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銷(xiāo)售談單培訓(xùn)

【課程背景】
十多年的財(cái)富管理工作中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理和客戶約見(jiàn)后，不知道和客戶說(shuō)什么？非常著急簽單，卻不知道如何促單，每次見(jiàn)客戶之前都做了精心的話術(shù)準(zhǔn)備，見(jiàn)到了客戶之后卻找不到切入口，談了很久發(fā)現(xiàn)并不是自己準(zhǔn)備過(guò)的話題，面對(duì)客戶的提出的問(wèn)題，不知道如何去解答，你是不是也有這些問(wèn)題。
夏天老師陪你一起談客戶，6個(gè)真實(shí)經(jīng)典的案例，再現(xiàn)陪訪過(guò)程中所有痛點(diǎn)問(wèn)題，全過(guò)程深度解析，讓你在今后的談單過(guò)程中，迅速找到切入點(diǎn)和話題，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的自己。

【課程收益】
涵蓋常見(jiàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
掌握KYC的基本模型，快速找到客戶的痛點(diǎn)
掌握6個(gè)真實(shí)可行的案例
掌握可復(fù)制的2種提問(wèn)方式、6套問(wèn)卷全面梳理
掌握４８?jìng)€(gè)KYC經(jīng)典模型
掌握談客戶中的話術(shù)訣竅
1個(gè)彩蛋，解讀家族信托
一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，業(yè)績(jī)翻倍

【課程對(duì)象】銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)銷(xiāo)售、財(cái)富管理者、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等。

【課程大綱】
一、快速找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、挖掘不到客戶的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)從開(kāi)始
基礎(chǔ)信息挖掘
重要信息梳理
關(guān)鍵信息掌握
2、KYC-你了解你的客戶嗎？
基本信息
家庭結(jié)構(gòu)
財(cái)務(wù)狀況
企業(yè)狀況
近期擔(dān)憂
互動(dòng)話題：用什么方法做KYC（問(wèn)卷、圖表、其他）
3、48個(gè)KYC經(jīng)典模型呈現(xiàn)
工具：思維導(dǎo)圖模型

二、痛點(diǎn)梳理
1、什么是銷(xiāo)售最想掌握的客戶痛點(diǎn)？
2、如何做痛點(diǎn)梳理（讓客戶意識(shí)到自己的風(fēng)險(xiǎn)）

三、學(xué)會(huì)提問(wèn)，事半功倍
1、兩種提問(wèn)方式
開(kāi)放式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)
互動(dòng)話題：平時(shí)問(wèn)問(wèn)題的方式更傾向于哪一種？
2、6套問(wèn)卷，全面梳理
婚姻
傳承
稅收
資產(chǎn)配置
企業(yè)經(jīng)營(yíng)
跨境
思考問(wèn)題：平時(shí)是否對(duì)這些問(wèn)題認(rèn)真的做過(guò)梳理？

四、經(jīng)典案例呈現(xiàn)
1、闊太太的財(cái)富危機(jī)
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
2、父愛(ài)、母愛(ài)的籌碼（二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
3、對(duì)賭以后的人生（夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
4、一份遺囑惹紛爭(zhēng)（傳承）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
5、大洋彼岸的愛(ài)如何傳遞（跨境傳承）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
6、多套房產(chǎn)是福？是禍？（單一資產(chǎn)配置家庭）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
7、境外資產(chǎn)到底有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)（跨境）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
８、當(dāng)老板的煩惱（有限合伙企業(yè)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒(méi)有這樣類(lèi)型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
９、當(dāng)家族企業(yè)遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企業(yè)與家族信托（保險(xiǎn)金信托）
互動(dòng)話題：你所了解的信托知多少？

六、課程回顧與聯(lián)系（現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系）
1、檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)的效果
2、分組進(jìn)行

銷(xiāo)售談單培訓(xùn)