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信任銷售培訓(xùn)

【課程背景】
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
見客戶不知道說什么把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品銷售進度緩慢，無法按計劃推進我們認為產(chǎn)品（方案）很有價值，客戶卻不這么認為如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢如何控制進程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走對手惡性競爭報低價怎么辦怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售……銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶溝通決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識里，都有如下“銷售成功要素”：
自信：要有*的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關(guān)注客戶真實想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會購買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運氣”銷售；
忽悠：見客戶要能說會道，學(xué)會引導(dǎo)客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語連珠，必須讓他知道全才會購買；
控制：要控制客戶購買過程，要給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅客戶反對意見，有效地控制客戶，直至簽單；
以上種種，由很多錯誤假設(shè)。在錯誤假設(shè)支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著?？蛻舻馁徺I是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關(guān)注他自己認為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗?fàn)帯?br /> 如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。

【課程目標(biāo)】
高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！
本課程定位于銷售溝通技巧類課程建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售溝通建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率
課程目標(biāo)：銷售技巧類課程， 建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售溝通
建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式， 提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力

【課程對象】
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等
可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】
開場導(dǎo)入銷售黑箱銷售困惑和問題銷售們的普遍問題我們的問題結(jié)果源于行動原理贏得客戶信任的四維度銷售準(zhǔn)備視頻一：小楊的準(zhǔn)備針對問題思考：小楊都做了哪些準(zhǔn)備你覺得小楊的準(zhǔn)備怎么樣
視頻二：小楊拜訪老宋
１、針對問題思考：
你觀察到小楊有哪些表現(xiàn)你觀察到老宋有哪些反應(yīng)你分別如何評價
２、討論及老師點評講解
三大準(zhǔn)備
１、了解客戶認知與期望
（１）銷售為什么拜訪客戶
（２）客戶購買邏輯分析
（３）何為認知與期望
（４）實戰(zhàn)演練與點評
２、溝通目標(biāo)
（１）銷售為什么拜訪客戶
（２）銷售目標(biāo)與行動承諾
（３）行動承諾標(biāo)準(zhǔn)
（４）實戰(zhàn)演練與點評
３、有效約見理由ＰＰＰ
（１）為什么一定要預(yù)約
（２）客戶為什么要見你
（３）何為有效約見ＰＰＰ
（４）案例解讀與實戰(zhàn)演練與點評
有效提問體驗活動：什么樣的問題是好問題情境模擬：銷售第一次拜訪客戶的場景（銷售／客戶／觀察員）銷售的提問困惑很多銷售有關(guān)提問的困惑體驗活動：體驗提問四類問題類型提問清單暖場開放類問題我們?nèi)绾闻瘓雠瘓龅哪康哪吧菰L暖場話術(shù)確認封閉類問題使用目的何時使用信息收集類問題何為信息收集類問題何時使用想法感受類問題何時使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
６、綜合演練及點評
如何傾聽
１、體驗活動：傾聽難嗎？
２、視頻學(xué)習(xí)
小楊拜訪陶部長分析視頻及點評銷售拜訪秀銷售愛多說的原因及后果銷售中的心理學(xué)沒傾聽的表現(xiàn)傾聽的心態(tài)準(zhǔn)備傾聽之７３８５５定律肢體回應(yīng)語音語調(diào)傾聽同理心黃金靜默技巧案例一／二練習(xí)
獲得承諾
１、視頻學(xué)習(xí)：為什么無法獲得客戶承諾？
（１）承諾類問題的目的和使用時機
（２）練習(xí)使用承諾類問題
２、視頻學(xué)習(xí)：為什么仍然無法獲得客戶承諾？
（１）顧慮表現(xiàn)
（２）顧慮原因
（３）可能的顧慮
（４）顧慮與反對的區(qū)別與聯(lián)系
（５）案例分析
３、如何應(yīng)對顧慮
（１）ＡＳＣ－ＳＣ模型
（２）實戰(zhàn)演練與點評
銷售復(fù)盤
１、視頻學(xué)習(xí)：兩個銷售的結(jié)果
２、綜合演練與總結(jié)回顧

信任銷售培訓(xùn)