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經理銷售能力課程

課程目標
政企客服經理在與客戶接觸過程中通常遇到客戶素質相對較高，經常會遭到拒絕，方案被否定、拖延、業(yè)務被同行搶走等情況，為了能在最短時間內讓你成為客戶無法拒絕的人，對我們的客戶經理要求具備更高的能力，在原有掌握的一些技能情況下，設計了電話溝通、初次拜訪、業(yè)務洽談、方案提供、關系維護一些實用的銷售工具和方法來訓練，在短期內切實提高客戶經理實際銷售能力。

課程大綱
第一章營銷的概念
1、市場營銷核心內容和本質
2、市場營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3、如何以用戶需求為中心，推動產品營銷

第二章客戶經理必備的7項能力
1、邏輯思維能力
-邏輯思維能力概念
-提高邏輯思維能力方法
2、觀察分析能力
-如何來觀察
-觀察需要重點注意的細節(jié)點
-分析需要具備的知識面
3、總結反思能力
-總結不是讓你說大話套話
-總結反思的關鍵
-總結的目的不是讓你去開自己的“批斗會”
4、語言溝通能力
-你會贊美人嗎，你會贊美客戶嗎
-你會和陌生人搭訕嗎
-你會和領導溝通交流嗎
5、再學習能力
-再學習能力決定你是否稱職的關鍵
-再學習能力決定了你今后是否升職的可能
-再學習能力決定了你收入的高低
6、處理突發(fā)事件的能力
-處理突發(fā)事件的心理準備
-處理突發(fā)事件的注意事項
-注意防范于未然
-危機過后有商機
7、團隊協(xié)作能力
-任何成功的背后都離不開團隊的配合
-面對利益你如何抉擇
-團隊協(xié)作精神不是光靠喊喊口號

第三章讓客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守*的開門句
4、不讓銷售行為走形的目的句
5、超越對手的促進句
6、客戶主動邀約結束句
7、“九式”臺詞設計

第四章打通客戶經理的任督二脈
1、客戶經理成長的第一階段-“勇”
-膽怯（不敢打）
-茫然（給誰打）
-無從（不會說）
2、客戶經理成長的第二階段-“謀”
-退縮（不了解客戶）
-過度讓步（過于強調價格）
-興奮過度（不淡定）
3、客戶經理成長的第三階段-（道）
-怒氣（不執(zhí)著）
-著急（時間分配不均）
-自滿（計劃沒有挑戰(zhàn)性）

第五章有效恭維四三法則
1、恭維的三個層面
-恭外表——讓客戶開口
-恭內涵——讓客戶產生自豪感
-恭成就——讓客戶有社會責任感
2、恭維的三種方式
-明恭能夠讓客戶喜悅
-暗恭能夠讓客戶反思
-反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友
3、恭維的三面鏡子
-放大鏡——找優(yōu)點
-縮小鏡——避缺點
-三棱鏡——詳細分
4、恭維的三條戒律
-不明不恭
-不時不恭
-恭而不過

第六章聆聽的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語言基因矩陣的微妙
3、聆聽的五層境界和十成功力
4、聽出客戶關系的訓練
5、與客戶溝通終止信號的聽力訓練

第七章凝聚力量，打造團隊執(zhí)行力
1.執(zhí)行力的概念
2.落實執(zhí)行力的步驟
3.凝聚力量，團隊至上

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