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銷售審計(jì)重點(diǎn)

【課程背景】
當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且市場競爭激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。
企業(yè)的運(yùn)營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運(yùn)營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。營銷環(huán)節(jié)已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生舞弊風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。如何有效控制營銷環(huán)節(jié)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)正成為企業(yè)內(nèi)部審計(jì)部門關(guān)注的焦點(diǎn)。
營銷環(huán)節(jié)主要可以分為市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、應(yīng)收賬款確定、收付款、交付等環(huán)節(jié)。除此之外，貫穿始終的還有企業(yè)內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。本課程就預(yù)防各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)審計(jì)存在的問題、可能發(fā)生的舞弊風(fēng)險(xiǎn)及主要防范措施和方法進(jìn)行探討。

【課程收益】
充分了解銷售流程及各風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
掌握銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的應(yīng)用及測試
學(xué)會業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)分析銷售合理性
透析互聯(lián)網(wǎng)銷售審計(jì)的測試方法
熟知銷售舞弊的可能方式及應(yīng)對策略

【課程大綱】
一、了解銷售循環(huán)的關(guān)鍵控制
1、銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制及測試
1）職責(zé)分離控制
2）授權(quán)審批控制
3）會計(jì)記錄控制
4）定期核對控制
5）內(nèi)部核查程序控制
2、銷售交易的內(nèi)部控制目標(biāo)
1）登記入賬的銷售交易確系已經(jīng)發(fā)貨給真實(shí)的客戶(發(fā)生)
2）所有銷售交易均已登記入賬(完整性)
3）登記入賬的銷售數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，已正確開具賬單并登記入賬(計(jì)價(jià)和分?jǐn)?
4）銷售交易的分類恰當(dāng)(分類)
5）銷售交易的記錄及時(shí)(截止)
6）銷售交易已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬，并經(jīng)正確匯總(準(zhǔn)確性、計(jì)價(jià)和分?jǐn)?
3、收款交易的內(nèi)部控制目標(biāo)
1）登記入賬的現(xiàn)金收入確實(shí)為企業(yè)已經(jīng)實(shí)際收到的現(xiàn)金(存在或發(fā)生)
2）收到的現(xiàn)金收入已全部登記入賬(完整性)
3）已經(jīng)收到的現(xiàn)金確實(shí)為企業(yè)所有( 權(quán)利和義務(wù))
4）每月核對實(shí)際受到的現(xiàn)金和登記入賬的現(xiàn)金是否相符(計(jì)價(jià)與分?jǐn)?
5）現(xiàn)金收入在資產(chǎn)負(fù)債表上的披露正確(列報(bào))
4、關(guān)鍵內(nèi)部控制和測試
1）檢查銷售發(fā)票副聯(lián)是否附有發(fā)運(yùn)憑證(或提貨單)及客戶訂購單。
2）檢查客戶的賒購是否經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)。
3）檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號的完整性。
4）觀察是否寄發(fā)對賬單，并檢查客戶回函檔案。
5）檢查發(fā)運(yùn)憑證連續(xù)編號的完整性。
6）檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號的完整性。
7）檢查銷售發(fā)票是否經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)。
8）檢查有關(guān)憑證上的內(nèi)部核查標(biāo)記。
9）檢查會計(jì)科目是否適當(dāng)。
10）檢查尚未開具收款賬單的發(fā)貨和尚未登記入賬的銷售交易。
11）檢查將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額合計(jì)數(shù)與其總賬余額進(jìn)行比較的標(biāo)記。
3、常用的實(shí)質(zhì)性審計(jì)程序
1）復(fù)核主營業(yè)務(wù)收入總賬、明細(xì)賬以及應(yīng)收賬款明細(xì)賬中的大額或異常項(xiàng)目。
2）追查主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬中的分錄至銷售單、銷售發(fā)票副聯(lián)及發(fā)運(yùn)憑證。
3）將發(fā)運(yùn)憑證與存貨永續(xù)記錄中的發(fā)運(yùn)分錄進(jìn)行核對。
4）將主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬中的分錄與銷售單中的賒銷審批和發(fā)運(yùn)審批進(jìn)行核對。
5）將發(fā)運(yùn)憑證與銷售發(fā)票和主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬及應(yīng)收賬款明細(xì)賬中的記錄進(jìn)行核對。
6）復(fù)算銷售發(fā)票上的數(shù)據(jù)。
7）追查主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬中的分錄至銷售發(fā)票。
8）追查銷售發(fā)票上的詳細(xì)信息至發(fā)運(yùn)憑證、經(jīng)批準(zhǔn)的商品價(jià)目表和客戶訂購單。
9）檢查證明銷售交易分類正確的原始證
10）將銷售交易登記入賬的日期與發(fā)運(yùn)憑證的日期比較核對。
11）將主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬加總，追查其至總賬的過賬。
12）檢查現(xiàn)金收入的日記賬、總賬和應(yīng)收賬款明細(xì)賬的大額項(xiàng)目與異常項(xiàng)目。
13）現(xiàn)金收入的截止測試。
14）抽查客戶對賬單并與賬面金額核對。
15）盤點(diǎn)庫存現(xiàn)金，如與賬面數(shù)額存在差異，分析差異原因。
16）檢查銀行存款調(diào)節(jié)表中未達(dá)賬項(xiàng)的真實(shí)性以及資產(chǎn)負(fù)債表日后的進(jìn)賬情況。

二、業(yè)務(wù)流程控制方面制度及流程規(guī)范測試
1、銷售預(yù)測制度    
2、客戶信用管理制度
3、訂單報(bào)價(jià)
4、合同管理方面
5、銷售價(jià)格方面
6、單據(jù)流轉(zhuǎn)缺陷方面
7、收款方面及應(yīng)收賬款管理
8、客戶及用戶檔案管理方面

三、審計(jì)銷售環(huán)節(jié)的主要檢查資料單據(jù)
1、銷售收款的業(yè)務(wù)流程
1）銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)活動流程:
2）財(cái)務(wù)結(jié)算規(guī)范方面流程
3）收入確認(rèn)方面流程
2、涉及的主要憑證及單據(jù)記錄
（1）單據(jù)憑證
1）客戶訂購單
2）銷售單
3）發(fā)運(yùn)憑證
4）銷售發(fā)票
5) 商品價(jià)目表
6) 貸項(xiàng)通知單
7）匯款通知書
8）壞賬審批表
9）轉(zhuǎn)賬憑證
10）收款憑證
（2）賬簿記錄及對照表
1）應(yīng)收賬款賬齡分析表
2）應(yīng)收賬款明細(xì)賬
3）主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬
4）折扣與折讓明細(xì)賬
5）庫存現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬
6）客戶月末對賬單
3、外部憑證與內(nèi)部憑證的效力

四、銷售過程中典型問題及重點(diǎn)審計(jì)內(nèi)容
1、價(jià)格管理問題
1）系統(tǒng)內(nèi)銷售價(jià)格更新不及時(shí)；
2）折扣銷售或者低毛率銷售未經(jīng)授權(quán)；
3）利用大客戶優(yōu)勢，低價(jià)購買產(chǎn)品后再銷售給其他客戶，并冒領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)
2、信用管理問題
1）存在信用額度外的銷售未經(jīng)審批；
2）對于額度外的銷售未提供擔(dān)?；蛘呶磳徟?；
3）未對客戶的信用狀況進(jìn)行評估；
4）未建立客戶信用評估等級
3、銷售合同問題
1）存在多個(gè)版本的銷售合同；
2）非格式合同條款不全；
3）收款方式不符合公司利益
4、訂單管理問題
1）銷售訂單變更未經(jīng)審批；
2）客戶訂貨，我方延遲發(fā)貨；
3）我方已經(jīng)投入生產(chǎn)后被取消訂單，導(dǎo)致?lián)p失；
5、樣品管理問題
1）大金額樣品未收取費(fèi)用或收取的金額被挪用；
2）淘汰產(chǎn)品仍繼續(xù)發(fā)樣 ；
3）樣品未及時(shí)要求客戶歸還。
6、 銷售提成（返利）問題
1）客戶提供的發(fā)票與返利活動不匹配；
2）以甲經(jīng)銷商的名義開貨，實(shí)際送到乙經(jīng)銷商，然后甲經(jīng)銷商的業(yè)績被增長，也就是俗稱的“開甲送乙”；
3）業(yè)務(wù)員替客戶代墊貨款；
4）返利收款人與返利單位不符，
①同一客戶返利支付給不同的收款人
②不同客戶返利支付給相同收款人
③返利歸屬單位與收款單位不一致
④同一客戶不同業(yè)務(wù)員支付返利
5）有些公司的提成政策不是很合理
①新開的客戶以及老客戶的提成一樣
②業(yè)務(wù)員個(gè)人短期內(nèi)大量借款，在短期內(nèi)又及時(shí)返還的情況——墊支貨款、預(yù)支提成
6）系統(tǒng)設(shè)置不合理——允許同一個(gè)客戶以多個(gè)抬頭存在——銷售提成計(jì)算的相互扯皮
7、銷售退貨問題
1）虛假銷售
2）虛假報(bào)銷外購備品備件
3）備品備件被挪用
8、配件管理問題
1）外購零配件金額虛高；
2）零配件被挪用；
3）三包期之外的維修未收取費(fèi)用
9、 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收款）問題
1）匯票提前現(xiàn)金解繳利息扣款不合理；
2）應(yīng)收款存在逾期款項(xiàng)；
3）應(yīng)收款壞賬未有效審批；
4）財(cái)務(wù)賬上顯示為壞賬，客戶已經(jīng)交款被挪用；
5）存在虛開發(fā)票虛列銷售收入；
6）銀行匯款手續(xù)費(fèi)由賣方承擔(dān)

五、銷售環(huán)節(jié)可能的違規(guī)行為
1、銷售業(yè)務(wù)的違規(guī)
1）超過工商行政管理部門核定的范圍經(jīng)營,并未及時(shí)辦理變更登記。
2）應(yīng)當(dāng)以人民幣收付的款項(xiàng)違規(guī)以外匯收付,
3）以虛假、無效的交易單證等向經(jīng)營結(jié)匯、售匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)騙購?fù)鈪R等非法套匯行為。
4）采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂用以銷售或者購買商品。
5）相互串通投標(biāo)報(bào)價(jià),排擠其他投標(biāo)人的公平競爭。
6）單位信用卡賬戶資金從非法轉(zhuǎn)賬存入,或?qū)N貨收入及現(xiàn)金存入。
2、核算錯(cuò)誤
1）少計(jì)企業(yè)經(jīng)營收入。
2）企業(yè)收入確認(rèn)不及時(shí)。
3）未達(dá)賬項(xiàng)未進(jìn)行會計(jì)核算。
4）未正確核算企業(yè)收入與成本、費(fèi)用。
5）企業(yè)經(jīng)營收支在往來賬中核算。
6）企業(yè)以物易物、以物抵債,未確認(rèn)收入。
7）企業(yè)用于集體福利、個(gè)人消費(fèi)、基建項(xiàng)目的自用商品,未確認(rèn)收入。
8）無償贈送的企業(yè)產(chǎn)品,未確認(rèn)收入。
9）將企業(yè)產(chǎn)品分配給股東或投資者,未確認(rèn)收入。
3、發(fā)票處理不合規(guī)
1）未按規(guī)定取得發(fā)票或取非法定票據(jù)。
2）以欺詐等手段取得票據(jù)。
3）未按規(guī)定開具發(fā)票或?yàn)槠渌麊挝淮_經(jīng)營發(fā)票。
4）未按規(guī)定存放或保管、繳銷發(fā)票。
5）私自印制、偽造、變造發(fā)票，非法制造發(fā)票防偽專用品，偽造發(fā)票監(jiān)制章。
6）違規(guī)使用發(fā)票或使用非法定票據(jù)。

六、線上銷售客戶數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性審計(jì)
1、對信息系統(tǒng)存在的數(shù)據(jù)進(jìn)行合理性分析
1）用合理性倒推真實(shí)性
①新增用戶的地域分布和數(shù)量情況；
②留存用戶的數(shù)量、活躍用戶數(shù)量、月活用戶數(shù)量、單次訪問時(shí)長；
③訪問時(shí)間段是否存在異常，是否與工作時(shí)間相匹配；
④系統(tǒng)數(shù)據(jù)與第三方統(tǒng)計(jì)平臺數(shù)據(jù)是否一致；
⑤互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）或帶寬費(fèi)用的核查情況，與訪問量是否匹配；
⑥系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致，是否存在自充值或刷單情況；⑦平均用戶收入、平均付費(fèi)用戶收入等數(shù)值的變動趨勢是否合理；
⑧業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計(jì)算虛擬錢包（如有）的充值、消費(fèi)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確；
⑨獲客成本、獲客渠道是否合理，變動是否存在異常；
2）核查信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否被篡改
①是否存在因核查范圍受限
②歷史數(shù)據(jù)丟失
③信息系統(tǒng)缺陷
④因涉及商業(yè)秘密等原因，導(dǎo)致無法獲取全部或部分運(yùn)營數(shù)據(jù)，無法進(jìn)行充分核查
⑤腳本定時(shí)導(dǎo)入公司ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)未同步訂單的差異率
3）用戶行為核查
①登錄IP或MAC地址信息
②充值與消費(fèi)的情況
③重點(diǎn)產(chǎn)品消費(fèi)或銷售情
④僵尸用戶情況
⑤用戶充值、消耗或消費(fèi)的時(shí)間分布是否合理
⑥重點(diǎn)用戶充值或消費(fèi)是否合理
2、系統(tǒng)收款或交易金額及刷單情況合理性分析
1）系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致
2）是否存在自充值或刷單情況
①是否存在自充值（管理層及員工）情況檢查
②是否存在刷單情況
①經(jīng)IT審計(jì)：通過自身IP刷單的可能性
②通過刷單方式虛增收入的操作難度
③銷售收入實(shí)施的細(xì)節(jié)測試
④主要客戶進(jìn)行的走訪、訪談和函證
3）平均用戶收入、平均付費(fèi)用戶收入變動趨勢是否合理
4）業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計(jì)算虛擬錢包的充值、消費(fèi)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確
3、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）或帶寬費(fèi)用的核查情況，與訪問量是否匹配
4、獲客成本、獲客渠道是否合理，變動是否存在異常
5、終端用戶IP地址分布與銷售區(qū)域分布是否匹配
1）銷售收入分布對比情況 
2）新增用戶數(shù)量
3）月活用戶數(shù)量
4）單次訪問時(shí)長
5）平均用戶收入
6）訪問時(shí)間段
7）主營業(yè)務(wù)收入期間結(jié)構(gòu)
8）銷售款項(xiàng)回款情況
9）走訪及函證情況

七、銷售舞弊的方式及應(yīng)對措施
1、舞弊動機(jī)及方式分析
1）“虛胖型舞弊”
①上市公司特有的虛構(gòu)交易增加利潤
②提前確認(rèn)收入
2）“干瘦型舞弊”
①“小金庫”方式不記少記收入
②業(yè)務(wù)員截留貨款
③竊取公司物資——定制化的產(chǎn)品的做樣品無收入
案例：偽造加盟協(xié)議私吞加盟費(fèi)
2、銷售舞弊的應(yīng)對及圍堵措施
1）組織牽連法——營銷環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分
2）建立不相容職務(wù)分離機(jī)制
①利益沖突回避
②持續(xù)對潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估
3）簽署員工自律聲明
4）完善并執(zhí)行員工行為守則
①贈送禮品政策
②公共關(guān)系處理規(guī)定
③預(yù)防商業(yè)賄賂規(guī)定
4）建立銷售人員工作日志
5）員工離職客戶資源根進(jìn)移交規(guī)定

銷售審計(jì)重點(diǎn)