課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：于金鵬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理學(xué)實操應(yīng)用
[課程背景]
本課程主要采用的教學(xué)方法是圍繞實際大客戶營銷案例進行實踐教學(xué)。在課程進行過程中，通過不斷的提出問題，討論問題和解決問題的方式推進課程的教學(xué)目的，從而實現(xiàn)營銷思維訓(xùn)練，掌握大客戶營銷中的心理行為，提升溝通能力，談判能力等綜合銷售能力的提升。
[課程綱要]
第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統(tǒng)，面對改變，掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質(zhì) @案例分析……
1、銷售心理認知：（1）自我意識（2）思維方式 （3）性格傾向（4）行為風(fēng)格（5）控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 （1）大客戶內(nèi)部的購買角色（消費心理VS 投資心理）
3、大客戶購買行為分析：（1）大客戶購買行為分類 （2）大客戶購買行為的相關(guān)因素
4、大客戶需求是什么：
（1）需求心理結(jié)構(gòu)（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現(xiàn)形式（5）大客戶需求的信息點
5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求 （2）需求強度 （3）大客戶需求的三個層面
二、服務(wù)營銷的五個敲門磚
（1）服務(wù)開始與銷售之前 （2）客戶的困惑便是我們的機會
（3）清楚客戶是誰，客戶要什么 （4）先有關(guān)系，才有生意 （5）給客戶一個非買的理由
第二章、營銷思維與銷售心理訓(xùn)練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示 2、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結(jié)果價值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術(shù)型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標準話術(shù)結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素
三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關(guān)注需求
1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異
2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；
3、大客戶服務(wù)營銷修煉之——銷售中的溝通
檢測溝通：（1）互動項目：電波速遞 （2）互動項目：你說我做（3）互動項目：心有靈犀
銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實現(xiàn)的誤區(qū)
（2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要
（3）思維共識：思維認知理解的差異導(dǎo)致溝通結(jié)果的差異——價值性判斷
（4）銷售溝通的聽、說、問技巧 （肢體語言分析）
銷售心理學(xué)實操應(yīng)用
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/275483.html
已開課時間Have start time
- 于金鵬