欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

代發(fā)客戶銷售

【培訓大綱】
第一部分:代發(fā)客戶拓客與營銷
-代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
-“代發(fā)“兵家必爭之地
公私聯(lián)動的切入點
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負債的重要來源
-1+1+N 服務模式
-代發(fā)客戶從哪來？
案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會
案例：某行存量高端關鍵人的營銷
-代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
1、企業(yè)客戶
案例：有貸轉化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
討論：企業(yè)客戶深度畫像練習，剖析代發(fā)需求點
2、零售貴賓客戶
3、零售經(jīng)營貸款客戶
3、POS收單客戶
-各崗位交叉聯(lián)動要與給
-增量客戶聯(lián)動----柜面
-增量客戶聯(lián)動----案例復制
-增量客戶聯(lián)動----轉介紹
-增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

第二部分:客戶經(jīng)理銷售流程與營銷
- 知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢
- 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務大PK
討論：中農工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢與劣勢分析
小結：SWOT分析工具
- 建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
-大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習慣
生存危機
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發(fā)用戶痛點分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發(fā)特點
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
-最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關鍵人的話術互動
進企前，要對活動進行預熱宣傳
組建專業(yè)團隊，厘清分工流程
-最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動
做一份定制的需求調查問卷
-事后--企業(yè)關鍵人物回訪
- *訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶*場景話術分析與練習
案例：零售客戶*場景話術分析與練習

第三部分：代發(fā)客戶深度維護
1、方向：觸及多個條線
2、客戶關鍵觸點關系維護
-不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
3、落實：關系維護的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實現(xiàn)
案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應對
4、交叉銷售--被產(chǎn)品包圍的客戶更忠誠
-功能類產(chǎn)品
-信貸類產(chǎn)品
-財富類產(chǎn)品
5、代發(fā)客戶維護四部曲
-關注代發(fā)合同
-關注代發(fā)情況
-與代發(fā)關鍵人保持溝通
-與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務往來 

代發(fā)客戶銷售