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新生代精準(zhǔn)增員

課程背景
   什么是新生代，“新”指的是招募對(duì)象的年齡跨度：80到90（黃金10年，當(dāng)前家庭結(jié)構(gòu)里面的核心人群），他們有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和壽險(xiǎn)保障，“生”是指這一代招募對(duì)象有思想、有朝氣、有活力；“代”是指又是一個(gè)新的10年，又是一代保險(xiǎn)新人。
   為什么要增新生代：公司層面：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)能，持續(xù)發(fā)展；團(tuán)隊(duì)層面：激活團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)，穩(wěn)定架構(gòu)；個(gè)人層面：激發(fā)潛能、促進(jìn)晉升、增加收入
   何為精準(zhǔn)增員：精準(zhǔn)對(duì)象（四大對(duì)象）；精準(zhǔn)方法（精準(zhǔn)平臺(tái)、精準(zhǔn)工具、精準(zhǔn)面談、精準(zhǔn)留存）；精準(zhǔn)自控（目標(biāo)自控、過(guò)程自控、逆商自控、學(xué)習(xí)自控）；

課程大綱
一、基礎(chǔ)篇：（破冰、共識(shí)、檢查）
1、破冰：握握與抱抱（70-80-90）
2、共識(shí)：講述之道：簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣；學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死；領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤(rùn)無(wú)根之草，佛法雖廣，不度無(wú)緣之人。
3、檢查：《新生代精準(zhǔn)增員20表》（訓(xùn)前下發(fā)《新生代精準(zhǔn)增員20表》，要求所有參訓(xùn)人員按要求填寫，并提交《新生代精準(zhǔn)增員20表》，否則不得參訓(xùn)，因?yàn)楸敬闻嘤?xùn)要用到此工具）
4、新生代增員系統(tǒng)概述篇
（1）什么是新生代，為何要增新生代；
（2）新生代增員三大精準(zhǔn)系統(tǒng)；
（3）大家的聲音；
二、增員篇
（一）新生代精準(zhǔn)增員對(duì)象
1、為什么要進(jìn)行增員畫像；
2、常見增員群體有哪些；
3、新生代還要不要選才？選才的主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)
4、新生代四大群體群體標(biāo)簽、職業(yè)訴求、適應(yīng)標(biāo)簽；
5、四大群體的示范案例；
6、《新生代增員4×6表》對(duì)照分析（個(gè)人具體增員目標(biāo)分析-課堂實(shí)踐與發(fā)布）。
（二）新生代精準(zhǔn)增員平臺(tái)（案例、渠道、方法）
1、新生代增員團(tuán)隊(duì)發(fā)展案例解析;
2、新生代精準(zhǔn)增員九大渠道：（1）傳統(tǒng)增員三大渠道：人才市場(chǎng)、媒介、創(chuàng)說(shuō)會(huì)；（2）優(yōu)質(zhì)增員三大渠道：緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹（3）特色增員三大渠道：社群、活動(dòng)、項(xiàng)目
4、新生代精準(zhǔn)增員方法;觀察、贊美、溝通，引導(dǎo)期繳，把*變Yes的6種方式
5、《我的精準(zhǔn)增員平臺(tái)》現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃（晚間執(zhí)行）；
（三）新生代精準(zhǔn)增員工具
1、工具設(shè)計(jì)原理（有圖有真相、數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話、名人有名言）；
2、平面化工具，多媒體工具，互惠化工具；
3、《我的精準(zhǔn)增員工具》現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃（晚間執(zhí)行）；
（四）新生代精準(zhǔn)增員面談
1、新生代增員面談準(zhǔn)備
（1）信息搜集：需要收集的信息種類；信息搜集方法；
（2）輔助工具：三做——平面化工具，多媒體工具，互惠化工具；
（3）流程預(yù)演：運(yùn)用《面談自檢表》進(jìn)行面談流程預(yù)演；
2、新生代增員面談運(yùn)作
（1）分類：接觸面談、促進(jìn)面談、甄選面談；
（2）流程（寒暄切入、需求激發(fā)、職業(yè)展示、異議處理、有效促成）；
A、新生代喜歡的待人接物之道；
B、贊美他-高估他-懷疑他—關(guān)心他—幫助他；
C、三講：講保險(xiǎn)、講事業(yè)，講公司；三談：談理想、談現(xiàn)實(shí)、談改變；
D、常見異議問(wèn)題處理:事業(yè)認(rèn)知問(wèn)題（不了解）；周遭認(rèn)同問(wèn)題（不支持）；工作意愿問(wèn)題（要考慮）；工作信心問(wèn)題（有擔(dān)心）；
（3）技巧（觀察、溝通、引導(dǎo)）；
3、新生代增員面談演練與點(diǎn)評(píng)：（1）熟悉話術(shù)；（2）場(chǎng)景介紹；（3）實(shí)操演練
（五）新生代精準(zhǔn)增員自控
1、什么是自控力：四大自控力，為什么我們要自控；
2、目標(biāo)自控：目標(biāo)的SMART原則，吸引力法則；
3、過(guò)程自控：漏斗原則（PAC）、5W2H；
4、逆商自控：什么是逆商（AQ）？?jī)r(jià)值觀和方法論，學(xué)會(huì)自拔；
5、學(xué)習(xí)自控：不斷學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，融入新生代；
三、留存篇
（一）新生代脫落原因分析
1、九宮圖分析法
2、正確看待脫落
（二）新生代留存案例分析
1、以時(shí)間軸為維度的案例
2、以對(duì)象為維度的案例
（三）新生代留存方法分析
1、利益留人（現(xiàn)在）、事業(yè)留人（未來(lái)）、情感留人（內(nèi)在）、氛圍留人（外在）；
2、關(guān)懷（情感）、支持（資源）、訓(xùn)練（方法）、督導(dǎo)（習(xí)慣）；
3、步步為營(yíng)，烎在起跑線，環(huán)環(huán)相扣，扣住新人心；
四、課程總結(jié)

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