效的激勵機制，員工個人想法與公司目標相去甚遠。
本次培訓(xùn)活動，針對以上的問題，以成功企業(yè)實戰(zhàn)案例為參考，幫助企業(yè)尋找可行的答案。

培訓(xùn)對象：以總經(jīng)理為核心的經(jīng)營團隊（1 5人）。
學(xué)員構(gòu)成： 總經(jīng)理帶隊，銷售、市場、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等

學(xué)習(xí)收益：
本課程主要幫助學(xué)員達成以下收益：掌握營銷組織設(shè)計和管理體系建設(shè)的基本方法與實用工具；
結(jié)合企業(yè)實踐，可以在學(xué)習(xí)中完成企業(yè)的咨詢；
掌握銷售人才的基本要求和測評工具；
掌握銷售人員的薪資設(shè)計方法和績效管理辦法；
學(xué)會制定企業(yè)戰(zhàn)略目標、計劃，并制作戰(zhàn)略地圖。

課程內(nèi)容：
第一講：銷售人才的鑒別與選聘   
導(dǎo)言：為什么招不到優(yōu)秀的銷售人員？
優(yōu)秀銷售人員的基本特征
銷售人才測評的維度
——外生型-內(nèi)生型性格
——激勵型-保健型特征
——主動型-被動型特征
——行動型-拖延型性格
——樂觀型-悲觀型特征等
銷售人才測評指標及評價方法
銷售人員鑒別的技能
銷售人員招聘面談技能
課堂研練：1、銷售人員招聘要求排序與分析
2、量化分析銷售人員性格特征
案例學(xué)習(xí)：為什么華為要強調(diào)狼性文化？
學(xué)習(xí)成果： 1、《銷售人員心態(tài)測評手冊》
2、《銷售人員能力測評手冊》第二講：營銷目標與成果管理導(dǎo)言：認知目標與成果導(dǎo)向的管理（OKR）
企業(yè)市場戰(zhàn)略地圖的澄清（STV模型）
市場戰(zhàn)略目標與成果指標的提練
部門及個人責(zé)任的分解
建立員工個人績效承諾（PPC）
重點工作清單及任務(wù)分解
行動方案與行為承諾的制定
課堂研練：1、利用STV模式建立本企業(yè)的市場戰(zhàn)略地圖
2、利用思維導(dǎo)圖分解戰(zhàn)略目標
學(xué)習(xí)成果：1、《市場戰(zhàn)略地圖設(shè)計手冊》
2、《市場戰(zhàn)略目標體系設(shè)計手冊》
3、《部門責(zé)任分解矩陣操作手冊》
4、《銷售人員個人績效承諾管理手冊》第三講：營銷組織框架與管理模式導(dǎo)言：正確理解市場營銷的職能
職能式營銷組織框架的構(gòu)建
事業(yè)部制營銷組織框架
區(qū)域營銷機構(gòu)的建立
市場推廣部門的職能
銷售管理部門的職能
營銷部門預(yù)算制管理模式
營銷部門模擬利潤管理模式
營銷部門模擬股權(quán)管理模式
課堂研練：1、討論并繪制改善本企業(yè)營銷組織框架圖
2、選擇并分析本企業(yè)管理模式優(yōu)劣
學(xué)習(xí)成果：1、《營銷組織框架設(shè)計手冊》
2、《營銷部門職能說明手冊》
3、《營銷部門管理操作手冊》第四講：營銷系統(tǒng)薪酬方案設(shè)計導(dǎo)言：提成制為什么會失靈？
營銷崗位分類及其性質(zhì)
營銷職能人員的薪酬結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)
基本薪資等級設(shè)計方法
職能部門獎金設(shè)計與發(fā)放
業(yè)務(wù)部門獎勵設(shè)計與發(fā)放
駐地人員薪資及補貼設(shè)計
課堂研練：1、分析本企業(yè)銷售崗位薪資結(jié)構(gòu)及其合理性
2、設(shè)計本企業(yè)業(yè)務(wù)人員提成方案
學(xué)習(xí)成果：1、《基本薪資層級設(shè)計手冊》
2、《銷售人員薪資提成操作手冊》第五講：營銷績效考評及結(jié)果應(yīng)用導(dǎo)言：正確認知銷售人員的績效管理
銷售人員績效結(jié)果衡量指標體系
銷售業(yè)績的量化評估（李克特量表法）
銷售業(yè)績考核的時限
銷售指標權(quán)重的設(shè)計
考核結(jié)果的應(yīng)用范圍
課堂研練：1、列舉本企業(yè)銷售人員考核指標
2、設(shè)計考核結(jié)果的應(yīng)用
學(xué)習(xí)成果：1、《銷售人員考核指標體系》
2、《銷售人員考核結(jié)果應(yīng)用指南》

銷售管控學(xué)習(xí)