課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉孝明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)？
C、笑的高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語(yǔ)音造就**感覺(jué)
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功？
B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場(chǎng)能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)？
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō)：我隨便看看，接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō)：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說(shuō)話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第三劍、引導(dǎo)劍：*的高手賣思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維
Ａ、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“ＸＸ的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招－－故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久？怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
實(shí)戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們?cè)趺催@么貴呢？
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練：我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺(jué)得XX更適合我！
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練：我買的只要過(guò)得去就行了，你們的太貴
3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購(gòu)買我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3．快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練：顧客說(shuō)：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷品牌的主要營(yíng)銷手段
終端導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)
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