課程描述INTRODUCTION
培訓講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷規(guī)劃管理課程
【課程背景】
先有目的，然后才會有方向；先有目標，然后才能有計劃；先有規(guī)劃，然后才能有執(zhí)行。營銷體系，作為公司發(fā)展的龍頭和驅動器，營銷目標的管理，直接關系到公司業(yè)績的達成。當然，合理的目標，會激勵員工前行；不合理的目標，甚至會挫傷員工的積極性。因此，營銷目標的制定，不僅是公司或個人意志的產物，更是市場洞察和分析的結果。可是，市場千變萬化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發(fā)現市場機會？如何制定合理的營銷目標？如何基于營銷目標確定營銷策略并制定行動計劃？如何管理目標并確保營銷目標的實現？如何將公司目標與個人目標形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這便是本次培訓的內容。
【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規(guī)劃能力
2、提高客戶分析與方案營銷能力
3、提高目標分解與任務規(guī)劃能力
4、提高營銷管理與組織建設能力
5、提高目標執(zhí)行與績效管理能力
【課程對象】
B2B營銷體系管理人員
【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場營銷戰(zhàn)略內涵
2、市場洞察與分析
-戰(zhàn)略意圖與目標
-宏觀分析與PEST工具
-客戶分析
-競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：市場洞察與分析
3、營銷戰(zhàn)略選擇與規(guī)劃
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇
-市場細分與目標客戶選擇
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
-存量市場經營
-增量市場拓展
研討：基于市場洞察的營銷規(guī)劃
4、客戶價值分析與目標確定
-客戶終身價值分析
案例：華為的客戶價值管理
-基于客戶價值的分類
-營銷戰(zhàn)略沙盤
-明確市場目標
二、目標客戶分析與解決方案
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶需求分析與滿足
-客戶感知價值內涵
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-客戶價值分析與創(chuàng)新
案例：華為的營銷創(chuàng)新
-構建解決方案與營銷
3、客戶價值主張與營銷
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華為營銷三板斧
研討：解決方案與營銷措施
三、目標差距分析與關鍵舉措
1、目標差距分析與分類
2、營銷關鍵差距分析
-銷售成交要素分析
案例：不同產品的成交要素
-大客戶成交模型
-客戶關系的價值與分類
-客戶導向的品牌營銷
3、營銷階段與關鍵任務
-全流程營銷管理
-線索管理的四要素
-項目分級管理機制
案例：華為項目管理機制
-市場營銷策略組合
4、目標差距分析與關鍵措施
四、營銷組織保障與能力建設
1、組織能力建設的維度
2、戰(zhàn)略人才需求與培養(yǎng)
-戰(zhàn)略規(guī)劃與人才需求
-人才定義與要求
案例：華為培訓分類與管理
3、組織管理與分類
-正式組織與內涵
-崗位設置與管理
-垂直管理與授權
-橫向協調與流程
-矩陣式管理與組織
4、文化與組織氛圍管理
-企業(yè)文化體系
案例：華為企業(yè)文化體系
研討：組織能力建設
-組織的本質與分類
-組織管理與創(chuàng)新
五、營銷目標分解與任務規(guī)劃
1、目標執(zhí)行與任務分解
-目標分解與PDCA
-關鍵任務規(guī)劃與WBS
-關鍵任務規(guī)劃的維度
研討：LTC營銷流程與任務分析
2、任務分配與執(zhí)行計劃
-任務依賴關系
-內外部依賴關系檢查
-責任矩陣與任務分配
-任務計劃的5W2H
研討：基于目標的關鍵任務規(guī)劃
-各部門的必贏之戰(zhàn)
-執(zhí)行檢查與調整
3、PDCA與執(zhí)行效率提升
六、營銷目標執(zhí)行與績效管理
1、績效管理內涵
-績效概念與內涵
案例：標桿企業(yè)的績效理解
-績效管理的內涵
-績效管理的關鍵要義
2、戰(zhàn)略解碼到績效
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設計
-績效目標的產生
3、績效實施與輔導
-管理者的績效管理
-績效評價的內涵
-績效結果的應用
-華為績效管理原則與特色
4、戰(zhàn)略執(zhí)行管理PDCA
七、回顧與總結：市場營銷規(guī)劃與目標執(zhí)行管理
市場營銷規(guī)劃管理課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/279353.html
