《終端賣場的核心銷售技巧》
講師：金劍峰 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：金劍峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
核心銷售技巧課程
【課程背景】
從現(xiàn)在的營銷環(huán)境來看，賣場（商場、超市、百貨、建材等專業(yè)市場等）銷售越來越顯得重要。顧客可以從賣場進行商品比較，從而進行更多的商品選擇。
因此，賣場銷售人員（營業(yè)員、促銷員、導購員等）的能力就變得必不可少了，好的銷售人員能夠把商品從容地賣出去，反之則賣場就變成商品積壓了。但到底賣場銷售人員從哪些方面來提升自己的銷售能力呢？他們經(jīng)常面臨的問題是：
A、 顧客是真買還是假買？
B、想幫顧客做決定，顧客總不配合？
C、 怎樣介紹我們自己的賣點及商品特點？
D、 怎樣解答顧客對我們的異議？
E、 怎樣看出顧客的購買意愿度，并及時促進銷售……
以上總總問題，新的賣場銷售員，他們在工作中往往會憑自己的經(jīng)驗去摸索，不研究顧客的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程通過培訓，將站在賣場銷售員與顧客的角度，系統(tǒng)地對銷售人員進行訓練，以提升其銷售技能，從而提升賣場業(yè)績。
【課程收益】
1、 掌握顧客購買的心理，樹立銷售人員的積極心態(tài)；
2、 掌握賣場銷售的各個環(huán)節(jié)與問題解決的技巧；
--- 識別顧客、進店接待、介紹商品、解決異議、顧客體驗、還價讓價等
3、 結合實際進行訓練，尋找銷售缺陷；
4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出銷售改進。
【課程對象】
企業(yè)賣場店長、導購員、促銷員、相關銷售人員等
【課程大綱】
1、賣場銷售員的角色定位、主要任務與能力素質
賣場銷售成功的因素；
賣場銷售人員怎樣識識自己的定位、任務與能力需要；
案例分享：他們?yōu)槭裁磿龅媚敲闯錾?nbsp;
實際操作：分析我們自己的定位、任務與能力模型
賣場銷售員的崗位使命
主要工作列表
能力素質結構模型
2、賣場銷售員營銷前的工作準備與檢查
業(yè)績成功的前提：一天之際在于晨；
賣場銷售前的各種檢查與標準執(zhí)行；
案例分享：他們怎樣檢查自己的售前工作；
實際操作：建立我們營銷前各項工作的標準及執(zhí)行檢查；
營銷準備檢查執(zhí)行標準表
3、賣場銷售員如何尋找顧客溝通理由與亮點
顧客溝通的重要性、意義與內(nèi)涵；
顧客溝通的方式：傳統(tǒng)+現(xiàn)代；
案例分享：顧客溝通的理由、亮點、賣點；
實際操作：我們賣場與顧客溝通的理由/亮點/賣點列表 ；
顧客溝通理由列表
顧客溝通亮點、賣點列表
4、產(chǎn)品與服務的呈現(xiàn)技巧與顧客體驗
產(chǎn)品呈現(xiàn)與銷售業(yè)績的體現(xiàn)；
產(chǎn)品呈現(xiàn)的問題與顧客體驗問題；
案例分享：是什么引起顧客的購買欲望并下決定購買；
實際操作：我們產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE和顧客體驗表 ；
FABE呈現(xiàn)邏輯表
顧客體驗內(nèi)容設計列表
5、顧客期望與商品陳列技巧：如何讓顧客多看一眼
顧客來到店面有哪些期望
這些期望要求我們在商品陳列時要注意哪些事項
案例研討：只是因為在人群中多看你一肯；
實際操作：商品怎樣陳列，才能讓我們的顧客多看一眼
商品陳列技巧與顧客期望表
6、賣場流程與柜面高效的營銷活動A
賣場流程內(nèi)涵與結構化分析
賣場的每個流程環(huán)節(jié)與實際內(nèi)容分析
案例分享：其他店面的賣場流程節(jié)點分析
實際操作：結合實際分析我們自己的賣場節(jié)點、關鍵點
賣場關鍵節(jié)點與流程
7、賣場流程與柜面高效的營銷活動B
賣場各個流程節(jié)點與目的是什么
賣場各個節(jié)點的高效處理技巧
--迎賓/識別辯機/了解需求/營銷話述/開單成交/送客
案例分享：六種銷售方法與實用話述分析
實際操作：結合實際，制定我們自己人員的話述標準
每個 話述標準的總結與分析，再標準化
實際演練：賣場實際營銷活動與問題點再分析
六種話述標準列表
賣場銷售員的實際演練
8、賣場銷售員如何有效處理顧客異議
銷售異議與銷售機會；
顧客異議的問題點分析；
實際總結：我們的商品，顧客有哪些異議，并進行分類分級
實際操作：有效進行顧客異議處理（同理心的應用）；
同理心與顧客溝通異議的方法
顧客異議的賣場實際演練
顧客異議話術標準化
關于價格問題的處理
核心銷售技巧課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273176.html
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- 金劍峰
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