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銷售技能工具培訓(xùn)

［課程背景］
1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；
2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實在技藝上，臨場派上大用場。

［課程收益］
1. 五項關(guān)鍵技能，凝聚為五個關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動實戰(zhàn)；
2. 鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人！

［授課對象］
銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊等。

［課程提綱］
第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。
1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯，可就是不來電…
1）溝通=說話=說服？
2）溝通=樂于傾聽+善于提問
2、兩極化，天才做全工無才白做工
1）溝通目標(biāo)：天才做全工
2）溝通品格：無才白做工
3）溝通原則：人達(dá)兩條線
3、需求第一，角色*，結(jié)果歸一
1）溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)
2）溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3）溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
4、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲
1）說好兩種語言
2）轉(zhuǎn)換兩個角色
3）編寫案例劇集
5、小組作業(yè)（1）：一個只看價格的客戶……
1）快快地聽，你聽出了什么？
2）慢慢地說，你打算說什么？
3）慢慢地提建議，重心在哪？

第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：
1）登堂，給對構(gòu)思；
2）入室，反客為主；
3）上坐，點亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。
1、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價值
1）閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價值
2）閱讀心，緊盯行為儀表盤
3）悅納人，流汗撒種盼收割
2、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1）找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶
2）打一個45秒客戶必接的電話
3）用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
3、側(cè)翼迂回，避實就虛
1）3P拜訪法，反客為主巧占位
2）客戶異議，大禹治水貴疏導(dǎo)
4、激發(fā)興趣，點亮想象
1）激發(fā)客戶合作興趣
2）拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動力
視覺為王的時代，單用言語很難打動人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，做活三樣工：
1）信息有畫面；
2）表達(dá)有故事；
3）提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。
1、畫語，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動力
1）呈，話語為王的尷尬
2）呈，用畫面做溝通的新語言
3）取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換
2、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷
1）三明治呈現(xiàn)力
2）講好三個故事
3、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同
1）建立兩個題材的詞匯庫
2）講好凌晨三點鐘的語言
4、精準(zhǔn)提案，價值預(yù)演邁向合作
1）好演員用活好劇本
2）提案氣場快速收放

第四講：精準(zhǔn)談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。若是征服與被征，必然導(dǎo)致：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您做到：
1）談成業(yè)務(wù)；
2）談好關(guān)系。
1、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2）主火，燃起成就客戶夢想的激情
3）客火，點旺解決大問題的使命感
4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情
2、布局：欲善其事，先利其器
1）四個情境對號入座
2）四個情境最優(yōu)策略
3、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏
1）序盤，精心設(shè)計開闊地
2）中盤，留有余地少搏殺
3）收官，沉沒成本輕應(yīng)對
4、成局：四張臉孔，定格人型
1）四種人型，自我掌控
2）角色測試，性格快照
3）我為人人，人人為我

第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
1、成交法則：成功、誠意與沉心
1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2）誠，確保成功的交換，確立成長的機(jī)會
2、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1）成交率163梯度分布
2）聚焦機(jī)會提高成交率
3、成交速率，先慢后快抓住時機(jī)
1）初速度：心理暗示方法
2）加速度：*心理時點
3）續(xù)航力：破解四種思維
4、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1）先對人后對事，想法決定做法
2）精細(xì)管理，客戶盤算與對手底細(xì)
3）成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
 

銷售技能工具培訓(xùn)