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高績效銷售訓(xùn)練

 

課程背景

為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動(dòng)于衷？

針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？

我的客戶是什么類型？他們最關(guān)注的是什么？

如何讀懂客戶的內(nèi)心戲？如何分析客戶的真實(shí)需求？

如何才能贏得客戶信任？如何才能引導(dǎo)客戶成交？ 

銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)各方面綜合能力的職業(yè)，需要從業(yè)人員掌握豐富的知識(shí)和技巧、超高的情商、良好的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在通過銷售的“軟、硬技巧”、客戶的需求分析、銷售環(huán)節(jié)的掌控，輔以職業(yè)化能力提升和銷售情商訓(xùn)練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，并且了解銷售各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵成功要素，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認(rèn)知自己，更好的協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，更細(xì)致的了解客戶，有效提升銷售結(jié)果！

 

授課對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表

 

學(xué)員收益

1、 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售階段運(yùn)用不同的銷售策略；

2、 學(xué)習(xí)不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應(yīng)對策略，提高客戶認(rèn)可和成單；

3、 學(xué)習(xí)情緒控制與表達(dá)溝通技巧，不用說太多話就能達(dá)成更多的銷售額；

4、 幫助更好的把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)縮短銷售周期；

5、 以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；

6、 提升個(gè)人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；

7、 協(xié)作同事成為情商型銷售團(tuán)隊(duì)，吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。

 

課程綱要

第一部分：自我認(rèn)知及定位

一、 營銷團(tuán)隊(duì)性格特征及分析

1、性格銷售力

2、銷售風(fēng)格九宮格

3、自我銷售力修煉

 

第二部分：“修身、知彼”職業(yè)化銷售成長

一、 “修身”-銷售人員的自我修養(yǎng)

1、銷售職業(yè)素養(yǎng)提升

①　 職業(yè)化思維訓(xùn)練-思考更清晰，表達(dá)更準(zhǔn)確

②　 電話溝通技巧-高效溝通，精準(zhǔn)表達(dá)

③　 商務(wù)郵件撰寫及公文寫作規(guī)范

④　 方案匯報(bào)及演示技巧

2、銷售商務(wù)禮儀

二、 “知彼”-讓你的客戶愛上你

1、客戶性格分析

2、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和因素分析

3、客戶組織關(guān)系分析

4、不同性格特點(diǎn)的客戶溝通技巧

5、日?？蛻艟S護(hù)技巧

 

第三部分：*成交的八步秘訣

第一步：銷售前的準(zhǔn)備之道

一、 把產(chǎn)品賣給每一位客戶

1、撒網(wǎng)之道—如何與每一位客戶建立溝通

2、愉悅之道—如何讓每一位顧客都如沐春風(fēng)

3、雨露之道—不揣測客戶的能力和意愿

4、溝通之道—正確稱呼不同客戶

二、 職業(yè)化工作狀態(tài)

1、情緒之道—不要把私人問題帶進(jìn)職場

2、職業(yè)之道—專業(yè)的職業(yè)形象和行為

三、 顧客服務(wù)技巧

1、傾聽之道—如何識(shí)別顧客的想法而不是他們的話

2、敏銳之道—善于捕捉和發(fā)現(xiàn)購買信號

3、專業(yè)之道—用專業(yè)讓客戶信任和喜歡你

第二步：開場白-開啟銷售的關(guān)鍵步驟

一、 化解抵觸情緒

1、如何快速打破僵局建立溝通

二、 開場白一定不要談及銷售

1、說什么顧客才愿意聽

2、如何拋出創(chuàng)造性、機(jī)智的問題

3、如何引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客交流

三、 開啟銷售的秘密武器就是閑聊

第三步：購買動(dòng)機(jī)的秘密

一、 發(fā)現(xiàn)客戶底層的購買動(dòng)機(jī)

二、 挖掘客戶的購買需求—顧客要的是釘子還是墻上的那個(gè)洞？

1、不被第一需求迷惑—如何開放性，發(fā)現(xiàn)性的提問

2、挖掘購買動(dòng)機(jī)的高級技巧—問答贊

第四步：產(chǎn)品展示的魅力

一、 魅力產(chǎn)品展示五步法

二、 FABG*演示話術(shù)

第五步：繼續(xù)挖掘客戶的購買潛力—試探成交與附加銷售

一、 試探成交的黃金法則-附加銷售

二、 試探成交的有效步驟

第六步：處理異議的原則和技巧

一、 客戶出現(xiàn)異議的原因

1、銷售的工作沒做到位

2、顧客不清楚自己的需求

二、 如何應(yīng)對客戶的異議

1、傾聽完整的異議

2、承認(rèn)異議

3、請求許可后再繼續(xù)

4、確認(rèn)價(jià)值

5、錯(cuò)誤檢測

6、向顧客詢問價(jià)格

三、 問題檢測策略

1、FABG再次檢測

四、 當(dāng)顧客抱怨價(jià)格過高時(shí)

1、判斷價(jià)格過高的最后原因

第七步：讓顧客主動(dòng)說成交

一、 促進(jìn)成交的10種基本技巧

二、 如何應(yīng)對客戶的打折要求

1、 客戶的“不忘初心”

三、 移交銷售

2、 邀請其他人參與，更好的幫助銷售

3、 禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細(xì)節(jié)

第八步：成交確認(rèn)與下次邀請

一、 猶豫應(yīng)對——對是否購買產(chǎn)生猶豫的客戶應(yīng)對

二、 發(fā)出邀請——建立二次銷售機(jī)會(huì)

 

第四部分：情境化學(xué)習(xí)復(fù)盤-不同銷售階段技巧演練

一、 分組進(jìn)行不同銷售階段的情境化實(shí)操演練（老師結(jié)合企業(yè)需求命題）

二、 學(xué)員互相點(diǎn)評，領(lǐng)導(dǎo)觀摩

三、 學(xué)員知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)

四、 導(dǎo)師總結(jié)（領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)）

 

高績效銷售訓(xùn)練