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營銷沙盤模擬的課程

課程大綱：
一、沙盤模擬
如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點與金融發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢
案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與金融需求的發(fā)展階段
案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈
——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求
——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；
——政府與機構(gòu)的資金管理需求、理財發(fā)展需求；
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、認(rèn)識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析（根據(jù)客戶的要求）
5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧
6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點
——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板
二、沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系
沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬步驟2:如何與財務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、企業(yè)客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）
2、集團客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、企業(yè)客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
5、客戶伙伴關(guān)系的建立：
客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個定律：
黃金定律與白金定律
——工具提煉：形成忠誠關(guān)系建立的方法庫。
三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練
沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
一、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求
1、行業(yè)客戶金融需求分析
2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
-望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點；客戶在經(jīng)營運營模式上的特點；
-聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；
-問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：
切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質(zhì)）
二、通過四步問法來挖掘客戶的需求：
1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求
2、針對客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；
——工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問
3、針對客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；
——工具應(yīng)用：LKHM的問
4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。
四、沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定企業(yè)金融需求的解決方案
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、金融解決方案思維能力的提升：
-客戶咨詢顧問的思維方式
-麥肯錫思維方法
-麥肯錫七步成詩分析法
-工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具
2、金融解決方案的方案制作：
-方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
-方案的表達方式和工具
-方案的內(nèi)容要求
-方案的創(chuàng)新性
3、金融解決方案編寫：
-解決方案價值的概述
-基于問題的全面分析
-找出主要驅(qū)動因素
-問題的解決框架
-問題解決的思路和步驟
-備選的解決方案
-佳的解決方案
-形成階段性的解決實施舉措和步驟
——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。
五、沙盤模擬六: 銀行客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解
沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價值
沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨講解金融解決方案的價值
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
-方案價值呈現(xiàn)的表達管理
-方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)：
ABE的價值顯現(xiàn)
優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別
-方案價值呈現(xiàn)的的異議管理
-方案價值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理
-方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理
——工具提煉：形成金融解決方案價值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。
六、沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟1: 各銀行商務(wù)談判的工具演練
沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務(wù)談判團隊之間的PK
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、合作雙贏談判技巧：
-報價策略
-雙簧策略
-讓步策略
-聲東擊西策略
-金蟬脫殼策略
4、客戶價值持續(xù)滿足
5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力
——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。
總結(jié)與回顧：
1、金融解決方案式營銷的流程總結(jié)
2、關(guān)鍵的知識點與工具總結(jié)
3、針對學(xué)員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答
4、制定行動計劃

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