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顧客開發(fā)與銷售技巧培訓(xùn)

【課程對象】：對公客戶經(jīng)理、個金經(jīng)理、財富管理中心客服專員等。

【課程背景】：
在金融市場競爭日趨激烈下，對公客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。此課程綜合梳理對公客戶經(jīng)理在各個環(huán)境下的營銷策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場模擬，使對公客戶經(jīng)理在營銷綜合能力提升；業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品，金融理財產(chǎn)品進(jìn)行全面營銷培訓(xùn)，使對公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的優(yōu)勢。

【課程目標(biāo)】：
1、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費(fèi)心理；
2、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；

【課程大綱】：
第一部分·客戶經(jīng)理職責(zé)要求、需要儲備技能
一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務(wù)
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風(fēng)險
3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
1、發(fā)展客戶
2、銷售產(chǎn)品和服務(wù)
3、客戶關(guān)系管理
4、情報收集與市場調(diào)研
三、客戶經(jīng)理所需技能
-營銷技能
-知識技能
-設(shè)計方案
-執(zhí)行能力
四、客戶經(jīng)理的工作順序
-市場調(diào)查 
-潛在目標(biāo)顧客
-簽訂合作協(xié)議

第二部分·市場調(diào)查、客戶開發(fā)
一、市場（大環(huán)境）調(diào)查
-本市區(qū)的源頭調(diào)查
-客戶層次劃分
-哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場
二、開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、確定目標(biāo)客戶總結(jié)：
-行業(yè)風(fēng)險可控
-規(guī)模匹配
-門檻適中
-介入空間

第三部分·建立關(guān)系，需求提煉
一、客戶關(guān)系不是被動擁有，而是主動出擊
-做好關(guān)系的6大技巧
-優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙
-多打問候電話 少打推銷電話
二、建立完整的公司客戶信息
1、基礎(chǔ)信息
2、高質(zhì)量信息
3、關(guān)鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4、客戶的情報收集
5、客戶所處行業(yè)的情報
6、客戶的經(jīng)營情報
7、客戶單位的管理情報
8、客戶的產(chǎn)品市場
9、規(guī)模
10、所處的發(fā)展階段
11、經(jīng)營策略
四、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
-客戶需求創(chuàng)造
-客戶現(xiàn)階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資

第四部分·方案設(shè)計  公關(guān)維護(hù)
一、方案設(shè)計的基本概念
-服務(wù)方案設(shè)計的兩大基石
-大金融服務(wù)方案設(shè)計
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進(jìn)行對公業(yè)務(wù)存款營銷
-信貸牽引策略
-網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略
-源頭開發(fā)策略
-結(jié)算吸存策略
-以代引存策略
-個性化/一攬子服務(wù)策略
案例分析：小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營銷
-銀行保函種類
-保函營銷要點(diǎn)
2、保兌倉融資
-案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
-報盤的技巧
-利益回顧法
-事件證明法
-促成交易七法
-反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會七法

顧客開發(fā)與銷售技巧培訓(xùn)