欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

金融營銷轉(zhuǎn)型培訓

上篇： 金融營銷轉(zhuǎn)型的新挑戰(zhàn)
下篇:  金融營銷轉(zhuǎn)型的新路徑

上    篇
金融營銷轉(zhuǎn)型的新挑戰(zhàn)
一、洞察金融六大新常態(tài)  
客戶新常態(tài)
渠道新常態(tài)
產(chǎn)品新常態(tài)
技術(shù)新常態(tài)
監(jiān)管新常態(tài)
競爭新常態(tài)
二、聚焦五大差異化模式
客群深耕型
渠道創(chuàng)新型
產(chǎn)品專家型
全面制勝型
生態(tài)整合型
三、發(fā)展七大關(guān)鍵能力
積極的客戶獲取和精益的客戶管理
有效的渠道覆蓋和良好的渠道體驗
直擊利益點與痛點的產(chǎn)品和服務
高效的運營體系、大數(shù)據(jù)能力、DT平臺
綜合定價和穩(wěn)健的風險管控
靈活應變的組織與管控機制
跨界的生態(tài)系統(tǒng)整合

下    篇
金融營銷轉(zhuǎn)型的新路徑
第一模塊：向4．0版銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
搞好一個定位：全功能銀行；規(guī)模經(jīng)營、范圍經(jīng)營、聯(lián)合經(jīng)營
促進兩個轉(zhuǎn)變
實現(xiàn)三個提升
推進四個轉(zhuǎn)型
實現(xiàn)五個提高
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型十查十看

第二模塊：向批量獲客轉(zhuǎn)型
圖譜營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格營銷
同類客戶、同類產(chǎn)品批發(fā)營銷、復制營銷
六大類重點公司客戶名單
八大類重點個人客戶名單
商圈營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營銷
全產(chǎn)業(yè)鏈營銷
三大鏈條一終端
集群營銷
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
覆蓋營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內(nèi)容
綁定營銷
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開戶數(shù)1.84億戶，戶均3133.47元。2016年開戶數(shù)3億戶。2016年個人客戶數(shù)：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬戶；北京銀行1137萬戶。相當于半個多工行，1.64個建行，6.4個招行，27個北京銀行。               
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計劃未來三至五年將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。這意味著給農(nóng)村市場鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺、物流體系的大網(wǎng)。通過網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計算的方式通過平臺服務于小微客戶。農(nóng)村智能手機普及率已達84.6%  
小組討論：請小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場帶來哪些挑戰(zhàn)？我們應該采取哪些應對舉措？
綁定營銷的五大絕招
結(jié)盟營銷
五大結(jié)盟
中小企業(yè)新三板金融服務方案
數(shù)據(jù)營銷
本銀行數(shù)據(jù)平臺
政府數(shù)據(jù)平臺

第三模塊：向公私聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)型
一、公私聯(lián)動營銷的好處
公私聯(lián)動營銷的定義：  公私聯(lián)動營銷是指擁有個人類客戶的零售業(yè)務部門和擁有對公類客戶的對公業(yè)務部門，基于客戶資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開展營銷以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營銷模式之一。公司聯(lián)動營銷不僅包括對存量對公客戶和個人客戶的交叉營銷、升級營銷和重復營銷，還包括對新客戶的聯(lián)動營銷拓展。   
公私聯(lián)動營銷的好處：客戶價值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績*化
客戶的好處：價值回報*化，營運成本*化，員工向心力最強化
商業(yè)銀行的好處：通過法人客戶營銷個人客戶，通過個人客戶營銷法人客戶，與法人客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，聯(lián)動營銷提高營銷效率與綜合績效，聯(lián)動營銷提高市場競爭能力
客戶經(jīng)理的好處：省力、省事、省錢；升值、升級、升薪
二、公私聯(lián)動營銷的內(nèi)容
《案例討論》
案例：“匯金1號”是某商證券（交投集團下屬公司）*集合理財計劃，希望由銀行代銷5億元以上。某商證券公司及其控股股東省交投集團是某銀行的戰(zhàn)略合作單位。
小組討論：請小組討論如何抓住代理銷售“匯金1號”契機，通過公私聯(lián)動來深化銀證合作、有效拓展某商證券控股股東的合作。
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
渠道聯(lián)通
三、公私聯(lián)動營銷的方法
上下聯(lián)營
部門聯(lián)手
隊伍聯(lián)合
活動聯(lián)誼
宣傳聯(lián)盟
四、公私聯(lián)動營銷的流程
選擇目標客戶
組建營銷團隊
挖掘客戶信息
分析客戶需求并制定服務方案
上門營銷
產(chǎn)品跟進與售后
信息反饋與改進
五、公私聯(lián)動營銷的舉措
領(lǐng)導重視必須到位
營銷策劃必須到位
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫(yī)保政策報銷、銀行存儲歸集醫(yī)保個人客戶資金，通過醫(yī)院等各端口刷卡繳費歸集醫(yī)院等對公客戶資金，實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu)之間、居民與醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)與社會公共服務、客戶與銀行等相關(guān)部門之間的信息互通。本項目是醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、銀行服務共同協(xié)作服務民生的重大民生工程。
小組討論： 請小組討論代表銀行制定一個公私聯(lián)動的營銷策劃方案，確保該項目營銷成功。
任務分解必須到位
項目管理必須到位
部門職責落實和考核必須到位
激勵機制必須到位
員工培訓必須到位
總結(jié)通報必須到位

第四模塊：向交叉營銷轉(zhuǎn)型
《情景演練》
情景：有個私人銀行客戶申請貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經(jīng)營已達10年，總資產(chǎn)52000萬元，在全國開分公司15家，員工918人。
演練：客戶經(jīng)理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進營銷。
交叉營銷的定義：借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)客戶有多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營銷方式。
交叉營銷的對象：存量客戶交叉營銷、新客戶交叉營銷
交叉營銷的好處：實現(xiàn)客戶、銀行、員工三贏；增加客戶轉(zhuǎn)移成本；保證銀行業(yè)績倍增（邊際銷售效率）；提高市場競爭力
交叉營銷的目標：
交叉營銷的方式：網(wǎng)點現(xiàn)場組合、理財方案組合、活動營銷組合、聯(lián)動營銷組合
交叉營銷的組織：領(lǐng)導五個一，員工五個一
交叉營銷的模型：產(chǎn)品鏈交叉營銷、產(chǎn)業(yè)鏈交叉營銷、客戶鏈交叉營銷、網(wǎng)絡鏈交叉營銷、綜合鏈交叉營銷

第五模塊：向方案營銷轉(zhuǎn)型
《案例討論》
案例：某市有個商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有130個零售網(wǎng)點，2450名員工，年銷售額87億元。企業(yè)要求每天零售網(wǎng)點的資金集中到總店，每月底由總部對外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務。
小組討論：請小組討論分析該客戶的主要金融需求并為該企業(yè)制作一個金融服務方案提綱。
一、認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義   
2.金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4.金融服務方案的使用范圍         
二、制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構(gòu)思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
三、推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
四、實施金融服務方案
1．嚴格履行協(xié)議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
五、提升金融服務方案營銷能力

第六模塊：向社區(qū)金融營銷轉(zhuǎn)型
《案例討論》
案例：某城市萬達廣場即將開業(yè)，共有123家企業(yè)，747家商戶、890戶居民入住。某銀行擬在該廣場開業(yè)時做個社區(qū)營銷活動。
小組討論：請小組討論為銀行擬定一個萬達廣場營銷活動方案提綱。
社區(qū)營銷模板：
第一步：開展市場排查
第二步：繪制營銷圖譜
第三步：制定營銷計劃
第四步：劃分責任片區(qū)
第五步：開展營銷活動
第六步：做好活動評估

第七模塊：向策劃營銷轉(zhuǎn)型
一、營銷策劃的基本知識
營銷策劃定義
營銷策劃意義
營銷策劃原則
營銷策劃要素
營銷策劃內(nèi)容
二、營銷策劃方案的編制
營銷策劃方案的定義
營銷策劃方案的作用
營銷策劃方案的特點
營銷策劃方案的種類
營銷策劃方案的結(jié)構(gòu)
第一部分：封面
第二部分：目錄
第三部分：項目價值分析
第四部分：項目介紹
第五部分：客戶金融服務需求分析
第六部分：同業(yè)競爭情況
第七部分：營銷機會分析
第八部分：營銷目標
第九部分：營銷策略
第十部分：營銷步驟
第十一部分：保障措施
三、重點營銷策劃方案呈現(xiàn)
第八模塊：向團隊營銷轉(zhuǎn)型
培養(yǎng)團隊精神
打造高效團隊
強化部門合作
創(chuàng)新團隊管理：機制管理、精細化管理、流程管理
提升團隊素質(zhì)

金融營銷轉(zhuǎn)型培訓