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保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售課程

【課程背景】 
-“到底是期交合適還是躉交更好？”這不僅是投保人在購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的忖度，更是保險(xiǎn)公司在權(quán)衡業(yè)務(wù)發(fā)展速度與效益時(shí)的思考。 對(duì)于投保人來說，期交與躉交各有利弊。購買同樣一款壽險(xiǎn)產(chǎn)品，選擇躉交，投保人一次交清保費(fèi)，比較省事，交的保費(fèi)少于期交的保費(fèi)總和，退保時(shí)所造成的損失也會(huì)相對(duì)減輕；然而選擇期交，給投保人帶來的現(xiàn)金流壓力較小，且當(dāng)其購買附加險(xiǎn)、享受保費(fèi)豁免權(quán)時(shí)也有所便利。
-而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，這個(gè)問題則要復(fù)雜得多。 雖然保監(jiān)會(huì)近年來不斷鼓勵(lì)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司回歸保障、發(fā)展期交保險(xiǎn)產(chǎn)品，不少保險(xiǎn)公司也紛紛出臺(tái)“聚焦?fàn)I銷，聚焦期交”戰(zhàn)略，然而目前躉交在銀保渠道的*地位仍難以被撼動(dòng)。 雖然躉交產(chǎn)品能給保險(xiǎn)公司短期帶來巨大利潤，然而躉交業(yè)務(wù)占比過大會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，由于缺乏持續(xù)現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)涵價(jià)值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。尤其在當(dāng)前的金融危機(jī)中，不少投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重虧損，使得躉交產(chǎn)品的退保現(xiàn)象不斷增多，影響到保險(xiǎn)公司的償付能力，向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已逐漸成為壽險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)。
-續(xù)期保費(fèi)占總保費(fèi)的比重過低，是保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前存在的主要問題。保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，應(yīng)由躉交推動(dòng)保費(fèi)增長逐步轉(zhuǎn)向以期交拉動(dòng)保費(fèi)增長，一個(gè)理想的壽險(xiǎn)公司續(xù)期保費(fèi)應(yīng)該占總保費(fèi)比重的60%，期交保費(fèi)（當(dāng)年保費(fèi)）占40%.躉交保費(fèi)雖然可以實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的快速增長，但是對(duì)一個(gè)公司來講并不形成持續(xù)的發(fā)展能力，期交保費(fèi)則可以形成公司的持續(xù)發(fā)展能力。
-誠然，壽險(xiǎn)公司由躉交向期交轉(zhuǎn)型之路充滿艱難痛苦，不僅直接帶來現(xiàn)金流趨緊的問題，而且還會(huì)面臨短期內(nèi)保費(fèi)規(guī)模受影響、市場(chǎng)占有率下降的困擾。不得不說，作為銀保模式最為成熟的地區(qū)，歐洲銀保渠道期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售從開始發(fā)展到完全被市場(chǎng)接受也花了幾十年時(shí)間。想要大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)、平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司必須圍繞期交業(yè)務(wù)開發(fā)自上而下專門配套的管理、營銷等相關(guān)系統(tǒng)，這勢(shì)必會(huì)遇到很多待解的技術(shù)、人員等難題，這一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要想在壽險(xiǎn)行業(yè)全面覆蓋尚需時(shí)日。

【培訓(xùn)對(duì)象】 
-保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員、銀行保險(xiǎn)柜臺(tái)人員
-銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員

【培訓(xùn)大綱】 
第一部分：保險(xiǎn)理念篇
一、 認(rèn)知壽險(xiǎn)銷售
1、銷售中需要解決的問題
-為什么要買
-為什么要在你這里買
-為什么要現(xiàn)在買
2、壽險(xiǎn)銷售的困惑—保險(xiǎn)“難”做
-我們銷售的是什么—無形商品
-責(zé)任？
-未來？
-幸福？
-價(jià)值？
-風(fēng)險(xiǎn)？
3、我們銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來什么
-案例分析：我們銷售的是“黑太陽”
二、 認(rèn)知客戶經(jīng)營
1、 什么是客戶經(jīng)營—CRM
2、 客戶經(jīng)營（CRM）價(jià)值鏈
第一步：客戶的終身價(jià)值
-案例分析：人的價(jià)值
第二步：客戶親近
-了解跟蹤精選的客戶，為其提供個(gè)性化服務(wù)
第三步：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
-同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網(wǎng)建立強(qiáng)有力的關(guān)系網(wǎng)
-案例分析：250定律—一個(gè)客戶一片市場(chǎng)
第四步：價(jià)值主張
-建立與客戶雙贏的價(jià)值觀
-案例：我們?yōu)榭蛻魩ナ裁磧r(jià)值
第四步：關(guān)系管理
-基于價(jià)值觀統(tǒng)一的基礎(chǔ)，根據(jù)客戶需求變化和市場(chǎng)變化，完善服務(wù)流程和管理機(jī)制。
3、 壽險(xiǎn)客戶經(jīng)營針對(duì)的群體
-準(zhǔn)客戶
-老客戶
-壽險(xiǎn)客戶經(jīng)營的必要性
-無形商品特性—用有形服務(wù)推動(dòng)無形商品銷售
-80%的業(yè)務(wù)來源于老客戶加保和老客戶轉(zhuǎn)介紹
-客戶今天不購買不代表永遠(yuǎn)不會(huì)購買
4、 壽險(xiǎn)客戶經(jīng)營的關(guān)鍵詞—服務(wù)
-案例：一次成功的銷售
6、客戶分類及相應(yīng)服務(wù)
-不同客戶分類
-相應(yīng)的服務(wù)類型
練習(xí)：客戶分類分類畫像（提供5個(gè)老客戶名單，提供5個(gè)準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行畫像，依照計(jì)劃100客戶分類表，年繳費(fèi)3萬元以上當(dāng)然優(yōu)質(zhì)客戶）

第二部分：期交產(chǎn)品篇
你只需要換一個(gè)思路，就可以做到！期交銷售，僅僅是處處為客戶多想一點(diǎn)…………
一、期交銷售市場(chǎng)分析
1、期繳推廣意義
-期繳銷售對(duì)銀行的意義
-期繳銷售對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義
-期繳銷售對(duì)保險(xiǎn)公司的意義
-期交產(chǎn)品對(duì)客戶意義
-替客戶思考：我們?cè)谙硎苌畹臅r(shí)候擔(dān)心的是什么？
-客戶需要解決的五大問題
-風(fēng)險(xiǎn)解決之道
二、期交銷售推動(dòng)方法
1、管理層面
-隊(duì)伍整體體能預(yù)估
-各時(shí)段產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作與推進(jìn)
-各節(jié)點(diǎn)培訓(xùn)支持到位
2、個(gè)人層面
-期交銷售習(xí)慣養(yǎng)成
-產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
-銷售技能提升
三、期交產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)
1、公司產(chǎn)品開發(fā)原則
-優(yōu)先開發(fā)期交保障型效益產(chǎn)品
-優(yōu)先開發(fā)市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品
-體現(xiàn)三讓原則
-壽險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)五要素
-期交產(chǎn)品講解要點(diǎn)
-期交產(chǎn)品講解流程

第三部分：銷售技能篇
1、什么是銷售？
-什么是專業(yè)銷售?
-經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練后的效果
2、學(xué)習(xí)的五大步驟：
-6+1的銷售法則
-專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)
-人性溝通的藝術(shù)
-NLP合一架構(gòu)在溝通中的運(yùn)用
-如何提升自信心？
-“舒適區(qū)”的啟示
-自信心缺乏源于
3、銷售秘訣
-銷售的*秘訣是
-如何建立心靈扳機(jī)？（訓(xùn)練）
-產(chǎn)品說明的目的
-成功產(chǎn)品說明的特征
-如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統(tǒng)：
4、如何了解客戶需求
-什么是需求？
-需求示意圖
-需求的判定
-需求的分類及轉(zhuǎn)換
-識(shí)別你的準(zhǔn)客戶
-銷售決勝點(diǎn)
-溝通中的個(gè)性模式
5、如何業(yè)績倍增
-如何介紹產(chǎn)品
-如何解除客戶的抗拒
-處理反對(duì)意見的2個(gè)原則
-巔峰感染力的四大步驟
-建立顧客信賴感
-說服三要素
-問句

第四部分：期交銷售篇
1、需求分析：三張表格了解你的客戶
-客戶基本信息表--基本情況：行業(yè)，職業(yè)，家庭成員
-客戶資產(chǎn)負(fù)債表--資產(chǎn)狀況：客戶的資產(chǎn)及負(fù)債情況
-客戶收支表--收支狀況：客戶的收入支出情況
2、需求激發(fā)：三言兩語喚起客戶需求
-新規(guī)劃展示
-養(yǎng)老需求激發(fā)
-教育需求激發(fā)
-資金規(guī)劃需求激發(fā)
3、方案呈現(xiàn)：生動(dòng)圖表打動(dòng)你的客戶
-方案呈現(xiàn)-注意事項(xiàng)
-方案呈現(xiàn)-重點(diǎn)
-方案呈現(xiàn)-案例
4、促成追蹤：周到服務(wù)完成客戶心愿
-締結(jié)成交僅僅是服務(wù)的開始。

第五部分：期交銷售異議處理篇
1、異議的處理
-拒絕的本質(zhì)
-拒絕產(chǎn)生的原因
-拒絕處理的基本原則
2、太極處理法
-太極處理法：認(rèn)同
-太極處理法：贊美
-太極處理法：敘述
-太極處理法：反問
-太極處理法：切回
-萬能話術(shù)
3、締結(jié)成交
-成交關(guān)鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成交過程中客戶心中永恒不變得6大

第六部分：期交銷售話術(shù)篇（本篇為附件）
-和家人商量一下
-時(shí)間太長，對(duì)收益表示懷疑
-我有保險(xiǎn)
-今天沒帶錢改天再辦
-我有更好的投資方式
-我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售課程