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銷售方法的培訓(xùn)

【課程收益】                                                                        
掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測(cè)、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)
讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。

【適用學(xué)員】                                                            
銷售人員及銷售相關(guān)人員

【課程提綱】                                                            
第一章：影響銷售業(yè)績(jī)的因素
-案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同
-對(duì)各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內(nèi)部因素分析
-個(gè)人因素分析
-如何面對(duì)這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過(guò)案例探討業(yè)績(jī)不同的原因，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響業(yè)績(jī)的各種因素及對(duì)策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺(tái)
-RAC模型
-對(duì)績(jī)效、活動(dòng)和能力的分析
-案例分析：誰(shuí)更容易完成銷售指標(biāo)
-績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
-活動(dòng)和能力的關(guān)系
-做獵人還是做農(nóng)夫
-銷售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想
方法：講解、討論、測(cè)試
目的：對(duì)業(yè)績(jī)形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績(jī)效、活動(dòng)、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

第三章：潛在客戶開發(fā)
-您的目標(biāo)市場(chǎng)
-潛在客戶的來(lái)源
-如何衡量潛力客戶的價(jià)值
-小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則
-您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來(lái)源，對(duì)新客戶的跟進(jìn)價(jià)值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
-客戶購(gòu)買過(guò)程分析
-相應(yīng)的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務(wù)嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點(diǎn)評(píng)
目的：將客戶的跟進(jìn)流程化、規(guī)范化，通過(guò)您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，增加項(xiàng)目成功的概率。

第五章：維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-案例分析：客戶為什么不再購(gòu)買
-客戶繼續(xù)購(gòu)買的原因
-客戶服務(wù)和客戶滿意
-客戶滿意和重復(fù)購(gòu)買
-你如何評(píng)估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
-小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則
方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評(píng)
目的：通過(guò)案例，分析客戶為什么不再購(gòu)買，對(duì)客戶再次購(gòu)買的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
-銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
-銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過(guò)程
-銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通
-小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動(dòng)，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。

【講師介紹】                                                            
薛老師
專注于營(yíng)銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢15年
十多年B2B營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問(wèn)和培訓(xùn)師
數(shù)家全球企業(yè)常年?duì)I銷培訓(xùn)師
數(shù)家民營(yíng)企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問(wèn)
差異化思想的實(shí)踐者和傳播者
戰(zhàn)術(shù)：薛老師的銷售方法論傳承于麥古利（Mercuri ）國(guó)際（全球銷售培訓(xùn)*）。早在2004年，薛老師在擔(dān)任麥古利（上海）咨詢公司商業(yè)顧問(wèn)時(shí)，就開始系統(tǒng)的研究和使用麥古利方法，并在培訓(xùn)不斷的深化實(shí)踐。十多年的積累，使得他對(duì)麥古利方法已經(jīng)做到了如指掌，運(yùn)用嫻熟。
戰(zhàn)略：薛老師對(duì)定位(Positioning)思想有強(qiáng)烈的信心和深入的體會(huì)。自2011年始，薛老師深研里斯品類思想、特勞特定位思想和邁克波特戰(zhàn)略理論，精讀數(shù)十本相關(guān)著作。同時(shí)，為眾多有緣企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，幫助他們?cè)趯?shí)踐中運(yùn)用定位方法，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)。

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