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銀行理財產品營銷技巧

學員對象：銀行零售客戶經理（初級和中級）
授課方式：以講授方式，用實踐案例講解核心知識點（課前需要與客戶充分溝通，了解客戶產品和需求，以調整授課方式）

導引：投資理財需求的發(fā)展機遇
1. 個人和家庭的投資需求
2. 銀行理財產品的發(fā)展
3. 銀行理財產品的市場環(huán)境

第一講：金融理財行業(yè)的發(fā)展機遇一、理財行業(yè)的大環(huán)境和未來趨勢 1、金融理財行業(yè)未來30年黃金機遇
2、理財人群的分布
3、不同人群的理財習慣
4、理財方式的轉變 二、理財的基本概念 1、理財的目的
2、理財的含義
3、理財的手段.三、投資理財的風險控制法則：1、通貨膨脹的殺傷力
2、分析風險所在.
3、分散投資
4、3331法則
5、72法則
6、80法則
7、31定律
8、雙十原則

第二講、投資理財產品基本知識 一、傳統理財產品金字塔1、生命周期的理財理念
2、風險與收益的關系
3、理財產品的風險評估二、互聯網時代理財金字塔1、互聯網對傳統理財產品的顛覆
2、金融創(chuàng)新下的理財產品
3、創(chuàng)新型P2P的模式三、投資理財產品常見困惑點1、保障本金與投資收益的博弈
2、本金安全
3、分散投資的風險
4、如何做到真正的分散投資四、投資理財產品分類 1、銀行系
2、保險系
3、證劵系
4、互聯網金融
5、實物投資
案例：互聯網金融的機會和風險五、資產配置產品組合1、固定收益（定期、債劵）
2、股票和股票基金
3、指數基金
4、保險產品
5、大類投資（商品、貴金屬）
6、不動產投資

第二講、客戶需求分析 一、廣義的客戶需求1、快捷的需求
2、公平的需求
3、舒適的需求
4、熱情的需求二、對于理財產品的需求1、合法性的需求
2、安全性的需求
3、匹配度的需求
4、周期性的需求三、客戶需求分析1、生命周期與理財的關系
2、購買價值觀
3、提問式需求判定法
案例：有錢人是如何理財的

第三講、客戶需求創(chuàng)造一、客戶需求創(chuàng)造的理論根據1、影響客戶做出購買決定的五種情感因素
2、需求的公式
1) 關于痛苦的逃離
2) 關于欲望的滿足
3) 關于價值的創(chuàng)造
4) 關于需求的創(chuàng)造二、客戶需求開發(fā)的方法1、**提問引發(fā)需求
1) 信息型提問
2) 痛苦點型提問
3) 痛苦擴大型提問
4) 痛苦解決型提問三、客戶的痛苦點1、客戶不理財的痛苦點
1) 養(yǎng)老問題
2) 子女教育問題
3) 物價上漲與貨幣貶值的壓力
2、說服客戶的三部曲
3、客戶需求創(chuàng)造三句話

第四講、客戶理財方案設計技巧一、客戶全面理財需求的創(chuàng)造1、當前理財方案式營銷的障礙
2、如何創(chuàng)造客戶全面理財的需求
3、邀請客戶來銀行的技巧二、收集客戶全面信息1、初次面談的準備
2、與客戶溝通的技巧
3、客戶信息收集的方法
4、客戶信息的保存三、制定理財策劃方案1、確定客戶的理財目標
2、制定理財策劃方案四、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案1、個人理財計劃的實施
2、理財策劃方案評估

營銷技巧是全方位的能力提升----總結與提煉
短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結語

銀行理財產品營銷技巧