課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：甘建榮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售觀念培訓(xùn)
【培訓(xùn)導(dǎo)言】
中國(guó)市場(chǎng)在*內(nèi)需拉動(dòng)的政策下，突飛猛進(jìn)的發(fā)展。尤其是內(nèi)地市場(chǎng)消費(fèi)需求旺盛，人們的消費(fèi)觀念也從過(guò)去的基礎(chǔ)消費(fèi)，過(guò)渡到了休閑消費(fèi)，人們的購(gòu)物觀念也得到了非常大的轉(zhuǎn)變，從過(guò)去的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠過(guò)渡到了美觀實(shí)惠，甚至某些地區(qū)產(chǎn)生了過(guò)度消費(fèi)。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式和方式，除了增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道之外，傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)布局和操作方式還比較陳舊，銷售觀念和服務(wù)方式亟待轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員，銷售主管/經(jīng)理，商務(wù)人士
【課程特色】
1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、常見(jiàn)營(yíng)銷計(jì)劃方案問(wèn)題演練；
2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃操作誤區(qū)，給出改進(jìn)方法；
3、指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。
【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實(shí)操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】
1、做營(yíng)銷計(jì)劃方案前應(yīng)做的準(zhǔn)備，無(wú)實(shí)際數(shù)據(jù)和對(duì)市場(chǎng)情況不了解制定的方案沒(méi)操作性
2、掌握營(yíng)銷計(jì)劃操作的環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)的方案要可行易操作
3、把握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)的切入點(diǎn)，有效的導(dǎo)入市場(chǎng)
4、營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的天時(shí)、地利、人和
5、營(yíng)銷計(jì)劃方案的預(yù)警與突發(fā)事件的解決方法
6、營(yíng)銷計(jì)劃方案的評(píng)估與總結(jié)
【課程大綱】
序言：為何要做營(yíng)銷計(jì)劃方案？
第一講：做營(yíng)銷計(jì)劃方案前的準(zhǔn)備
宏觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與微觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的分析
中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)分析
政策研究與分析
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的分析與研究
具體市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析與研究
消費(fèi)者心理研究與分析
區(qū)域特點(diǎn)與區(qū)域消費(fèi)觀念分析
案例分析：湖南市場(chǎng)的操作方案
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
品牌定位與訴求分析
自身營(yíng)銷能力分析
第二講：營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)知識(shí)
什么是營(yíng)銷計(jì)劃？
營(yíng)銷計(jì)劃與企業(yè)商業(yè)計(jì)劃、公司戰(zhàn)略的關(guān)系。
營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容和意義。
第三講：計(jì)劃制定過(guò)程練習(xí)
現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、渠道、宏觀環(huán)境。
機(jī)會(huì)分析：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問(wèn)題。
確定商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略的每個(gè)成分，包括目標(biāo)市場(chǎng)、定位、產(chǎn)品線、定價(jià)、渠道、銷售隊(duì)伍、服務(wù)、廣告、推銷、研發(fā)、市場(chǎng)研究。
行動(dòng)方案：誰(shuí)？什么時(shí)間？做什么？
盈虧預(yù)測(cè)（相關(guān)的營(yíng)銷計(jì)算）：預(yù)測(cè)平衡點(diǎn)、收入、預(yù)算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。
執(zhí)行與控制：定其審查進(jìn)程和結(jié)果；制定意外對(duì)應(yīng)計(jì)劃。
第四講：營(yíng)銷計(jì)劃方案的注意事項(xiàng)
方案的針對(duì)性分析
方案執(zhí)行對(duì)象研究
方案的目標(biāo)與目標(biāo)
方案的執(zhí)行的環(huán)境分析
方案設(shè)計(jì)的程序
市場(chǎng)操作方案的內(nèi)容
案例分享：營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)操作方案
營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的估算與預(yù)算
營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的預(yù)警方案
營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的評(píng)估方法
營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的執(zhí)行預(yù)估
第五講：營(yíng)銷計(jì)劃方案常見(jiàn)問(wèn)題分析
憑空臆斷、草率行事
方案空洞、表面華麗
不知所云、條款堆砌
理論邏輯、不切實(shí)際
條例清晰、目標(biāo)模糊
可行性高、執(zhí)行性低
實(shí)操性強(qiáng)、操作人缺
案例分享：成都市場(chǎng)的“麗人秀”
第六講：營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施
方案切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
人員結(jié)構(gòu)選擇
人員組合與人員培訓(xùn)
資源準(zhǔn)備與資源監(jiān)察
互動(dòng)設(shè)計(jì)與互動(dòng)監(jiān)督
方案執(zhí)行前一二三檢查工作
案例分享：為成都經(jīng)銷商做的方案執(zhí)行工作
市場(chǎng)預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距消除
計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中突發(fā)事件的處理
思考互動(dòng)：預(yù)留管線，為后期營(yíng)銷服務(wù)
銷售觀念培訓(xùn)
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