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銷售拜訪技巧課程

【課程目標(biāo)】
-學(xué)習(xí)新社會(huì)形勢下的實(shí)戰(zhàn)高效的客戶拜訪技巧
-巧妙顧問式探詢洞察客戶需求
-2分鐘實(shí)現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品實(shí)效銷售拜訪
-與客戶有效溝通，快速建立客情關(guān)系
-靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議
-高效實(shí)戰(zhàn)的NANMU“18”客戶開發(fā)模式

【課程特色】
-以銷售人員實(shí)戰(zhàn)拜訪為基礎(chǔ)，一切以實(shí)戰(zhàn)出發(fā)
-快速客情拜訪暖場5大關(guān)鍵技巧
-客戶轉(zhuǎn)介紹直接成交話術(shù)流程
-顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧
-對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅(jiān)話術(shù)
-靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、不理睬、敷衍的異議
-對于費(fèi)用異議處理的5層技巧
-給客戶要聯(lián)系方式的三種技巧
-全部以實(shí)戰(zhàn)拜訪話術(shù)為教學(xué)重點(diǎn)
-“18”特有新客戶快速成交模式

【課程大綱】
第一單元新時(shí)期實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
-新時(shí)期銷售拜訪的特點(diǎn)
-形勢嚴(yán)峻，客戶不愿意在里接待銷售代表
-產(chǎn)品雷同、服務(wù)雷同，客戶對一般代表和一般投入不理睬
-競爭激烈，競爭對手投入的確很高
-局部市場，優(yōu)秀的對手一般和客戶都行成穩(wěn)定的合作
-拜訪時(shí)間短，客戶不會(huì)聽銷售人員長篇大論講產(chǎn)品
-銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
-客戶不理不睬，沒反應(yīng)
-客戶說已經(jīng)幫我用了很多了
-客戶抱怨我公司產(chǎn)品的某一明確不足
-客戶說競爭對手合作很久了
-客戶說我們的產(chǎn)品投入太少了
-客戶說產(chǎn)品都差不多
-影響客戶決策的因素
-新形勢下實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪的要求
-快：客戶不會(huì)給你太多時(shí)間，2分鐘完成核心拜訪
-熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點(diǎn)，制定出客戶可接受解決方案
-靈活實(shí)戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對
-精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，為任何一種競爭情境設(shè)計(jì)推廣理由
-洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動(dòng)滿足客戶的潛在需求
-2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達(dá)成初步意向
-MSC-顧問式實(shí)戰(zhàn)拜訪技巧綜述

第二單元銷售代表的MSC實(shí)戰(zhàn)拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃
-訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識準(zhǔn)備
-了解常見的競品的費(fèi)用、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司背景、代表工作特點(diǎn)、客戶銷售現(xiàn)狀
-訪前個(gè)人形象準(zhǔn)備
-客戶資料搜集與分析：了解客戶長處、準(zhǔn)備贊美語言、準(zhǔn)備合適的小禮品
-準(zhǔn)備客戶可能異議的解決方案
-客戶現(xiàn)在用什么產(chǎn)品類可能組合是什么？
-他為什么和這些競品類合作？
-我如何在其競品類中設(shè)計(jì)合作解決方案
-我向其介紹我的產(chǎn)品，客戶最可能的三種反應(yīng)是什么，我如何應(yīng)對？
-制定SMART拜訪計(jì)劃

第三單元MSC實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)
-MSC-實(shí)戰(zhàn)拜訪技巧第一步：暖場
-暖場的實(shí)戰(zhàn)意義
-拜訪時(shí)機(jī)：選擇什么拜訪時(shí)機(jī)最好？
-贊美：如何根據(jù)客戶設(shè)計(jì)贊美的內(nèi)容，讓客戶如沐春風(fēng)？
-小禮品：初次帶什么小禮品，讓客戶給我2分鐘溝通時(shí)間？
-實(shí)戰(zhàn)暖場白演練
-MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第二步：引導(dǎo)交談（競品態(tài)度-我公司產(chǎn)品客戶態(tài)度）
-客戶的常見三種反應(yīng)
-不置可否-等你提問
-你有什么事么？
-以前好像不是你
-探詢客戶在核心適應(yīng)癥上使用產(chǎn)品
-探詢客戶對競品的態(tài)度與合作原因
-探詢客戶是否使用我司產(chǎn)品
-探詢客戶對我司產(chǎn)品的態(tài)度
-有效聆聽客戶的回饋
-根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
-利益導(dǎo)向
-合作導(dǎo)向
-產(chǎn)品導(dǎo)向
-MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第三步：介紹產(chǎn)品和合作方案
-30秒介紹產(chǎn)品或合作方案
-FAB產(chǎn)品介紹法
-根據(jù)競品特點(diǎn)介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換
-展示宣傳資料的正確方法
-如何有效改變客戶自己看資料的習(xí)慣
-專業(yè)可信證據(jù)展示
-常見的客戶方案
-高利益的競品的解決方案
-長期合作競品解決方案
-產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案
-如何根據(jù)客戶需要進(jìn)行產(chǎn)品或解決方案講解
-MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第4步：處理異議—把握機(jī)會(huì)
-常見實(shí)戰(zhàn)客戶異議
-不反應(yīng)
-知道了，你放這吧，合適我會(huì)考慮的
-你們產(chǎn)品都差不多
-我跟對方合作很久了
-對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
-緩沖的四大步驟
-異議的分類
-如何處理客戶完全不關(guān)心
-如何處理對以前銷售代表工作不到位的抱怨
-如何處理客戶以前的費(fèi)用遺留問題
-如何處理客戶不信任你
-如何處理客戶不認(rèn)同你的投入政策
-MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧第五步：主動(dòng)成交
-阻礙快速成交的主要障礙
-主動(dòng)成交的重要意義
-常用的主動(dòng)成交技巧
-如何跟客戶要手機(jī)電話？
-如何客戶真不給你電話，如何回應(yīng)？
-如何告別之后給客戶留下深刻印象？

第四單元MSC“18”業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技巧
-客戶口頭答應(yīng)你了，但決不會(huì)實(shí)際訂購的
-如何有效推動(dòng)客戶訂單？
-如何跟進(jìn)讓客戶不會(huì)反感？
-當(dāng)客戶回答完你的問題之后，客戶會(huì)繼續(xù)不用你的產(chǎn)品
-如何確認(rèn)客戶真正為做了嘗試使用？
-如何激勵(lì)客戶的嘗試訂購？
-如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習(xí)慣？
MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
結(jié)尾：拜訪決定銷售，MSC-實(shí)戰(zhàn)成就未來

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