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生意回顧與目標(biāo)計劃

你有沒有遇到這樣的問題
－對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？
－業(yè)務(wù)團(tuán)隊過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？
－業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊缺乏信心？
－公司的【目標(biāo)管理】對業(yè)務(wù)團(tuán)隊缺乏實際的指導(dǎo)意義？
－業(yè)務(wù)經(jīng)理報怨領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售指標(biāo)在區(qū)域分不下去，內(nèi)外兩支團(tuán)隊都抵制？
－市場工作千頭萬緒，下一年的工作重點實難明確，團(tuán)隊如何【心往一塊想】？
－【該做的都做了】，銷量任務(wù)還要年年漲，還能有什么實現(xiàn)路徑？
－公司新一年的預(yù)算制定沒有章法，不會花錢，如何掙錢？

課程背景
   營銷是謀定而后動的事，歲末年初，正是業(yè)務(wù)團(tuán)隊回顧總結(jié)和制定計劃的關(guān)鍵時刻。這一年下來，你的區(qū)域經(jīng)營的怎么樣？這需要有系統(tǒng)的生意回顧的方法，結(jié)果性指標(biāo)找問題，過程性指標(biāo)找原因；
   明年我們生意的機(jī)會在哪里？業(yè)務(wù)團(tuán)隊的工作總結(jié)不要糾纏在問題上，很多問題是在發(fā)展中解決的；工作總結(jié)更有意義的是尋找至區(qū)域下階段的機(jī)會點，業(yè)績增量也要有嚴(yán)密的邏輯思考；
   明年的生意怎么做？這是要把機(jī)會點從設(shè)想變成現(xiàn)實，變成企業(yè)收益的過程；找到目標(biāo)可實現(xiàn)的路徑比單純的做指標(biāo)分解更有意義，同時要調(diào)動公司和渠道商兩支隊伍的力量……

培訓(xùn)收益：
賦能業(yè)務(wù)骨干，學(xué)習(xí)專業(yè)、系統(tǒng)的【生意總結(jié)和計劃】的方法，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊更理性、高質(zhì)量的完成領(lǐng)導(dǎo)們謀定的事項，事半功倍

培訓(xùn)對象：
公司銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等營銷管理團(tuán)隊和業(yè)務(wù)骨干，帶領(lǐng)一干團(tuán)隊分管一片市場的學(xué)員

課程大綱
第一部分：區(qū)域生意回顧
一、經(jīng)營【結(jié)果性指標(biāo)】回顧找問題：銷量、費用、回款
1、結(jié)果性指標(biāo)的量化分析
2、案例：區(qū)域經(jīng)理抱怨每個月的提成最多，年終獎卻最少，何故？
3、示例：【銷量】指標(biāo)的完整分析
二、經(jīng)營【過程性指標(biāo)】回顧找原因：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送/庫存、終端管理、市場秩序、公司主推事項、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…
工具：區(qū)域工作總結(jié)報告結(jié)構(gòu)如何設(shè)計？

第二部分：區(qū)域業(yè)績提升策略
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊不要總盯著【問題】
二、尋找生意增量機(jī)會
1、關(guān)注競爭份額尋找存量機(jī)會
2、關(guān)注市場（消費者）容量尋找增量機(jī)會
3、分析自身資源（SWOT）
4、工具演練：區(qū)域【存量+增量】業(yè)績增長模型
三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品
1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的10項策略要點
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣
四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點
1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、商流）
4、讓更多的店（終端）幫你賣
五、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更好：門店業(yè)績驅(qū)動十要素
1、分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…
2、掌控終端之固定巡訪

第三部分：區(qū)域年度生意規(guī)劃
一、制定區(qū)域生意【一盤棋規(guī)劃】：業(yè)績目標(biāo)、費用管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶管理、團(tuán)隊建設(shè)、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應(yīng)對…
二、落實區(qū)域銷售目標(biāo)：途徑、資源保障
1、討論：公司下達(dá)的銷售目標(biāo)還可以商量嗎？
2、過程性指標(biāo)是結(jié)果性指標(biāo)的保障
思考：區(qū)域管理你在關(guān)注什么指標(biāo)？
3、【分銷+動銷】是渠道管理的兩個核心指標(biāo)
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合資源做市場？（渠道商、異業(yè)、團(tuán)隊）

第四部分：區(qū)域目標(biāo)落地關(guān)鍵策略
一、【驅(qū)動渠道銷售】的生意策略
1、廠商之間的合作是“等價利益交換”
2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
3、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫
4、分銷：協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端
5、深度影響經(jīng)銷商的五種方法
二、團(tuán)隊自我管理是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障
1、自我積累：堅定方向、做好沉淀
2、自我激勵：強(qiáng)化欲望、擔(dān)當(dāng)責(zé)任
3、自我改變：培養(yǎng)習(xí)慣、管好時間
三、公司的管理基礎(chǔ)是團(tuán)隊執(zhí)行的保障
1、管理以“問題/機(jī)會”為出發(fā)點
2、事前——明確職責(zé)、優(yōu)化流程、完善制度（“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀）
3、事中——過程管理（結(jié)果導(dǎo)購考核、過程導(dǎo)向管理）
4、事后——行為校正（構(gòu)建績效體系和考核體系）
四、打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊
1、只有完美的團(tuán)隊，沒有完美的個人
2、營造良好的管理氛圍 
3、讓團(tuán)隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)
工具：區(qū)域市場年度工作重點清單
4、如何組織團(tuán)隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？
5、指導(dǎo)團(tuán)隊做好區(qū)域目標(biāo)管理
五、年度生意計劃的復(fù)盤PDCA
1、PDCA工具解讀
2、PDCA工具的應(yīng)用要點
最后，學(xué)員疑難問題破解及優(yōu)秀案例分享

生意回顧與目標(biāo)計劃