《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》
講師：陳文冬 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳文冬
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道重建課程
【課程目的】
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，*掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略，是贏得*商機(jī)的關(guān)鍵。通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，能解決從實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問(wèn)題。掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。本次課程通過(guò)講授、案例分析、情景演練等方式測(cè)試不同角度，讓學(xué)員全員參與和體驗(yàn)本課程的內(nèi)容，深入個(gè)人價(jià)值觀從而影響行為，打破常規(guī)的填鴨式講授方式。陳老師通過(guò)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)，讓你在課程中學(xué)到“干貨”。
【課程收益】
1、改變銷售管理人員對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)；
2、幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略；
3、幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；
4、幫助銷售管理人員掌握重點(diǎn)客戶管理的策略；
5、幫助銷售管理人員掌握終端市場(chǎng)發(fā)展的方法。
【課程對(duì)象】
分銷型企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管及各級(jí)業(yè)務(wù)代表
【課程大綱】
一、銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略選擇
1、銷售人員的天職是什么？
2、能否完成銷售目標(biāo)的核心因素是什么？
3、影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)核心因素
4、卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
5、消費(fèi)品市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)
6、消費(fèi)品行業(yè)終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
7、視頻案例分析（是什么因素讓他實(shí)現(xiàn)高效目標(biāo)？）
8、市場(chǎng)分析工具—SWOT應(yīng)用
9、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略
10、成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
11、區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素
12、小組討論：生意的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？
13、小組討論：如何增加銷售量？
14、市場(chǎng)規(guī)劃的六大策略應(yīng)用于案例分析
二、有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶拜訪
1、快消品行業(yè)市場(chǎng)的五種狀況
2、銷售渠道的認(rèn)識(shí)與思考
3、銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序
4、渠道選擇時(shí)的重要問(wèn)題
5、新品上市的失敗案例分析
6、研究客戶—經(jīng)銷商
7、小組討論：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)難題
8、成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例分析—寶潔
9、渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素
10、渠道升級(jí)案例分析---伊利渠道升級(jí)分析
11、快消品行業(yè)客戶拜訪核心技能訓(xùn)練
a) 有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品
b) 提問(wèn)的技巧
c) 客戶案例故事
d) 說(shuō)服性銷售技巧
e) 掌握客戶采購(gòu)與銷售流程
f) 發(fā)展大客戶的策略
g) 生意回顧
三、重點(diǎn)客戶管理策略
1、客戶滲透的三大途徑及策略
2、重點(diǎn)客戶的管理策略—標(biāo)簽管理
a) 標(biāo)桿客戶的管理策略
b) 釘子客戶管理策略
c) 危險(xiǎn)客戶管理策略
3、重點(diǎn)客戶的管理策略—價(jià)值管理
4、四類價(jià)值客戶及管理策略
四、終端市場(chǎng)的拜訪與檢查
1、界定終端市場(chǎng)拜訪內(nèi)容
2、規(guī)范終端市場(chǎng)拜訪動(dòng)作
案例分析：伊利終端市場(chǎng)拜訪指導(dǎo)手冊(cè)
3、開(kāi)發(fā)特渠
4、促銷員的培訓(xùn)與管理
銷售渠道重建課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273301.html
