課程描述INTRODUCTION
項目型銷售公開課
培訓(xùn)講師：曹榮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售公開課
第一天 9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
破冰
1 學(xué)習(xí)規(guī)則建立
2 畫圖、講故事
教學(xué)手法：小組討論；小組交流
預(yù)期目標(biāo)：建立良好學(xué)習(xí)氛圍；確定小組領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任
導(dǎo)論
1 認(rèn)識銷售領(lǐng)導(dǎo)人在企業(yè)中職能
2 承接戰(zhàn)略 落實指標(biāo)
教學(xué)手法：運用工具；頭腦風(fēng)暴；情境案例
預(yù)期目標(biāo)：從情景活動中幫助學(xué)員導(dǎo)出銷售領(lǐng)導(dǎo)人的主要行為和有弱勢，強調(diào)同企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展密切的責(zé)任感。
領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力
1 銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
Ø 角色定位
Ø 解決問題方式；
Ø 對待企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；
Ø 選人用人要求
2 領(lǐng)導(dǎo)方式探索和選用
Ø 關(guān)注影響領(lǐng)導(dǎo)方式的因素
3 銷售領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)探索
教學(xué)手法：解讀解析；案例分析；小組討論；領(lǐng)導(dǎo)方式自測
預(yù)期目標(biāo)：通過研討了解管理者和領(lǐng)導(dǎo)者在個體能力與群體能力之間的差異;明確管理者充分體現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)作用和提升領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的重要性；通過測試和討論了解自身風(fēng)格和特征及其影響，明確改善領(lǐng)導(dǎo)方式的重要性
以身作則
1 明確理念
Ø 理念的表現(xiàn)
Ø 組織理念的三大主題
Ø 個人和理念和企業(yè)使命一致性
2 理念要具體化，行為化
Ø 語言的暗示作用
Ø 不斷地提問
Ø 講故事
Ø 重細(xì)節(jié)
Ø 樹榜樣
3 通過行為，重塑你的理念
Ø 強化你想得到的行為
Ø 使你成為有信念的人
教學(xué)手法：頭腦風(fēng)暴（寫出你的理念）；情境案例：小組活動：重塑理念
預(yù)期目標(biāo)：幫助學(xué)員認(rèn)識理念、信念的關(guān)系，認(rèn)識自身理念和團(tuán)隊共同理念的交互影響和作用；讓學(xué)員會感受堅持信念，并將自己行為和行為習(xí)慣化作為理念輸出，且在實踐中得到團(tuán)隊成員的認(rèn)可；樹立以身作則的榜樣，從信念到行為都能使員工得到感受，得到員工的認(rèn)可；如果反之將產(chǎn)生的風(fēng)險。
共啟愿景
1 愿景的作用
Ø 描繪愿景
Ø 決定我想做的事情
Ø 激發(fā)員工的激情--愿景和員工的內(nèi)心相匹配的部分
2 感召他人
Ø 獨特的力量
Ø 激活愿景
Ø 描述你的愿景--擁有以上我們所有的特質(zhì)！
教學(xué)手法：講解、舉例；VCR：模擬訓(xùn)練；工作坊
預(yù)期目標(biāo)：幫助學(xué)員表露正向的愿望，從價值觀入手尋找目標(biāo)，如果這個愿望能夠被每一個人能夠接受，就可能成為共同的愿景，讓我們的實踐和行為演變成結(jié)果的畫面；促進(jìn)學(xué)員對公司及公司將來的成功表達(dá)出積極正面的看法,預(yù)估未來是為我們所用
第一天 9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
1 企業(yè)銷售戰(zhàn)略機會分析
Ø 明確變化方向?qū)ν卣故袌鰟?chuàng)新的重要意義
Ø 分析市場策略方向的方法
2 質(zhì)疑現(xiàn)狀
Ø 思維定勢模型
Ø 如何識別并破除思維定勢
Ø 激發(fā)創(chuàng)新活力要素
3 實驗與冒險
Ø 創(chuàng)新實踐推演畫布應(yīng)用訓(xùn)練
教學(xué)手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；講解；情景分析
預(yù)期目標(biāo)：強調(diào)時代感、突出管理責(zé)任幫助學(xué)員意識到如何辨認(rèn)變革方向，從舒適區(qū)向敏感區(qū)跨越，實現(xiàn)組織和個人的共贏；理解不同思維定勢的特征，通過角色體驗，幫助學(xué)員認(rèn)識思維定勢言行表現(xiàn)，使學(xué)員提高在實際工作中對思維定勢的判斷能力；讓學(xué)員切身感受自己創(chuàng)新能力的落地，了解創(chuàng)新實踐導(dǎo)圖的應(yīng)用—創(chuàng)新實踐推演
使眾人行
1 建立高效團(tuán)隊
Ø 建設(shè)高效團(tuán)隊基本要素
Ø 團(tuán)隊角色辨識
2 營造信任的環(huán)境
Ø 相信你的成員
Ø 分享信息，承擔(dān)責(zé)任
3 發(fā)展人際關(guān)系促進(jìn)合作關(guān)系
Ø 建立互利的行為準(zhǔn)則
4 有效授權(quán)
Ø 提供具體的支持--輔導(dǎo)教練
教學(xué)手法：現(xiàn)場調(diào)查與分享；測評；案例；練習(xí)
預(yù)期目標(biāo)：通過對自身角色類型辨析和團(tuán)隊成員各種角色類型的研析，以利在實際工作中互補作用，從而促進(jìn)認(rèn)識不同角色妥善搭配的重要性；通過活動在學(xué)員間產(chǎn)生信任感，塑造信任環(huán)境，建立起一支能為了共同目標(biāo)去努力的團(tuán)隊；通過授權(quán)，是學(xué)員例會領(lǐng)導(dǎo)力作用，是發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)人才、提高工作效率的有效途徑。
激勵人心
1 員工的激勵與培養(yǎng)
Ø 滿意感與需求
Ø 雙因數(shù)模型分析
Ø 激勵因素及其調(diào)查
Ø 建立有效的激勵機制
2 對員工進(jìn)行高效激勵的方法
Ø 目標(biāo)明確
Ø 認(rèn)可要個性化
Ø 獎勵與認(rèn)可他人的貢獻(xiàn)
Ø 贊賞與表揚
Ø 慶祝勝利
教學(xué)手法：解析；測試；小組討論（有效的激勵措施和機制）；分組活動；小組慶賀
預(yù)期目標(biāo)：促使學(xué)員為了建立高效的團(tuán)隊，通過對員工隊伍的分析，建成一整套的員工激勵機制是有助于留住適合的員工；深刻認(rèn)識了解下屬心理活動和需求，運用激勵技巧，保持員工隊伍積極性；學(xué)習(xí)多種激勵方式，使得員工感受到個人的貢獻(xiàn)、團(tuán)隊的成就和領(lǐng)導(dǎo)力的作用。
總結(jié)與行動計劃
1 課后行動計劃的制定
教學(xué)手法：個人練習(xí)
預(yù)期目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)員回顧總結(jié)、積極思索，相互啟發(fā)，鼓勵學(xué)員在實踐中體驗。
項目型銷售公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/27037.html