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市場洞察和規(guī)劃

 

【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。

本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎，結合崔老師20多年的戰(zhàn)略和市場營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的市場洞察和市場規(guī)劃方法和工具，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

 

【課程收益】

通過BLM模型和應用，掌握系統(tǒng)化的市場洞察和市場規(guī)劃的整體方法

掌握宏觀分析、行業(yè)分析、市場分析的工具和方法

掌握競爭對標分析的方法和工具

掌握業(yè)務模式設計的方法和工具

掌握如何制定市場目標和任務分解

掌握如何制定資源保障計劃

了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

 

【課程大綱】

第一篇 戰(zhàn)略性市場規(guī)劃的前提

1、 市場規(guī)劃的動力源自于差距

2、 業(yè)績差距分析

3、 機會差距分析

4、 研討：公司業(yè)績差距和機會差距

 

第二篇 市場規(guī)劃的BLM模型應用

1、 BLM市場領導力模型的應用

市場洞察和市場規(guī)劃全要素解析

2、 市場洞察——五看

1) 機會是牽引業(yè)務發(fā)展的引擎

【案例】華為無線業(yè)務的發(fā)展

2) 市場洞察的重要工具：“五看”

3) 市場洞察要最終回歸“戰(zhàn)略機會點”和“窗口機會點”

 

第三篇 市場洞察的工具和方法

1、 看宏觀——價值轉(zhuǎn)移趨勢

【研討】應用以上工具，進行宏觀分析，尋找業(yè)務機會點，并判斷其價值

2、 看行業(yè)——技術發(fā)展趨勢、行業(yè)集中度、價值鏈分析及相應的市場策略

【案例】 XX公司視頻業(yè)務的行業(yè)復制

【案例】 房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈及XX公司的業(yè)務布局

【研討】應用以上工具，進行行業(yè)分析，尋找業(yè)務機會點，并判斷其價值

3、 看市場/客戶——市場容量和產(chǎn)品結構、市場地圖、客戶洞察

【案例】 某監(jiān)控產(chǎn)品的客戶價值分析

【研討】 應用以上工具，進行市場/客戶分析，尋找業(yè)務機會點，并判斷其價值

4、 看競爭對手——營銷、渠道、技術、財務、產(chǎn)品和解決方案的分析；競爭實力和策略分析

【研討】 應用以上工具，進行競爭對手分析，尋找業(yè)務機會點，并判斷其價值

5、 企業(yè)資源能力分析

6、 市場機會點識別——SPAN矩陣應用和業(yè)務組合設計

【案例】 華為的業(yè)務三層面規(guī)劃

【研討】 應用以上工具，進行戰(zhàn)略機會點的識別，并設計業(yè)務三層面組合

 

第四篇 業(yè)務模式設計

1、 設計業(yè)務模式的核心要素分析

2、 市場沙盤——產(chǎn)品和客戶選擇

3、 價值主張選擇——價值三維度

【案例】幾個知名品牌的價值主張分析

4、 價值獲取——設計盈利模式

5、 識別和掌控業(yè)務控制點

【案例】某手機品牌的供應鏈危機

【研討】 對上次研討形成的戰(zhàn)略機會點，設計與之匹配的業(yè)務模式

 

第五篇 業(yè)務目標設計

1、 市場目標設計——三個準則

2、 業(yè)務解碼——平衡記分卡的應用

【研討】 應用所學工具，設計您的業(yè)務目標，以及實施目標的關鍵路徑

3、 業(yè)務支撐體系——文化、組織、人才

【案例】 華為的“鐵三角”作戰(zhàn)協(xié)同組織

 

第六篇    回顧總結 & 問答

 

市場洞察和規(guī)劃