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談判策略與賬款回收

 

課程概要：

在整個銷售活動中，談判是其中的一環(huán)，買賣雙方通過各種條件協(xié)商來確定交換的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的 一項重要環(huán)節(jié)。銷售談判不是簡單的贏得對方，而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，也是一項風(fēng)險較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對加快貨款回收、防范財務(wù)風(fēng)險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會帶來致命的危機(jī)，造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生，同時增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財務(wù)風(fēng)險抵抗能力較差，將會給企業(yè)帶來直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來而且還要有一套應(yīng)對的辦法。

 

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

 

課程大綱：

第一講、工業(yè)品客戶營銷策略

攻略方向：為什么銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

二、大客戶的購買過程階段特征

1、 低價格就是客戶最想要的嗎？

2、 需求、成本、價值和風(fēng)險客戶更關(guān)注什么？

三、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

 

第二講、商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進(jìn)入談判的*時機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、談判要做的四個工作

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用

四、如何進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)

五、判斷你的競爭地位

六、制訂欲望終止線

七、九種報價技巧

八、談判中的策略運用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

九、談判中容易犯的十大錯誤

十、談判中八種力量的運用

 

第三講、大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時機(jī)總把握不好？為什么時機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號

1、 語言信號

2、 表情信號

3、 動作信號

三、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調(diào)動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈

1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹 

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點

 

第四講：應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理

攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權(quán)風(fēng)險，讓我們的資金更安全？

一、應(yīng)收賬款的成本及成因分析

1、應(yīng)收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響 

二、不良應(yīng)收賬款形成的原因

三、票據(jù)風(fēng)險的防范

四、債權(quán)保障的五個基本要素

五、常見的危險信號

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區(qū)

六、賬款催收內(nèi)部程序完善

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)：一致的目的

2、內(nèi)部協(xié)調(diào)：銷售人員的催款作用

3、內(nèi)部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

2、不同客戶類型的催收方法

3、面訪常見的拖延手法

4、常見應(yīng)對拖延手法的對策

 

第五講：銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家

攻略方向：銷售人的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學(xué)習(xí)成長自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人應(yīng)掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花    

 

談判策略與賬款回收