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4S店銷售課程

1 培訓(xùn)目標(biāo)
1.1 迅速進(jìn)入銷售角色
1.2 熟記4S店銷售流程
1.3 能活學(xué)活用相關(guān)理論

2 銷售流程
2.1 何為流程
2.2 執(zhí)行流程的意義
2.3 顧客與銷售的關(guān)系
2.4 銷售人員及顧客性格分析
2.4.1 業(yè)代員性格分析
快速判定DISC性格類型的方法
DISC各種類型優(yōu)缺點(diǎn)
不同性格業(yè)代銷售溝通注意事項(xiàng)
2.4.2 顧客性格分析
如何判斷顧客性格類型
觀察法
傾聽(tīng)法
提問(wèn)法
D型客戶的銷售策略
I型客戶的銷售策略
S型客戶的銷售策略
C型客戶的銷售策略
2.5 用心銷售-4S店銷售流程
2.5.1 售前準(zhǔn)備
行為準(zhǔn)則
儀容儀表
肢體語(yǔ)言
面部表情
站姿
坐姿
蹲姿
手勢(shì)
目光
聲音
工具準(zhǔn)備
銷售工具夾
圖片資料
銷售表格
辦公用品
環(huán)境準(zhǔn)備
氣氛營(yíng)造
展車準(zhǔn)備
物品整理
影音設(shè)備
試乘車輛準(zhǔn)備
2.5.2 客戶接待
顧客接待的方式
電話接待
前置準(zhǔn)備
自我介紹
需求探索
回答并記錄
總結(jié)需求
邀約來(lái)店
確定聯(lián)系方式
感謝并掛機(jī)
后續(xù)處理
電話接待注意事項(xiàng)
接聽(tīng)電話技巧
展廳接待
迎接客戶時(shí)
顧客自己參觀時(shí)
顧客入座時(shí)
顧客離店時(shí)
顧客離店后
2.5.3 需求分析
需求分類
顯性需求
省心
省錢
售后
隱形需求
驕傲
舒適
環(huán)保
需求分析流程
寒暄
收集信息
總結(jié)確認(rèn)
行為準(zhǔn)則
提問(wèn)
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
辨析式問(wèn)題
提問(wèn)注意事項(xiàng)
提問(wèn)的技巧
傾聽(tīng)
聽(tīng)的5個(gè)層面
積極
專注
選擇
假裝
聽(tīng)而不聞
傾聽(tīng)原則
專注
提問(wèn)
確認(rèn)
目光交流
反應(yīng)
結(jié)構(gòu)
情感控制
不打斷客戶
感覺(jué)
讓客戶多說(shuō)
核查
記住客戶信息
確定理解
澄清
展開(kāi)
重復(fù)或深入
總結(jié)
2.5.4 產(chǎn)品介紹
洽談桌
展車旁
邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{
競(jìng)品比較注意原則
外觀尺寸
內(nèi)部空間
技術(shù)性能
節(jié)約能耗
售后服務(wù)
六方位繞車介紹
車前方
車側(cè)方
駕駛席
后排空間
車后方
引擎室
運(yùn)用NFBV法則
N：需求
F：配置
B：利益
V：認(rèn)同
注意事項(xiàng)
強(qiáng)調(diào)我們優(yōu)勢(shì)不打壓競(jìng)品
正面回答，不回避
語(yǔ)言通俗易懂
小變大
大變小
是是是，但是……
2.5.5 試乘試駕
車輛準(zhǔn)備
車輛準(zhǔn)備
路線準(zhǔn)備
時(shí)間準(zhǔn)備
文件準(zhǔn)備
靜態(tài)介紹
路線說(shuō)明
程序說(shuō)明
車輛說(shuō)明
動(dòng)態(tài)活動(dòng)
顧客試乘階段
換乘階段
顧客試駕階段
試駕總結(jié)
鼓勵(lì)停在起始位置
帶客戶進(jìn)入大廳
詢問(wèn)客戶感受
解答疑問(wèn)
引導(dǎo)購(gòu)買
2.5.6 議價(jià)成交
報(bào)價(jià)的前提
報(bào)價(jià)的目的
報(bào)價(jià)的流程
異議處理
建議購(gòu)買
統(tǒng)計(jì)意向級(jí)別
跟蹤計(jì)劃
2.5.7 新車交付
提醒確定交車時(shí)間
前期準(zhǔn)備
接待客戶
介紹車輛
介紹售后
簽訂交付文件
交車儀式
送別客戶
整理客戶資料
2.5.8 回訪維系
交付2小時(shí)
短信：感謝客戶購(gòu)買
電話：詢問(wèn)駕駛情況
短信：告知車輛問(wèn)題咨詢電話
交付第3天
回訪準(zhǔn)備
進(jìn)行回訪
回訪結(jié)束
回訪跟蹤
交付第3周
回訪準(zhǔn)備
進(jìn)行回訪
回訪結(jié)束
回訪跟蹤

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