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成交話術課程

【課程大綱】
第一章：銷售心理認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關聯(lián)
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價值

第二章：客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標
二、有效接洽的四個前提
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
三、練習：客戶接洽的流程、禮儀、話術、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時的兩個心理方向
六、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
七、解決初次接洽客戶時的常見問題

第三章：了解深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標
二、產(chǎn)品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓練——觀點呈現(xiàn)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
五、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓練
1、視覺
2、對比
3、類比
4、換算
5、權威
6、故事

第五章：客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
二、客戶跟進的三個目標是什么
1、目標一
2、目標二
3、目標三
三、客戶跟蹤維護的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶，在跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
2、分析客戶被跟進時的三個思維定式
3、客戶跟進前留下的三個伏筆
4、學會給客戶一點小壓力

第六章：異議分析應對
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對方
2、解決問題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導

第七章：議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、議價談判的基本功訓練——制約
三、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
四、應對議價談判的五大技巧
五、關注客戶發(fā)出的成交信號
六、四種不同類型客戶的成交策略
1、沖動消費
2、挑三揀四
3、斤斤計較
4、沉默寡言
七、成交的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交

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