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產(chǎn)品銷售模擬沙盤

 

課程背景：

數(shù)字化給銀行改造的特別徹底，各項(xiàng)數(shù)據(jù)和技術(shù)在業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理都有廣泛的應(yīng)用，與客戶交互連接的方式、觸達(dá)的方式、產(chǎn)品交付給客戶的方式、產(chǎn)品創(chuàng)新方式、風(fēng)控方式等等都發(fā)生重大的改變。“非接觸金融更加流行，人們的活動已從面對面轉(zhuǎn)到虛擬平臺”（易剛）。新冠疫情進(jìn)一步推動和加速銀行的客戶經(jīng)營模式重塑與產(chǎn)品營銷方式改變，如何提升銷售產(chǎn)能，提高銷售水平，未來的路在何方？在此大背景之下開發(fā)此門課程。

 

課程收益：

本課程以VUCA時代的今天為切入點(diǎn)，我們的經(jīng)營模式和銷售模式發(fā)生了非常大的改變，把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇和新動能，使學(xué)員能夠創(chuàng)新思維，把握銀行發(fā)展脈搏，以迎接未來的新機(jī)遇。掌握在新的賽道上運(yùn)用數(shù)字化的方式和方法結(jié)合傳統(tǒng)的技能和技巧，提升業(yè)績和產(chǎn)能。課程由三大模塊組成即：

1、心中有“數(shù)” 破解營銷新問題

2、腦中有“道” 掌握營銷新策略

3、口中有“術(shù)” 熟練營銷新技能

 

課程對象：銀行從業(yè)人員

 

課程大綱：

破冰

1、說句心里話

2、行為改變的七個方法

3、我心目中的你

4、我們相約

 

一、心中有“數(shù)” 破解營銷新問題

1、一組數(shù)據(jù)的啟示（未來銀行將怎么做）

2、兩張圖表的驚醒（金融科技顛覆）

3、銀行業(yè)獲客面臨的六大問題

1) 渠道增多－多點(diǎn)觸達(dá)

2) 手機(jī)在手－營銷前置

3) 科技賦能－銷售升級

4) 同業(yè)競爭－思路變革　

5) 主權(quán)崛起－解決方案

6) 線上遷移－融合服務(wù)

4、金融科技助力新營銷

1) 金融科技改變游戲規(guī)則（五大核心轉(zhuǎn)變）

2) 打造金融產(chǎn)品5G法（溫度、速度、專業(yè)度）

總結(jié)　恭身入局，以人為本

 

二、腦中有“道” 掌握營銷新策略（2245）

導(dǎo)入：有道無術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無道，止于術(shù)

1、雙輪驅(qū)動－數(shù)據(jù)和技術(shù)　

1) 技術(shù)是因　創(chuàng)新是果

2) 數(shù)字素養(yǎng)與數(shù)字技能訓(xùn)練

3) 精準(zhǔn)獲客的閉環(huán)流程

4) 獲客模型構(gòu)建（業(yè)務(wù)主導(dǎo)型與算法主導(dǎo)型）

5) 案例訓(xùn)練：沙盤、復(fù)盤、羅盤

案例1：年輕客群

案例2：銀發(fā)客群

案例3：平臺數(shù)據(jù)

案例4：活看數(shù)據(jù)，活做數(shù)據(jù)收集

2、雙線融合－線上和線下

1) 線上平臺搭建

2) 線下物理網(wǎng)點(diǎn)

3、四全經(jīng)營－全量客戶、全量資產(chǎn)、全程資金、全員營銷

1) 客戶分層服務(wù)指南針

①　核心客戶－重個性（提升滿意程度）

②　價值客戶－重配置（價值深度鎖定）

③　基礎(chǔ)客戶－重服務(wù)（滿足多元需求）

2) 四全經(jīng)營模型

4、五大維護(hù)

1) 信息維護(hù)－基礎(chǔ)

2) 關(guān)系維護(hù)－核心

3) 營銷維護(hù)－關(guān)鍵

4) 廳堂維護(hù)－關(guān)鍵

5) 活動維護(hù)－敲門磚

 

三、口中有“術(shù)” 熟練營銷新技能

1、營銷人員的三大核心技能

1) 遠(yuǎn)程營銷（電話和微信）

2) 面談營銷（做配置講產(chǎn)品）

3) 批量獲客（約客戶搞活動）

2、技能和技巧大演練

1) 遠(yuǎn)程營銷

①　電話營銷9步歸1

②　微信營銷3度合1

③　線上營銷4大要點(diǎn)

2) 面談營銷

①　應(yīng)對三種不同類型需求的客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程動作

②　找問題　創(chuàng)需求

③　講理念　建標(biāo)準(zhǔn)

④　問標(biāo)準(zhǔn)　講產(chǎn)品

⑤　產(chǎn)品銷售話術(shù)包裝5標(biāo)準(zhǔn)

⑥　產(chǎn)品銷售話術(shù)模型（*＋FABE）

⑦　案例模擬實(shí)戰(zhàn)演練

3) 活動營銷

①　活動類型

②　活動組織與策劃

3、銷售問題與異議處理

1) 問題與異議是什么－知其然

2) 問題與異議原由－知其所以然

3) 問題與異議解決－策略和程序

4、銷售交易達(dá)成

1) 成交信號巧識別

2) 成交策略巧運(yùn)用

總結(jié)：

A、銷售人員服務(wù)十要

B、銷售人員贏在十關(guān)系

 

產(chǎn)品銷售模擬沙盤