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銷售管控方法培訓

課程背景
作為銷售經(jīng)理，在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊伍不穩(wěn)定、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內部意見和爭端過多，銷售業(yè)績無法預測等等。 這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應該管什么？作為教練，到底應該怎么教？ 對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點，銷售管理者必須要具備以下的關鍵成功要素：設計好或完善銷售流程、用實用的銷售方法論進行監(jiān)控、輔導與訓練員工、關注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關鍵點、提供必要的支持等等。 本課程的設計就是基于三個重點銷售管理環(huán)節(jié)：通過銷售方法論管控銷售行為、通過銷售漏斗管里業(yè)績、通過銷售輔導管理團隊。本課程基于經(jīng)典的銷售理論和講師多年的銷售實踐。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。

課程大綱
第一篇：課程導入：銷售管理基礎
-案例分析：如果是你該怎么辦？
-銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
-為什么需要采用銷售漏斗
-銷售管理的雙環(huán)理論
-銷售經(jīng)理的工作職能分析
-管理角色與能力分析
-一線經(jīng)理素質模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制
-理解銷售方法論
-客戶采購流程分析
-什么樣的方法論才能真正用起來
-知名公司方法論示例
-設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監(jiān)控手段
-策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-開發(fā)商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-展現(xiàn)能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-B 銷售關鍵行為分析
-B 銷售關鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績
-理解銷售漏斗
-銷售漏斗的指標分析
-銷售漏斗的作用
-容量指標：利用漏斗進行銷售業(yè)績預測
-流動指標：利用漏斗對銷售業(yè)績問題進行分析
-與銷售一起分析漏斗
-利用漏斗監(jiān)控訂單

第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的終方法      
第一節(jié)：為什么要做銷售教練
-指令式管理對訓練式開發(fā)
-開發(fā)式訓練介紹
-銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
-開發(fā)式訓練的輔導原則
-開發(fā)式訓練的輔導內容
第二節(jié)：開發(fā)式訓練：幫助銷售人員成長的佳方式
-開發(fā)式訓練的基本原則
-步驟一：建立關系
-步驟二：確立事項
-步驟三：定義問題
-步驟四：分析原因
-步驟五：需求方法
-步驟六：付諸行動
-訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
-案例分析
-課堂練習
第三節(jié)：多場景下的開發(fā)式訓練
-自我訓練
-銷售會議如何召開
-銷售現(xiàn)場訓練
-遠程訓練

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