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客戶拜訪的培訓(xùn)

課程特色與背景
-銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪，它是銷售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看，大部分的銷售拜訪都存在以下問(wèn)題——
-缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
-因低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控，并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單
-難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動(dòng)承諾
-本課程針對(duì)以上問(wèn)題，在源于國(guó)外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如果處理客戶的不同意見(jiàn)、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。
傳授觀念知識(shí)
-訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售之精髓
-從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶的生意
-全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
-使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶的渠道與方法

課程對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售骨干

課程大綱
一、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
-營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐
-客戶心理：AIDMAS理論
-商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題
注明：專業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
-自我管理à客戶管理
-溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
-開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
-篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓客戶最快？

二、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
-問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
-聽(tīng)—獲得信息拉近距離
-說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
-軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
-激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
-逼迫和藹的“劉備”
-扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)枴⒙?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—*顧問(wèn)式銷售策略
-Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
-Problem- -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
-Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
-Need---示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
-F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
-A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
-B-利益：客戶最終在乎利益
-E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
-海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
-顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
-關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？

五、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

六、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

客戶拜訪的培訓(xùn)