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銷售體系技巧培訓(xùn)

適合對(duì)象
董事長、總裁+核心管理團(tuán)隊(duì)+銷售骨干

課程安排：
日程
模塊
課程內(nèi)容
研討與輸出
第一天
銷售體系及銷售戰(zhàn)略（9:00-12:00）
企業(yè)快速增長的困境：估不準(zhǔn)（預(yù)算）， 落不下（ 任務(wù)）， 離不開
（個(gè)人）；
華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個(gè)人到組織凡是從謀開始；
營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公 司 戰(zhàn) 略 一 年 兩 輪 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含細(xì)分市場）；
機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)
挑戰(zhàn)
企業(yè)銷售組織
當(dāng)前能力評(píng)估

立體式客戶關(guān)系打造（14:00-18:00）
識(shí)別并判斷價(jià)值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理
組織權(quán)利地圖識(shí)別
整體客戶關(guān)系的演練 

第二天客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）
小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)
顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到買生態(tài)（11:00-18:00）
為什么企業(yè)需要顧問式銷售；
顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí)；
PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地；
作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理， 對(duì)手檔案建設(shè)和管理。
項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營銷要素總結(jié)（19:00- 20:00）
商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力；
交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐；
行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素： 營商環(huán)境。
戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃（營銷要素+ppvvc）

第三天研討發(fā)表及點(diǎn)評(píng)（9:00-11:00）
小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)
顧問式營銷?從買盒子到買解決方案到買生態(tài)（11:00-12:00）
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展
，的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)
未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評(píng)估

以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTCMTL（14:00-16:30）
1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用
2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶及市場驅(qū)動(dòng)競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道（16:30-17:00）
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)感知，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動(dòng)
文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享， 文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
銷售鐵軍的成功秘訣
銷售的哲學(xué)和勇氣
營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運(yùn)作

成果展示
研討輸出一：銷售組織當(dāng)前能力評(píng)估
價(jià)值點(diǎn)：銷售體系建設(shè)的前提是對(duì)企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀有清晰、明確的判斷，發(fā)現(xiàn)問題，并提出改進(jìn)目標(biāo)，并基于目標(biāo)， 全盤定位自己的銷售坐標(biāo)。
研討輸出二：整體客戶關(guān)系演練
價(jià)值點(diǎn)：大部分企業(yè)客戶關(guān)系依托個(gè)人能力，無法管控客戶關(guān)系行為。客戶關(guān)系動(dòng)作管理表將企業(yè)客戶關(guān)系分從三個(gè)維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產(chǎn)出。
研討輸出三：銷售項(xiàng)目強(qiáng)度演練
價(jià)值點(diǎn)：銷售業(yè)績提升最本質(zhì)是一個(gè)個(gè)銷售項(xiàng)目的提升。通過銷售項(xiàng)目強(qiáng)度演練，可整體提升對(duì)銷售項(xiàng)目的把握度和成功度，進(jìn)而精細(xì)化、準(zhǔn)確化推動(dòng)業(yè)績提升。
研討輸出四：關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃
價(jià)值點(diǎn)：通過洞察市場，按優(yōu)先級(jí)對(duì)市場及客戶進(jìn)行排序， 基于戰(zhàn)略客戶客戶，聚焦資源，制定銷售項(xiàng)目突破計(jì)劃， 進(jìn)而全面提升市場份額。
研討輸出五：客戶經(jīng)理角色模型演練
價(jià)值點(diǎn)：缺乏清晰的角色認(rèn)知模型，就會(huì)埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，通過清晰的客戶經(jīng)理角色認(rèn)知，既能挖掘潛力銷售，又可以作為培養(yǎng)及考核關(guān)鍵角色的目標(biāo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)，為未來業(yè)績爆發(fā)打下基礎(chǔ)。

講師介紹
Kevin Wu
【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。

銷售體系技巧培訓(xùn)