《用價(jià)值成交客戶》
講師：許婷婷 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：許婷婷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
用價(jià)值成交客戶
【課程背景】
對于銷售人員來講，他們總共需要解決四個(gè)問題：
-找到客戶
-讓客戶買東西
-讓客戶買我的東西
-讓客戶總買我的東西
大訂單銷售的特點(diǎn)是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個(gè)支撐，保證銷售業(yè)績并逐步提高。
假如一個(gè)公司的業(yè)績建立在那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個(gè)人社會(huì)關(guān)系和魅力，就必然會(huì)影響到公司的生死存亡。
所以一個(gè)公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實(shí)際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書，說明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。
一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。
Tina教練根據(jù)多年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴(kuò)大視角，實(shí)際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。
【課程收益】
-掌握大訂單銷售的客戶成交公式；
-掌握用價(jià)值成交客戶的成家5大階段；
-理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別
-掌握獲得有效線索的3個(gè)步驟；
-掌握轉(zhuǎn)化商機(jī)的3個(gè)主要步驟；
-約訪客戶的5個(gè)原則和20個(gè)技巧；
-學(xué)會(huì)激發(fā)客戶興趣的提問技巧；
-掌握建立信任的5個(gè)技巧；
-區(qū)分客戶的需求、期望和動(dòng)機(jī)；
-學(xué)會(huì)傾聽、提問和反饋3大技巧；
-掌握價(jià)值創(chuàng)造器的使用；
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
【課程大綱】
一、 大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
1、大客戶銷售的難題：
-客戶信息不好找
-無法分析關(guān)鍵人和決策人
-怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？
-客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型
-很難進(jìn)展到下一步銷售
-提交方案后無疾而終
-銷售工具不完善
二、 大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？
1、關(guān)系型銷售：大訂單商機(jī)都來自核心人物的關(guān)系；
2、產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶的需求；
3、沒有數(shù)據(jù)檢測，無法衡量銷售的有效性
4、即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。
三、 用價(jià)值成交的方法論
1、什么是用價(jià)值成交的方法論？
2、價(jià)值成交的公式；
3、認(rèn)識用價(jià)值成交的銷售5大階段；
四、 用價(jià)值成交階段一：如何匹配有效線索
1、理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別；
2、如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？
1) 收集信息階段的3大核心工作：
i、如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？
ii、如何進(jìn)行客戶篩選？
iii、如何進(jìn)行客戶的特性分析？
2) 如何確定觸達(dá)客戶的路徑？
i、設(shè)計(jì)觸達(dá)客戶錢的工具：《客戶問題關(guān)注表》《成功案例庫》《獨(dú)特的價(jià)值主張》；
ii、典型的觸達(dá)客戶路徑分析。
3) 如何判斷客戶狀態(tài)？
i、判斷客戶認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對問題的認(rèn)識發(fā)展階段；
ii、判斷線索狀態(tài)，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機(jī)型線索、競爭型線索、排斥型線索。
3、匹配線索階段常見的問題有哪些？
五、 用價(jià)值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)
1、如何約訪客戶？（約不約？是個(gè)難題）
1) 跨過約訪客戶的5座大山；
2) 堅(jiān)持約訪客戶的5個(gè)原則；
3) 實(shí)踐約訪客戶的20個(gè)技巧。
2、如何激發(fā)客戶興趣？
1) 激發(fā)客戶興趣的3個(gè)目的；
2) 分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。
3、如何與客戶建立初步信任？
與客戶建立信任的5種技巧
六、 用價(jià)值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？
1、面談階段的4個(gè)基本原則；
2、認(rèn)識客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)如何區(qū)分；
3、期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型；
4、正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；
1) 提問技巧：設(shè)計(jì)探索類問題、控制類問題和確認(rèn)類問題，小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí)；
2) 傾聽技巧：傾聽的3個(gè)原則，3F傾聽，小組3人練習(xí)。
七、 用價(jià)值成交階段四：如何用價(jià)值成交客戶？（核心）
1、三種價(jià)值導(dǎo)入：產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值和績效價(jià)值；
2、銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn)；
3、給客戶增加軟價(jià)值，列出軟價(jià)值的清單列表；
4、用價(jià)值成交的4個(gè)參照系要素；
1) 關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；
2) 分解客戶的關(guān)鍵問題；
3) 提出符合客戶的高績效方案；
4) 得出提高客戶績效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。
八、 用價(jià)值成交客戶階段五：如何推進(jìn)采購流程？
1、 分析客戶采購流程；
2、 基于客戶采購流程分析階段特點(diǎn)；
3、 基于特點(diǎn)設(shè)定每個(gè)階段的解決方案。
九、 總結(jié)復(fù)盤，分享
用價(jià)值成交客戶
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/284371.html
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- 許婷婷
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