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策略銷售制定培訓(xùn)

課程背景
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！ 把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。 大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。 策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

課程目標(biāo)
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。 同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱
第一篇：課程導(dǎo)入：
-為什么要通過策略銷售制定銷售策略
-復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
-策略銷售的制定步驟
-策略銷售的作用

第二篇：辨識(shí)要素
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
-單一銷售目標(biāo)：SSO
-采購角色：EB、UB、TB、COACH
-反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
-角色利益：組織利益、個(gè)人利益
第二節(jié)：理解策略要素
-單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
-采購角色：搞定人
-反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
-利益：贏單的勝負(fù)手
第三節(jié)：提煉策略要素
結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
-SSO
-角色
-反應(yīng)模式
-結(jié)果與贏
-支持程度
-影響程度

第三篇：評(píng)估訂單
第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
-如何全局畫的看一個(gè)訂單
-贏單角度評(píng)估：提升贏單率
-資源角度評(píng)估：減少資源投入
第二節(jié)：定位
-定位：制定策略重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
第三節(jié)：競爭
-為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
-競爭的分類和原則
-留住老客戶
-挖角別人的老客戶
第四節(jié)：理想客戶
-線索的挖掘
-舍棄一些不合格客戶
-理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)：時(shí)間漏斗
-漏斗模型
-合理安排銷售時(shí)間
第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)
-什么是訂單中的優(yōu)勢
-什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
第七節(jié)：評(píng)估訂單
結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節(jié)：制定策略的原則
-一般性原則
-以優(yōu)治劣原則
-簡單訂單原則
第二節(jié)：涮選策略
-符合大原則
-大化利用優(yōu)勢
-考慮資源和能力
第三節(jié)：檢查策略
-結(jié)構(gòu)性檢查
-替代定位
第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五篇：總結(jié)
-一個(gè)原則
-雙贏思想
-三個(gè)步驟
-四個(gè)要素
-五個(gè)特點(diǎn)

策略銷售制定培訓(xùn)