《金牌顧問(wèn)之銷售五大法寶》
講師：王剛 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王剛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售五大法寶課程
課程大綱
法寶一：新時(shí)代的顧客眾生相
1、什么是消費(fèi)者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
3) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
2、傳統(tǒng)客戶畫像及買點(diǎn)
1) 線下賣場(chǎng)類客戶的畫像及買點(diǎn)（大包裝、性價(jià)比、大眾化）
2) 線下專賣店客戶的畫像及買點(diǎn)（精致性、差異性、服務(wù)好）
3、新興客戶畫像及買點(diǎn)
1) 新中產(chǎn)的畫像及買點(diǎn)
-思想行為“西化”的一代
-個(gè)性喜好（飲食、運(yùn)動(dòng)、悅己）
-購(gòu)物習(xí)慣
-商品特點(diǎn)
-哪些要素能牽動(dòng)“新中產(chǎn)”的幸福“神經(jīng)”呢？ （家、愛(ài)、健康）
2) 90后、95后的畫像及買點(diǎn)
-拒絕完美和假面，喜歡真實(shí)和接地氣
-消費(fèi)欲望強(qiáng)，消費(fèi)需求多元
-標(biāo)榜自我的價(jià)值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二：如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
1、顧客需求的三個(gè)典型層次
-顯性需求 Vs. 隱性需求？
-從外觀、功能、用途、價(jià)格去區(qū)隔商品
-買點(diǎn)？賣點(diǎn)？
2、挖掘需求兩類問(wèn)題——信息類提問(wèn)&創(chuàng)造性提問(wèn)
3、Pipeline最優(yōu)提問(wèn)法
-靈活使用“封閉式”和“開(kāi)放式提問(wèn)”
4、傾聽(tīng)技巧
法寶三：知己知彼-盤點(diǎn)影響門店銷售要素
1、自身分析（懂自己）
-銷售顧問(wèn)綜合素質(zhì)模型
-銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)三階段
2、顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
2) 四種典型顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
-駕馭型客戶溝通原則與購(gòu)買行為
-表現(xiàn)型客戶溝通原則與購(gòu)買行為
-平易型客戶溝通原則與購(gòu)買行為
-分析型客戶溝通原則與購(gòu)買行為
3、競(jìng)品分析
4、活動(dòng)分析
1) 如何做一場(chǎng)有效的促銷活動(dòng)？（邀約、場(chǎng)控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
-你是誰(shuí)?
-你要跟我說(shuō)什么?
-你說(shuō)的事情對(duì)我有什么好處?
-如何證明你講的是事實(shí)?
-為什么我要聽(tīng)你的（跟你買）?
-為什么我要現(xiàn)在跟你買?
法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1、 “連帶銷售”的三板斧?
-連帶銷售的基本條件
-連帶銷售的原則
-連帶銷售的三板斧
2、活用“整合銷售”
-整合銷售的先決條件
-整合銷售的方法
3、與會(huì)員建立聯(lián)系
-購(gòu)后服務(wù)與售后服務(wù)
-四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）
法寶五：從異議到成交
1、終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議?
-價(jià)格異議
-貨品異議
2、處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)
3、促單的時(shí)機(jī)
-顧客心理變化過(guò)程
-注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4、顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)
5、促成的六種方法
-直接法
-總結(jié)利益法
-美景描述法
-假定成交法
-選擇法
-T字法
銷售五大法寶課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/286124.html
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