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大客戶經(jīng)理策略課程

一、案例：精心預(yù)備，一開戰(zhàn)就趴窩
1、實(shí)戰(zhàn)背景：紙上得來終覺淺
愛盛新能源的3個月精心調(diào)研，對兩大類主要對手的市場表現(xiàn)、優(yōu)劣勢、下一步動作，有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評估，興奮地發(fā)現(xiàn)了競爭格局中的破局機(jī)會，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊摩拳擦掌齊上陣。
2、破局失利的三大原因
1）策略思考的一廂情愿
2）對手漏洞的刻意放大
3）執(zhí)行團(tuán)隊的參差不齊
3、互動小問答：您從中汲取的業(yè)務(wù)破局教訓(xùn)
調(diào)研、分析與策略判斷，如何從理想走到現(xiàn)實(shí)，并能有效指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)？

二、業(yè)務(wù)破局的四個基本功
1、三種市場的破局方式
1）成熟市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—四項比拼
2）潛在市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—找準(zhǔn)突破口
3）新興市場的業(yè)務(wù)開發(fā)—實(shí)力、耐心與眼光
2、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)
1）愿意干，您的產(chǎn)品和方案能幫上忙！
2）有時間干，客戶研發(fā)團(tuán)隊有人、有精力配合你！
3）干了有好處，對客戶的競爭力與盈利能力有明確提升！
3、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)
1）熟悉之后的懈怠
2）問題沒有徹底解決
3）增值服務(wù)缺失或疲軟
4、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn)
1）小成本，大價值
2）高集成度，較低價格
3）專注細(xì)分市場，做到最強(qiáng)、最顯眼
5、現(xiàn)場互動：業(yè)務(wù)破局基本功的扎實(shí)程度，以及現(xiàn)實(shí)中的主要困難
扎實(shí)程度—成功率、回頭率、增長率、利潤率
主要困難—經(jīng)驗的、策略的、業(yè)務(wù)的、管理的、政策的？

三、業(yè)務(wù)破局的兩項選修課
1、有目標(biāo)的帶球突破功夫
1）客戶信息精篩檢，內(nèi)部傳遞講效率
2）營銷導(dǎo)向須務(wù)實(shí)，內(nèi)部資源有償用
2、無壓力的無球跑動管理
1）瞅準(zhǔn)三類客戶的破門時機(jī)
2）儲備客戶信息并戰(zhàn)時預(yù)備
3、我問你答：存量市場好，增量市場空
存量市場的利好，會形成路徑依賴，進(jìn)而產(chǎn)生開發(fā)無目標(biāo)嗎？
增量市場的時機(jī)，他人動手已落后，別人猶豫時正是好時機(jī)？

四、做好大客戶開局的三個步驟
1、微型話題：大客戶業(yè)務(wù)開局的第一印象
好的開局，等于成功的一半，果真如此？
業(yè)務(wù)產(chǎn)生，新客戶開發(fā)勉強(qiáng)，結(jié)果如何？
2、步驟（一）：業(yè)務(wù)定位，什么牙口吃什么菜
1）新進(jìn)入某行業(yè)，客戶不了解你，怎么辦？
2）有知名度，可價格和服務(wù)拖后腿，怎樣贏得正面認(rèn)知？
3、步驟（二）：鎖定目標(biāo)，目標(biāo)與資源要相稱
1）關(guān)鍵的業(yè)務(wù)攻勢，有一個好統(tǒng)帥
2）資源分配上，先寬松再收緊
3）設(shè)定一個資源動用、時間安排、競爭烈度的底線
4、步驟（四）：命中靶心，客戶價值超越需求
1）準(zhǔn)確界定客戶需求
2）提供前瞻性的產(chǎn)品開發(fā)支持
3）客戶產(chǎn)品銷售機(jī)會的拉動者

五、贏得大客戶關(guān)注的四個招式
1、懂場景應(yīng)用的產(chǎn)品專家
2、用數(shù)據(jù)說話的高性價比
3、提升客戶競爭力的解決方案
4、讓客戶依賴的服務(wù)營銷
5、挑戰(zhàn)一下你我：大客戶與小客戶的眼界
大客戶最需要什么？什么人最重要？什么樣子才受待見？
小客戶為何猶豫不決？小客戶決策快的后遺癥？
大問題不等于一堆小問題的聚集

六、大客戶營銷靶心，三個維度看分明
1、客戶需求：采購狀態(tài)、決策風(fēng)格、新供應(yīng)商進(jìn)入機(jī)會
2、競爭優(yōu)劣：品牌形象、產(chǎn)品方案、項目管理
3、價值差異：銷售團(tuán)隊、服務(wù)營銷、組織經(jīng)營
4、仔細(xì)查對一下，33個要素決定您的瞄準(zhǔn)水平

大客戶經(jīng)理策略課程