課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：原東明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售技巧的課程
前言
作為一名終端銷售人員，你是否會常常感到迷惑？
為什么顧客站在門口卻就是不進來呢？
為什么你招呼的殷勤備至，顧客卻總是冷冰冰的撂給你“隨便看看”四個字呢？
為什么顧客的心思總是那么難“猜”，他的想法總是不告訴你，甚至刻意隱瞞呢？
為什么你這么好的產(chǎn)品，顧客聽完你的介紹卻無動于衷？
為什么你詳細介紹了你的產(chǎn)品，顧客還是不知道自己想要什么呢？
為什么顧客會不促銷不消費，或總在價格上和你糾纏呢？
為什么談的還不錯卻沒成交的顧客，只要出了你的店就再也不回頭了呢？
為什么顧客總是拿不定主意呢？
因為你還沒有掌握到客戶的心理！
訓(xùn)練目的：
利用簡單的心理技巧的應(yīng)用，提升終端銷售技巧，提高終端銷售的達成率，臨門一腳，多進一球！
課程設(shè)計特點：
-秉承體驗式學(xué)習(xí)的優(yōu)勢，追求效果的持久性；
-重視學(xué)員的參與及互動，實現(xiàn)培訓(xùn)的趣味性；
-堅持知識與行動的結(jié)合，強調(diào)學(xué)習(xí)的實用性。
-課程內(nèi)容設(shè)計體現(xiàn)個性化，增強課程的針對性。
課程大綱：
終端銷售的心理學(xué)應(yīng)用更多的是洞察并刺激人的感性思維
一、第一印象的心理技巧運用
1、原則與思維
人是環(huán)境的產(chǎn)物
我們的心理是在后天環(huán)境中形成的
世界上有狼孩，但沒有人狼
人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的
2、應(yīng)用范圍
（1）營造環(huán)境暗示，掌控他人行為-從眾原理
沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示
角色固著——潛移默化的暗示
自我期許——直指人心的暗示
（2）從眾的原因
我們經(jīng)常依賴別人并將別人的行動當(dāng)作決定現(xiàn)實的一種方法。
3、如何在賣場中形成購買的環(huán)境暗示
二、分析你的客戶類型及應(yīng)對措施
1、客戶類型分析-男性消費心理
動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性
購買動機具有被動性
購買動機感情色彩比較淡薄
2、客戶類型分析-女性消費心理
追求時髦
追求美觀
感情強烈，喜歡從眾
喜歡炫耀，自尊心強
3、客戶類型分析-兒童消費心理
購買目標明確，購買迅速。
少年兒童更容易參照群體的影響。
選購商品具有較強的好奇心。
購買商品具有依賴性。
4、客戶類型分析-青年消費心理
追求時尚和新穎
表觀自我和體現(xiàn)個性
容易沖動，注重情感
5、客戶類型分析-中年人消費心理
購買的理智性勝于沖動性
購買的計劃性多于盲目性
購買求實用，節(jié)儉心理較強
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利
6、客戶類型分析-老年人消費心理
富于理智，很少感情沖動
精打細算
堅持主見，不受外界影響
方便易行
品牌忠誠度較高
7、常見的十種客戶心理分析
徐庶式的客戶
蘇秦式的客戶
項羽式的客戶
李逵式的客戶
關(guān)羽式的客戶
和珅式的客戶
諸葛亮式的客戶
戴宗式的客戶
吳用式的客戶
韋小寶式的客戶
三、洞察你的客戶心理特征
學(xué)點微反應(yīng)知識
如何識破謊言
有時候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同時修正你的說話方式或者手段而已
四、銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)技巧運用
學(xué)會有意識的運用小的心理技巧
站位
眼神
坐姿
對談時的距離。
微笑
手勢
透過舉止透視客戶的購買能力意向
終端銷售技巧的課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273462.html
已開課時間Have start time
- 原東明